6.1 КАК АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ✅
6.1. Как автоматизировать процессы🏹
Автовебинар — это имитация живого вебинара, которая запускается автоматически в установленное время.
Что характерно для автовебинара:
1 записанный эфир с чатом
2 в чате могут присутствовать модераторы для поддержки чата, ответов на вопросы живых участников
3 эфир запускается автоматически в определенные часы, как правило, в 12, 15 или 19 (может быть 20) часов. выбор времени определяется нишей, в которой работает эксперт
4 регистрация может происходить день в день или за за день до проведения автовебинара
Как обезопасить репутацию при проведении автовебинара?
1 в рекламе и рассылках сразу написать, что будет транслироваться лучшая версия вебинара
2 в начале эфира скажите о том, что это запись, но проинформируйте зрителей, что все вопросы они могут задавать в чате, где на них оперативно ответят модераторы-профессионалы.
Для чего нужны автовебинары:
1 позволяют непрерывно осуществлять продажи и выполнять обязательства по продукту
2 позволяют избавить эксперта от необходимости постоянно повторять одну и ту же информацию
3 всегда есть возможность быстро устранить возникающие неполадки и перезапустить эфир, пригласив участников на другое время или день
4 автовебинары позволяют масштабировать проект
5 автоматические воронки увеличивают число потенциальных продаж
Преимущества автовебинара:
• автоматизация и масштабируемость
• возможность высвобождения времени свободного от проведения живых вебинаров
• непрерывность процесса
• охват бОльшей целевой аудитории за счет проведения трансляций в разное время
К недостаткам относятся следующие параметры:
• низкий уровень конверсии по сравнению с живыми эфирами
• снижение уровня лояльности, если вы заведомо не предупреждаете аудиторию о том, что эфир в записи
• если условия участия в курсе изменяются (длительность, формат и т.д.), то эфир нужно будет перезаписывать
Важно учитывать:
1 актуальность информации: даты, времена года, события и т.д.
2 выбирайте выбирать студии или обустраивать комнату таким образом, чтобы не было понятно, какое сейчас время суток.
3 отвечайте на вопросы выборочно, не читайте все подряд, иногда обобщайте информацию из нескольких схожих вопросов, чтобы не было очевидным, что вопросы живых людей пропускаются.
4 в начале вебинара сообщите зрителям, что в чате присутствуют кураторы и модераторы, которые будут помогать отвечать на вопросы.
Помимо автовебинаров эксперты прибегают к использованию автомарафонов.
1 длятся 3, 4 или 5 дней
2 прогревают лучше, чем автовебинары, так как за время участия люди больше погружаются в тему
3 за время марафона участники эмоционально сближаются с экспертом
4 вовлеченность и заинтересованность участников выше за счет интерактива и домашних заданий,а также за счет получения первых результатов.
Автомарафон должен быть выстроен таким образом, чтобы:
• в первый день вы продали идею (тему основного продукта)
• во второй день продали эксперта
• в третий день закрываете возражения
• в четвертый день продаете продукт
• в пятый день осуществляете допродажи или даунсел
Как организовать проведение автомарафона:
1 каждый день должен выходить 1 короткий эфир и 1 урок в записи
2 длительность эфира — не более 1 часа
3 запись эфира выдается сразу, после его окончания
4 доступ к уроку открывается сразу по окончании эфира
5 если участник не был на эфире - пригласите его на повтор, который состоится на следующий день
6 за выполнение домашнего задания начисляйте баллы, которые потом участники могут использовать как скидку при покупке основного курс
7 обязательно ограничьте время действия бонусных баллов (2-3 дня)
8 тех участников, которые не купили курс, передайте на обработку в отдел продаж
9 обо всех активностях - эфирах, уроках и домашних заданиях напоминайте при помощи рассылок
Способы привлечения холодного трафика:
• таргетинг в instagram
• таргетинг в facebook
• таргетинг в youtube
• таргетинг во Вконтакте
• рекламные кампании в Яндекс и Google
Вы также можете организовывать приток холодного трафика через:
• рекламу у блогеров или в пабликах
• партнерские программы
• коллаборации
• тематические форумы
• онлайн или офлайн выступления
Будьте внимательны при создании рекламных креативов. Нельзя использовать следующие слова и фразы:
• работа, заработок, доход, прибыль, зарплата
• сексуальный контент и все с ним связанное
• похудение
Также откажитесь от использования:
• знаков валюты
• вопросительных знаков
• изображений детей
• материалов сексуального характера
Обязательно обращайте внимания на правила размещения и оформления рекламы на ресурсе, где планируете публиковаться.
