6.1. Как автоматизировать процессы

6.1. Как автоматизировать процессы🏹

Автовебинар — это имитация живого вебинара, которая запускается автоматически в установленное время.

Что характерно для автовебинара:

1 записанный эфир с чатом

2 в чате могут присутствовать модераторы для поддержки чата, ответов на вопросы живых участников

3 эфир запускается автоматически в определенные часы, как правило, в 12, 15 или 19 (может быть 20) часов. выбор времени определяется нишей, в которой работает эксперт

4 регистрация может происходить день в день или за за день до проведения автовебинара

Как обезопасить репутацию при проведении автовебинара?

1 в рекламе и рассылках сразу написать, что будет транслироваться лучшая версия вебинара

2 в начале эфира скажите о том, что это запись, но проинформируйте зрителей, что все вопросы они могут задавать в чате, где на них оперативно ответят модераторы-профессионалы.

Для чего нужны автовебинары:

1 позволяют непрерывно осуществлять продажи и выполнять обязательства по продукту

2 позволяют избавить эксперта от необходимости постоянно повторять одну и ту же информацию

3 всегда есть возможность быстро устранить возникающие неполадки и перезапустить эфир, пригласив участников на другое время или день

4 автовебинары позволяют масштабировать проект

5 автоматические воронки увеличивают число потенциальных продаж

Преимущества автовебинара:

• автоматизация и масштабируемость

• возможность высвобождения времени свободного от проведения живых вебинаров

• непрерывность процесса

• охват бОльшей целевой аудитории за счет проведения трансляций в разное время

К недостаткам относятся следующие параметры:

• низкий уровень конверсии по сравнению с живыми эфирами

• снижение уровня лояльности, если вы заведомо не предупреждаете аудиторию о том, что эфир в записи

• если условия участия в курсе изменяются (длительность, формат и т.д.), то эфир нужно будет перезаписывать

Важно учитывать:

1 актуальность информации: даты, времена года, события и т.д.

2 выбирайте выбирать студии или обустраивать комнату таким образом, чтобы не было понятно, какое сейчас время суток.

3 отвечайте на вопросы выборочно, не читайте все подряд, иногда обобщайте информацию из нескольких схожих вопросов, чтобы не было очевидным, что вопросы живых людей пропускаются.

4 в начале вебинара сообщите зрителям, что в чате присутствуют кураторы и модераторы, которые будут помогать отвечать на вопросы.

Помимо автовебинаров эксперты прибегают к использованию автомарафонов.

1 длятся 3, 4 или 5 дней

2 прогревают лучше, чем автовебинары, так как за время участия люди больше погружаются в тему

3 за время марафона участники эмоционально сближаются с экспертом

4 вовлеченность и заинтересованность участников выше за счет интерактива и домашних заданий,а также за счет получения первых результатов.

Автомарафон должен быть выстроен таким образом, чтобы:

• в первый день вы продали идею (тему основного продукта)

• во второй день продали эксперта

• в третий день закрываете возражения

• в четвертый день продаете продукт

• в пятый день осуществляете допродажи или даунсел

Как организовать проведение автомарафона:

1 каждый день должен выходить 1 короткий эфир и 1 урок в записи

2 длительность эфира — не более 1 часа

3 запись эфира выдается сразу, после его окончания

4 доступ к уроку открывается сразу по окончании эфира

5 если участник не был на эфире - пригласите его на повтор, который состоится на следующий день

6 за выполнение домашнего задания начисляйте баллы, которые потом участники могут использовать как скидку при покупке основного курс

7 обязательно ограничьте время действия бонусных баллов (2-3 дня)

8 тех участников, которые не купили курс, передайте на обработку в отдел продаж

9 обо всех активностях - эфирах, уроках и домашних заданиях напоминайте при помощи рассылок

Способы привлечения холодного трафика:

• таргетинг в instagram

• таргетинг в facebook

• таргетинг в youtube

• таргетинг во Вконтакте

• рекламные кампании в Яндекс и Google

Вы также можете организовывать приток холодного трафика через:

