Модели монетизации

Монетизация определяет то, как продукт зарабатывает деньги. Глобально можно выделить семь моделей монетизации: Subscription, Freemium, Paid, Free to Play, Marketplace, Donate и Ads. Давай поговорим о каждой отдельно.

Subscription

Вместо того чтобы сразу покупать продукт бессрочно, пользователь платит только, когда его использует. Эта модель стала очень популярна в эпоху цифровых сервисов с распространением интернета: бизнесу стало проще «сдавать в аренду» программное обеспечение.

Среди продуктов этой модели распространён подход с предоставлением Trial периода, во время которого пользователь может ознакомиться с платным функционалом. Самые популярные — 7-, 14- и 30-дневные. Расчет строится на том, что за время пробного периода пользователь почувствует ценность продукта и захочет оплатить приложение.

Freemium

Этот вид монетизации заключается в продаже расширенной функциональности бесплатного приложения. В отличии от модели с Trial периодом, пользователь сразу получает доступ к базовым функциям — а вот дополнительная функциональность необходимо покупать (по подписке или за счет одноразового платежа). Например, Dropbox предоставляет несколько гигабайт хранилища бесплатно, а расширить его можно по подписке.

Конверсия из нового пользователя в платящего в такой модели — 0-3%, поэтому она будет эффективной только при большом количестве пользователей.

Paid

Платный продукт. В прошлом у компаний не было возможности списывать с пользователей рекуррентные (возобновляемые) платежи. Они продавали конечное решение: пользователь один раз платил, а затем устанавливал продукт на свой компьютер или мобильный телефон и мог им пользоваться бесконечно долго.

Примеры такого подхода — лицензии за использование (так был доступен MS Office, продукты от Adobe).

Free To Play

Внутренние покупки в бесплатном приложении. Как правило, используется в играх или приложениях с игровыми механиками. Хороший пример — приложение для изучения английского Duolingo. Если пользователь проходит тест неправильно, то сгорает его «здоровье». И нужно или подождать, или заплатить за его быстрое восстановление.

Особенность Free To Play игр — сравнительно невысокая цена привлечения клиента и низкий LTV (Lifetime Value — количество денег, которое приносит один пользователь за всё время). Соответственно, чтобы вывести Free To Play игру в прибыльность, нужно привлечь сотни тысяч пользователей. Это очень сложная задача, даже для творцов Angry Birds, которые не смогли повторить свой успех на другой игре даже с внушительными инвестициями.

Marketplace

Площадка для продаж товаров поштучно. Используется, например, в интернет-магазинах, в которых можно купить физический продукт или конкретный файл с электронным продуктом. В интернет-магазинах есть виртуальная корзина, в которую пользователь складывает товары и после этого совершает транзакцию. В этом случае бизнес получает комиссию от продаж (если интернет-магазин продает товары других продавцов) или маржу (если интернет-магазин перепродает товары).

Еще один вариант: сервис доступен бесплатно и для продавца, и для покупателя. В таком случае интернет-магазин вводит дополнительные платные премиальные фичи и зарабатывает с них.

Donate

Продукт доступен бесплатно, но создатели просят внести безвозмездный платеж. Можно выделить два типа продуктов: с моделью монетизации Donate и с моделью монетизации, которая зависит от Donate. Например, онлайн-энциклопедия Wikipedia и образовательная организация Khan Academy существует только за счет пожертвований. Оба проекта — некоммерческие.С другой стороны, есть такие сервисы, как платформа для авторов Patreon, краудфандинговая платформа Kickstarter и стриминговая платформа Twitch. Они не собирают пожертвования напрямую, но каждый из них зависит от того, насколько пользователи готовы донатить. Patreon и Kickstarter берут комиссию за каждый донат пользователя. Twitch заинтересован в донатах от зрителей, так как это увеличивает количество стримеров и, соответственно, зрителей.Таким образом, модель монетизации Donate может быть интегрирована в модели Marketplace и Subscription.

atreon и Kickstarter берут комиссию за каждый донат пользователя. Twitch заинтересован в донатах от зрителей, так как это увеличивает количество стримеров и, соответственно, зрителей.Таким образом, модель монетизации Donate может быть интегрирована в модели Marketplace и Subscription.

Ads

Деньги за показы рекламы или клики по ней. Такой продукт живет за счет размещения рекламных объявлений. Это могут быть баннеры, всплывающие баннеры, всплывающая полноэкранная реклама (часто в формате видео) или нативная реклама, размещенная среди контента.Всплывающие баннеры и видео часто раздражают пользователей. Чтобы уменьшить этот эффект, можно предложить бонусы за их просмотр. Другой вариант: использовать рекламу максимально лаконично — только в тех местах, где пользователь ожидает ее увидеть. Например, показать полноэкранную рекламу (interstisial) может быть уместно в игре после прохождения очередного уровня. Нативные рекламные блоки, как правило, публикуются в новостной ленте и имеют схожую структуру с остальным контентом. Такой тип рекламы идеально подходит для блогов, соцсетей или новостных сервисов и обязательно размещается с пометкой «Реклама». Google, Facebook, Twitter, Pinterest, Snap зарабатывают миллиарды долларов на таком рекламном плейсменте. О монетизации поговорили, теперь ты знаешь, как продукт может зарабатывать деньги. Осталось эти деньги научиться считать. О том, как считать метрики на всем этапах воронки продукта - поговорим в следующий раз.

А теперь выводы!

– Subscription разбивает продукт на повторяющиеся платежи, упрощая принятие решения. Иногда включает Trial, иногда – нет.

– Freemium подразумевает бесплатную версию продукта с ограниченной функциональностью и возможностью приобрести дополнительную функциональность.

– Paid означает, что продукт необходимо приобрести только один раз и дальше им можно пользоваться сколько угодно.

– Free To Play подразумевает, что в продукт будут зашиты внутренние покупки. Чаще всего используется в играх.

– Marketplace соединяет продавцов и покупателей. Продукт живет за счет комиссии и дополнительных премиальных фич.

– Donate реализуется за счет безвозмездных платежей пользователей. Элементы Donate могут быть использованы в других моделях монетизации.

– Ads используется зачастую в условно бесплатных продуктах. Компании получают деньги за клики на рекламные блоки.