Для того, чтобы проведение автовебинаров и продающих прямых трансляций было оправдано и эффективно важно, чтобы у вас был организован отдел продаж, который будет заниматься “дожимом” клиентов и работе с возражениями.
Отдел продаж — это система, вы должны поступательно выстраивать его работу и ставить во главу сильного руководителя.
Почему руководитель отдела продаж нужен сразу:
1 вы сразу делегируете определенный пласт задач профессионалу
2 это ваш рычаг для масштабирования бизнеса
3 конкурентное преимущество на рынке
4 реальная возможность выполнения плана
5 построение рабочей системы
Итак, выбирая руководителя отдела продаж вы должны ориентироваться на:
• личностные качества кандидата
• умение планировать время
• техническую подкованность
• готовность полноценно включаться в работу и помогать сотрудникам
• скорость реакции
• умеет контролировать ситуации
• нацелен на непрерывное саморазвитие
Основные функции, которые выполняет руководитель отдела продаж:
• планирование
• анализ
• адаптация
• оценка
• мотивация
• контроль
• обучение
Самое главное, что должен делать РОП — обеспечивать выполнение плана и роста конверсии.Как я уже сказал, отдел продаж - это система. Чтобы план выполнялся, а конверсия стремилась к 100% вы должны правильно выстроить отдел продаж. Для этого в первую очередь вам потребуется проанализировать текущую ситуацию, определить основные точки контроля и подготовить план продаж. Что может стать контрольными точками:
1 лиды
2 заказы
3 оплаты
4 конверсия
5 звонки
Также вы должны определить причины, по которым отсеивается большая часть клиентов и не доходит до покупки. Это может происходить из-за отсутствия:
• должной презентации продукта
• отработки возражений
• попытки сделки
• регламентов
Причиной также могут быть нецелевые лиды.
Чтобы менеджеры по продажам работали эффективно, вы должны обеспечить их информацией. Позаботьтесь о том, чтобы предоставить:
• информацию по продукту
• скрипты
• инструкции по работе с возражениями
• аргументацию
• систему обучения
Ваш отдел продаж должен:
• уметь презентовать продукт, обозначая его характеристики, преимущества и выгоды
• выяснить потребности клиента
• задавать открытые вопросы
• уметь доносить ценность продукта
• уметь отрабатывать возражения
• и аргументировать пользу покупки
Для того, чтобы отдел продаж работал качественно и эффективно вам следует прописать детальные регламенты:
• соглашение о неразглашении
• график работы
• работы в crm системе
• работы по скриптам
• инструкции
• модерации вебинаров
• планирование, план менеджера
• оценки сотрудников
• работы с возражениями
• работы с возвратами
• аудит звонков
Для того, чтобы отдел продаж отлично функционировал и добивался поставленных целей, необходимо обеспечить работу в CRM системе.
CRM система — это программа для отдела продаж, которая помогает управлять отношениями с клиентами, следить за сделками, за работой менеджеров и многими другими показателями. данная система решает ряд проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж:
1 Ошибки из-за человеческого фактора;
2 Потеря клиентов и отсутствие повторных продаж;
3 Отсутствие продаж при полной загрузке менеджеров;
4 Невозможно отследить, почему нет продаж и уходят клиенты;
5 Слабая аналитика не позволяет следить за всеми бизнес-процессами.