• рекламу у блогеров или в пабликах

• партнерские программы

• коллаборации

• тематические форумы

• онлайн или офлайн выступления

Будьте внимательны при создании рекламных креативов. Нельзя использовать следующие слова и фразы:

• работа, заработок, доход, прибыль, зарплата

• сексуальный контент и все с ним связанное

• похудение

Также откажитесь от использования:

• знаков валюты

• вопросительных знаков

• изображений детей

• материалов сексуального характера

Обязательно обращайте внимания на правила размещения и оформления рекламы на ресурсе, где планируете публиковаться.

Для того, чтобы проведение автовебинаров и продающих прямых трансляций было оправдано и эффективно важно, чтобы у вас был организован отдел продаж, который будет заниматься “дожимом” клиентов и работе с возражениями.

Отдел продаж — это система, вы должны поступательно выстраивать его работу и ставить во главу сильного руководителя.

Почему руководитель отдела продаж нужен сразу:

1 вы сразу делегируете определенный пласт задач профессионалу

2 это ваш рычаг для масштабирования бизнеса

3 конкурентное преимущество на рынке

4 реальная возможность выполнения плана

5 построение рабочей системы

Итак, выбирая руководителя отдела продаж вы должны ориентироваться на:

• личностные качества кандидата

• умение планировать время

• техническую подкованность

• готовность полноценно включаться в работу и помогать сотрудникам

• скорость реакции

• умеет контролировать ситуации

• нацелен на непрерывное саморазвитие

Основные функции, которые выполняет руководитель отдела продаж:

• планирование

• анализ

• адаптация

• оценка

• мотивация

• контроль

• обучение

Самое главное, что должен делать РОП — обеспечивать выполнение плана и роста конверсии.Как я уже сказал, отдел продаж - это система. Чтобы план выполнялся, а конверсия стремилась к 100% вы должны правильно выстроить отдел продаж. Для этого в первую очередь вам потребуется проанализировать текущую ситуацию, определить основные точки контроля и подготовить план продаж. Что может стать контрольными точками:

1 лиды

2 заказы

3 оплаты

4 конверсия

5 звонки

Также вы должны определить причины, по которым отсеивается большая часть клиентов и не доходит до покупки. Это может происходить из-за отсутствия:

• должной презентации продукта

• отработки возражений

• попытки сделки

• регламентов

Причиной также могут быть нецелевые лиды.

Чтобы менеджеры по продажам работали эффективно, вы должны обеспечить их информацией. Позаботьтесь о том, чтобы предоставить:

• информацию по продукту

• скрипты

• инструкции по работе с возражениями

• аргументацию

• систему обучения

Ваш отдел продаж должен:

• уметь презентовать продукт, обозначая его характеристики, преимущества и выгоды

• выяснить потребности клиента

• задавать открытые вопросы

• уметь доносить ценность продукта

• уметь отрабатывать возражения

• и аргументировать пользу покупки

Для того, чтобы отдел продаж работал качественно и эффективно вам следует прописать детальные регламенты:

• соглашение о неразглашении

• график работы

• работы в crm системе

• работы по скриптам

• инструкции

• модерации вебинаров

• планирование, план менеджера

• оценки сотрудников

• работы с возражениями

• работы с возвратами

• аудит звонков

Для того, чтобы отдел продаж отлично функционировал и добивался поставленных целей, необходимо обеспечить работу в CRM системе.

CRM система — это программа для отдела продаж, которая помогает управлять отношениями с клиентами, следить за сделками, за работой менеджеров и многими другими показателями. данная система решает ряд проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж:

1 Ошибки из-за человеческого фактора;

2 Потеря клиентов и отсутствие повторных продаж;

3 Отсутствие продаж при полной загрузке менеджеров;

4 Невозможно отследить, почему нет продаж и уходят клиенты;

5 Слабая аналитика не позволяет следить за всеми бизнес-процессами.

