4.1. Что такое прогрев и зачем он нужен.

4.1. Что такое прогрев и зачем он нужен. Структура прогрева в общих чертах🏝

Конспект:

Что такое прогрев?

Прогрев  – это процесс актуализации определенной проблемы клиента с последующей продажей товара, который позволит ее решить.

При подготовке прогрева следует опираться на лестницу маркетолога Бена Ханта.

Лестница Бена Ханта  – это маркетинговый инструмент, который говорит о том, что на каждом этапе своего развития потребители в разной степени осведомлены о наличии проблем, о продукте и деталях.

Лестница Ханта состоит из 5 ступеней:

1 отсутствие проблемы

2 осведомленность о наличии проблемы, но отсутствие решения

3 сравнение решений

4 выбор продукта

5 выбор поставщика

Важно понимать, что:

• клиент совершает покупку только на последнем  – пятом этапе

• абсолютно все клиенты проходят свой путь с первой по пятую ступень

• чтобы клиент совершил покупку, его необходимо провести по всем этапам, не перескакивая от одной ступени к другой

Роль прогрева заключается в том, чтобы перевести  человека с одной ступеньки на другую, а именно:

1 Объяснить, что есть проблема.

2 Рассказать, что ее можно решить и для этого есть определенные способы.

3 Объяснить, какой способ следует выбрать, в чем его преимущество перед всеми остальными.

4 Показать, что вы и ваш продукт лучше всего справляетесь с решением проблемы.

Основные этапы запуска:

• анонсирование

• бесплатная часть (марафон, вебинар, интенсив)

• продажи

• проведение платного курса

4 основных типа запусков:

1 на свою аудиторию (через прогрев)

2 на холодную аудиторию (вебинарные воронки) с таргетом

3 комбинированные

4 совместные запуски

Но есть ситуации, в которых прогрев может не спасти ситуацию, а именно:

1 маленький охват (100-200 человек)

2 выгоревшая аудитория

3 всегда открытые продажи

4 отсутствие притока новой ЦА в аккаунт после прошлого запуска

5 продукт аудитории непонятен или не соответствует запросам

Для того, чтобы запуск был успешным, а прогрев давал результаты следует:

• обеспечивать регулярный приток новой аудитории

• делать паузы между запусками

• ограничивать окна продаж несколькими днями

• разъяснять для аудитории ценность продукта, объяснять его, делать ясным и понятным его содержание и смысл

Основные ошибки прогрева:

1 слишком много постороннего контента

2 нет постороннего контента  – только одни продажи

3 попытки реализовать несколько продуктов сразу

4 делать прогрев для всех сегментов

Во время запуска важно уметь держать фокус. Вы должны быть ориентированы на продажу только одного продукта, ориентированного на определенную целевую аудиторию.

Для прогрева необходимо:

1 выделить главный сегмент, на который направлен прогрев

2 изучить аватар клиента

3 детально прописать:

• боли ЦА

• желания

• триггеры

• страхи

• возражения

Создавая прогрев к продукту вам следует придерживаться следующей структуры:

1 продажа темы

2 продажа эксперта

3 продажа продукта

В битве за клиента выигрывает тот, кто хорошо прогревает аудиторию, помогая определиться клиентам с выбором.

Прогрев  – это система, которая состоит из основных элементов:

• Контекста

• Теневого прогрева (в экспертных профилях идет всегда)

• Активного прогрева

• Продажи

4.2. Подготовка: сценарии, триггеры, инфоповоды, брифование🎬

Конспект: Прогрев – это процесс актуализации определенной проблемы клиента с последующей продажей товара, который позволит ее решить.

В среднем прогревы длятся от 2,5 недель до 2 месяцев.

Элементы, из которых состоит прогрев:

1. Создание контента

2. Скрытый прогрев

• опрос, нацеленный на выявление болей

• актуализация боли

• сторилеттинг

• актуализация боли

• демонстрация ценностей

• польза

• кейс

• работа над продуктом

3. Активный прогрев

• сторителлинг - путь из точки А в точку Б

• геймификация

• причастность к созданию продукта

• триггеры

• эффект ожидания

• визуализация результата

• работа с возражениями

• социальные доказательства

При написании активного прогрева важно использовать триггеры.

Триггер - «спусковой крючок», то есть причина, которая побуждает клиента совершить покупку или другие целевые действия.

Триггеры воздействуют на эмоции человека, подталкивая его к нужным решениям.

Популярные триггеры, которые используются в инстаграм:

• ограниченность

• эксклюзивность

• общество

• уникальность

• масштабность

• триггер ожидания

• ажиотаж

• картина будущего

4. Инфоповод

Любой инфоповод должен затрагивать:

• боли

• ценности

• экспертность

• тему в целом

Вы должны понимать, что инфоповоды повсюду.

Таким образом любой прогрев должен содержать в себе линию вовлечения, это могут быть:

• отношения

• трансформацию

• эксперимент

• челлендж

Для привлечения внимания вы можете использовать разовое вовлечение:

• покраситься

• сделать тату

• поучаствовать в хайповой ситуации

Существует 3 основных типа прогревов:

1 через боли

2 через  ошибки (потери, травмы и т.д.)

3 через персонажа

Далее, после качественного и эффективного прогрева можно объявлять старт продаж:

• 1-2 дня – анонс и активные продажи через социальные доказательства и триггеры

• 3 день – конец скидок

• 4-5 день – давление на триггеры, говорим о том, что мест почти не осталось

• 6 день – отдых от продаж, вовлекающий контент

• 7 день – объявляем о последней возможности вписаться в курс

• 8 день – выходной

• 9-11 день – завершение продаж по полной стоимости

4.3 Как писать прогрев по шагам
⬇️

https://drive.google.com/file/d/1rrtz2JmzV8Yp6TFmoDd7azsGRsfO9v_M/view