CRM системы предоставляют возможность:
• ведения единой базы клиентов и истории работы с ними
• контроль за каждой сделкой
• повышение продуктивности сотрудников
• коммуникация с клиентами
• наглядная аналитика
На рынке представлено несколько CRM сервисов, вы можете выбрать подходящий именно вам. Наиболее популярными CRM системами являются:
• Мегаплан
• Битрикс24
• Простой бизнес
• Sales Creatio
• AmoCRM
Оценивайте удобство и тарифные планы. Некоторые системы предоставляют бесплатные обучения.
6.2. Создание личного бренда: как и зачем💎
Личный бренд — это образы (ассоциации), обещания и ожидания, которые появляются в сознании других людей от конкретной персоны, это репутация.
Главная задача личного бренда — помочь целевой аудитории сделать выбор в пользу конкретного человека или эксперта.
Развитие личного бренда позволяет:
• повысить чек на свои услуги
• выйти на новый уровень в работе
• стать узнаваемым
• успешно работать в высококонкурентной нише
Сильный личный бренд нужен, чтобы:
• отстроиться от конкурентов
• не быть привязанным к одному виду деятельности, так как вы сможете вести за собой людей
• не иметь территориальной привязки
• создать собственный бизнес, например продюсерское агентство или учебный центр
• стать узнаваемым
• повысить популярность и востребованность
• повысить охваты в блоге
• обрести лояльную аудиторию
• увеличить число продаж
• задавать тренды
• вести активную социальную деятельность - обучать других, делиться опытом
• создавать свое комьюнити
Для создания личного бренда необходимо:
1 распаковать свои ценности и убеждения
2 сформировать голос бренда
3 поработать над образом и внешним видом
4 определить якоря
Распаковка личности включает в себя определение и выявление:
1 своих убеждений
2 ценностей, которых вы придерживаетесь
Следующее, с чем вам стоит определиться — с вашим tone of voice или голосом бренда.
Tone of voice состоит из:
1 ваших ценностей
2 черт вашего характера
3 вашего уникального стиля общения
4 взаимодействия с другими
5 вашей активности
6 структурности и последовательности в своих решениях и поступках
Давайте подытожим, Tone of voice — это то, как вас воспринимают как личность.
Tone of voice можно выражать через:
• вашу историю и жизненный опыт
• компетенции, то есть знания и умения в формате полезных рубрик
• ваши интересы, увлечения и хобби
Следующим важным элементом личного бренда является ваш имидж, внешний образ, который многое может о вас рассказать. Образ эксперта состоит из:
• Внешнего вида
• Одежды
• Ухоженности
• Упаковки аккаунта, сайта, логотипа, фирменных цветов, макетов и т.д.
• Обаятельности, харизмы, искренности, уверенности, энергетики
• Знания своего предмета
• Вашей жизни, куда ходите, где отдыхаете
Работая над своим личным брендом, не забывайте о том, что вам необходимы якори.
Якорь — фишка, отличающая вас от других. Якорение это процесс создания ассоциаций с вами через конкретный символ или предмет.
Главная задача якоря — мгновенно вызывать ассоциации с вами как с экспертом.
Якоря обеспечивают:
• привязку к эмоциям
• аудиальную привязку через вашу интонацию, манеру речи, слова
• визуальную привязку - контент, сторис
• привязку к доверию
• привязку через раскрытие личности, а именно смысловые акценты, голос бренда, ценности и убеждения
Что может быть якорем в вашем экспертном блоге:
• Цветовая гамма
• Шрифты
• Внешний облик
• Третьи лица
• Действия или манера поведения
• Эмоджи
• Манера речи
• Рубрики
Люди готовы переплачивать за доверие. Оно складывается из:
• Симпатии
• Схожести во внешнем виде, поведении, ценностях, жизненной истории
• Отзывов
• Кейсов
• До и после
• Результатов ваших клиентов
Развитие личного бренда возможно не только через социальные сети, но и через:
• экспертные статьи на тематических и профильных порталах
• книги, описывающие ваш опыт и экспертность
• ваш сайт
• результаты поисковых запросов по вашему имени и фамилии
Как действовать в офлайн пространстве:
• участвовать в форумах и конференциях, как в качестве гостя, так и в роли приглашенного спикера
• вращаться в деловых кругах
• стать вхожим в круг лидеров мнений, ведь именно они формируют мнение общества
Для профессионального развития важную роль играет коммьюнити. Коммьюнити — это люди, объединенные общей целью, они имеют близкие интересы и общаются друг с другом.