CRM системы предоставляют возможность:

• ведения единой базы клиентов и истории работы с ними

• контроль за каждой сделкой

• повышение продуктивности сотрудников

• коммуникация с клиентами

• наглядная аналитика

На рынке представлено несколько CRM сервисов, вы можете выбрать подходящий именно вам. Наиболее популярными CRM системами являются:

• Мегаплан

• Битрикс24

• Простой бизнес

• Sales Creatio

• AmoCRM

Оценивайте удобство и тарифные планы. Некоторые системы предоставляют бесплатные обучения.

6.2. Создание личного бренда: как и зачем💎

Личный бренд — это образы (ассоциации), обещания и ожидания, которые появляются в сознании других людей от конкретной персоны, это репутация.

Главная задача личного бренда — помочь целевой аудитории сделать выбор в пользу конкретного человека или эксперта.

Развитие личного бренда позволяет:

• повысить чек на свои услуги

• выйти на новый уровень в работе

• стать узнаваемым

• успешно работать в высококонкурентной нише

Сильный личный бренд нужен, чтобы:

• отстроиться от конкурентов

• не быть привязанным к одному виду деятельности, так как вы сможете вести за собой людей

• не иметь территориальной привязки

• создать собственный бизнес, например продюсерское агентство или учебный центр

• стать узнаваемым

• повысить популярность и востребованность

• повысить охваты в блоге

• обрести лояльную аудиторию

• увеличить число продаж

• задавать тренды

• вести активную социальную деятельность - обучать других, делиться опытом

• создавать свое комьюнити

Для создания личного бренда необходимо:

1 распаковать свои ценности и убеждения

2 сформировать голос бренда

3 поработать над образом и внешним видом

4 определить якоря

Распаковка личности включает в себя определение и выявление:

1 своих убеждений

2 ценностей, которых вы придерживаетесь

Следующее, с чем вам стоит определиться — с вашим tone of voice или голосом бренда.

Tone of voice состоит из:

1 ваших ценностей

2 черт вашего характера

3 вашего уникального стиля общения

4 взаимодействия с другими

5 вашей активности

6 структурности и последовательности в своих решениях и поступках

Давайте подытожим, Tone of voice — это то, как вас воспринимают как личность.

Tone of voice можно выражать через:

• вашу историю и жизненный опыт

• компетенции, то есть знания и умения в формате полезных рубрик

• ваши интересы, увлечения и хобби

Следующим важным элементом личного бренда является ваш имидж, внешний образ, который многое может о вас рассказать. Образ эксперта состоит из:

• Внешнего вида

• Одежды

• Ухоженности

• Упаковки аккаунта, сайта, логотипа, фирменных цветов, макетов и т.д.

• Обаятельности, харизмы, искренности, уверенности, энергетики

• Знания своего предмета

• Вашей жизни, куда ходите, где отдыхаете

Работая над своим личным брендом, не забывайте о том, что вам необходимы якори.

Якорь — фишка, отличающая вас от других. Якорение это процесс создания ассоциаций с вами через конкретный символ или предмет.

Главная задача якоря — мгновенно  вызывать ассоциации с вами как с экспертом.

Якоря обеспечивают:

• привязку к эмоциям

• аудиальную привязку через вашу интонацию, манеру речи, слова

• визуальную привязку - контент, сторис

• привязку к доверию

• привязку через раскрытие личности, а именно смысловые акценты, голос бренда, ценности и убеждения

Что может быть якорем в вашем экспертном блоге:

• Цветовая гамма

• Шрифты

• Внешний облик

• Третьи лица

• Действия или манера поведения

• Эмоджи

• Манера речи

• Рубрики

Люди готовы переплачивать за доверие. Оно складывается из:

• Симпатии

• Схожести во внешнем виде, поведении, ценностях, жизненной истории

• Отзывов

• Кейсов

• До и после

• Результатов ваших клиентов

Развитие личного бренда возможно не только через социальные сети, но и через:

• экспертные статьи на тематических и профильных порталах

• книги, описывающие ваш опыт и экспертность

• ваш сайт

• результаты поисковых запросов по вашему имени и фамилии

Как действовать в офлайн пространстве:

• участвовать в форумах и конференциях, как в качестве гостя, так и в роли приглашенного спикера

• вращаться в деловых кругах

• стать вхожим в круг лидеров мнений, ведь именно они формируют мнение общества

Для профессионального развития важную роль играет коммьюнити. Коммьюнити — это люди, объединенные общей целью, они имеют близкие интересы и общаются друг с другом.

Для чего нужно коммьюнити? В чем его преимущества:

• мощная поддержка.

• возможность быть в курсе новостей

• источник знаний и опыта

Как попасть в коммьюнити:

1 начните общаться с единомышленниками в профильных чатах

2 общайтесь в образовательных чаты (чаты курсов)

3 познакомьтесь с продюсером, возьмите у него консультацию или менторство

4 впишитесь в мастермайнд

5 зайти в коммьюнити из узкой ниши

6 будьте активны в Инстаграм профилях коллег

Для того, чтобы стать “своим” в коммьюнити придерживайтесь следующих принципов:

1 Давайте больше, чем берете

2 Будьте на виду

3 Коллаборируйте (например, проводите совместные эфиры, уроки, вебинары)

4 Просто общайтесь - приглашайте коллег на кофе

5 Будьте активны

6 Участвуйте в мероприятиях

Соблюдайте профессиональную этику:

• не хайпуйте на чужих проблемах

• не подставляйте

• не стоит выделяться за счет коллег

• не пытайтесь увести экспертов у коллег

• если с вами поделились инсайдерской информацией, не распространяйте ее без разрешения

• не давайте непрошеных советов

• не выносите конфликты напоказ

Еще одним важным элементом вашего личного бренда будут являться кейсы!

Кейсы — это результат вашей работы.

Делитесь своими кейсами:

• в описании профиля

• в сторис

• в постах

• в телеграм канале. который вы ведете

Кейсы обязательно должны быть оформлены.

6.3. Как закрывать крупных блогеров💰

Личный бренд — это образы, ассоциации и ожидания, которые формируются в голове аудитории, которая за вами наблюдает.

Личный бренд позволяет:

• повысить чек на свои услуги

• выйти на новый уровень в работе

• стать узнаваемым

• успешно работать в высококонкурентной нише

Развитие личного бренда необходимо осуществлять одновременно с наработкой кейсов.

Осуществляя поиск клиента помните, выбирать должны не вас, а вы:

1 вам должен быть приятен эксперт как личность

2 у вас должны совпадать ценности и видение вашей совместной работы

3 и вы, и эксперт должны быть заинтересованы в сфере, нише и продукте.

4 не рассылайте шаблонные сообщения, подходите индивидуально к каждому потенциальному клиенту

Способы поиска клиентов:

• активность в профиле блогера и встраивания с ним отношении от подписчика до партнера

• тематические чаты

• чаты предпринимателей

• чаты курсов

• таргетированная реклама на блог

• нетворкинг.

Вам необходимо освоить пару важных в вашей сфере навыков:

1 навык самопрезентации

2 навык продаж

3 отработка возражений

Работая с возражениями или просто общаясь с потенциальным клиентам вы должны оперировать известными техниками продаж:

• Техники работы с возражениями

• Выбор без выбора

• Триггеры

• Рефрейминг

• Сторителлинг

• Спин вопросы

• Позитивное программирование

Что необходимо для того, чтобы заключать сотрудничество с блогерами или экспертами:

1 прокачивать личный бренд

2 нарабатывать и упаковывать кейсы

3 быть проактивным, искать и не отчаиваться в случае отказов

4 уметь продавать - себя и свои услуги

5 уметь работать с возражениями (и желательно, делать это играючи)

6 общаться - знакомиться с новыми людьми, вращаться в тусовке профессионалов и коллег по цеху

7 быть грамотным и уверенным в себе специалистом

8 быть эмпатичным человеком