Для чего нужно коммьюнити? В чем его преимущества:
• мощная поддержка.
• возможность быть в курсе новостей
• источник знаний и опыта
Как попасть в коммьюнити:
1 начните общаться с единомышленниками в профильных чатах
2 общайтесь в образовательных чаты (чаты курсов)
3 познакомьтесь с продюсером, возьмите у него консультацию или менторство
4 впишитесь в мастермайнд
5 зайти в коммьюнити из узкой ниши
6 будьте активны в Инстаграм профилях коллег
Для того, чтобы стать “своим” в коммьюнити придерживайтесь следующих принципов:
1 Давайте больше, чем берете
2 Будьте на виду
3 Коллаборируйте (например, проводите совместные эфиры, уроки, вебинары)
4 Просто общайтесь - приглашайте коллег на кофе
5 Будьте активны
6 Участвуйте в мероприятиях
Соблюдайте профессиональную этику:
• не хайпуйте на чужих проблемах
• не подставляйте
• не стоит выделяться за счет коллег
• не пытайтесь увести экспертов у коллег
• если с вами поделились инсайдерской информацией, не распространяйте ее без разрешения
• не давайте непрошеных советов
• не выносите конфликты напоказ
Еще одним важным элементом вашего личного бренда будут являться кейсы!
Кейсы — это результат вашей работы.
Делитесь своими кейсами:
• в описании профиля
• в сторис
• в постах
• в телеграм канале. который вы ведете
Кейсы обязательно должны быть оформлены.
6.3. Как закрывать крупных блогеров💰
Личный бренд — это образы, ассоциации и ожидания, которые формируются в голове аудитории, которая за вами наблюдает.
Личный бренд позволяет:
• повысить чек на свои услуги
• выйти на новый уровень в работе
• стать узнаваемым
• успешно работать в высококонкурентной нише
Развитие личного бренда необходимо осуществлять одновременно с наработкой кейсов.
Осуществляя поиск клиента помните, выбирать должны не вас, а вы:
1 вам должен быть приятен эксперт как личность
2 у вас должны совпадать ценности и видение вашей совместной работы
3 и вы, и эксперт должны быть заинтересованы в сфере, нише и продукте.
4 не рассылайте шаблонные сообщения, подходите индивидуально к каждому потенциальному клиенту
Способы поиска клиентов:
• активность в профиле блогера и встраивания с ним отношении от подписчика до партнера
• тематические чаты
• чаты предпринимателей
• чаты курсов
• таргетированная реклама на блог
• нетворкинг.
Вам необходимо освоить пару важных в вашей сфере навыков:
1 навык самопрезентации
2 навык продаж
3 отработка возражений
Работая с возражениями или просто общаясь с потенциальным клиентам вы должны оперировать известными техниками продаж:
• Техники работы с возражениями
• Выбор без выбора
• Триггеры
• Рефрейминг
• Сторителлинг
• Спин вопросы
• Позитивное программирование
Что необходимо для того, чтобы заключать сотрудничество с блогерами или экспертами:
1 прокачивать личный бренд
2 нарабатывать и упаковывать кейсы
3 быть проактивным, искать и не отчаиваться в случае отказов
4 уметь продавать - себя и свои услуги
5 уметь работать с возражениями (и желательно, делать это играючи)
6 общаться - знакомиться с новыми людьми, вращаться в тусовке профессионалов и коллег по цеху
7 быть грамотным и уверенным в себе специалистом
8 быть эмпатичным человеком
