Топ-5 ошибок при продаже бизнеса
1) Неадекватная оценка бизнеса и слабая подготовка проекта к продаже
Продавец должен понимать, что единовременно продаются и другие проекты.
Конкуренция позволяет выбирать наилучшее из предложений, по важным для покупателя критериям оценки.
Чтобы продать свой проект, важно трезво оценить его рыночную стоимость, которая формируется из: активов, прибыли, подтвержденных результатов и будущих перспектив.
Часто, при самостоятельной продаже, оценка бизнеса проводится некорректно и часто становится следствием субъективности, причем в обоих направлениях.
В случае завышения стоимости из-за желания получить больше за то, чего нет — продавец просто теряет своё время, а в будущем всё равно снижает стоимость.
Покупатель тоже умеет считать и осознает, что проект не стоит столько, сколько за него просят, а на рынке есть и более конкурентные предложения.
Рекомендация: на этом этапе важно изучить рынок на наличие похожих предложений, оценить и сравнить их вводные со своими.
2) Плохая упаковка предложения для покупателей
На этапе подготовки к продаже необходимо учесть и оценить каждый имеющийся актив, подготовить финансовую отчетность хотя бы за последний год, а лучше за несколько лет.
Это нужно для того, чтобы подтвердить все финансовые движения в проекте потенциальным покупателям.
Также необходимо выделить и ёмко описать все преимущества и возможные точки роста, после чего оформить надлежащим образом рекламные объявления и подготовить качественную презентацию проекта.
На этом этапе, собственники бизнеса чаще всего пренебрегают большинством вышеописанных действий, ограничиваясь только написанием рекламного текста и злоупотребляя акцентом на точки роста, а не на подтвержденные успехи.
Рекомендация: «встречают по одежке» — недостаточно хорошо подготовив предложение, не получится привлечь внимание к рассмотрению, даже потенциально подходящих покупателей заинтересованных именно в таком проекте.
Успех в продаже бизнеса на 70% зависит от упаковки, а не от самого продукта, как такового.
Какой бы ни был бизнес хороший, если Вы не сможете это донести до покупателя, то это не имеет никакого значения.
3) Неэффективная реклама или отсутствие бюджета на продвижение
Размещение на бесплатных площадках — это минимальные шаги, чтобы хотя бы просто дать возможность увидеть свое предложение потенциально заинтересованным покупателям.
Но не стоит питать себя иллюзиями, что подобные каналы эффективны.
В случае использования только бесплатных ресурсов, проект будет либо очень долго продаваться, либо продастся по гораздо меньшей цене, чем мог бы, если бы использовалось хорошее продвижение.
При желании продать проект в адекватные сроки (от одного месяца до полугода), подобное становится возможно только с вложениями в хорошую рекламу.
Стоит помнить про поговорку — «скупой платит дважды». Она особенно актуальна в случае, если у продаваемого бизнеса есть осложняющие факторы или имеется острая потребность в быстрой продаже.
Рекомендация: даже бесплатные площадки могут быть полезны, если с ними правильно работать и добавлять хотя бы небольшой бюджет на продвижение.
Хотя конечно же, эффективнее всего использовать несколько каналов с хорошим рекламным бюджетом.
4) Неправильное поведение и слабая риторика при переговорах и встречах
На этапе ведения переговоров, продавец часто сталкивается со следующими вопросами:
- Как правильно продать бизнес, чтобы в ходе переговоров у покупателя не было оснований снизить цену?
- Как лучше организовывать и проводить встречи?
- Как снизить уровень собственного стресса в ходе переговоров?
- Как взять предоплату с покупателя?
Без развитых коммуникативных навыков и опыта ведения сложных переговоров, совсем избежать ошибок, никак не получится.
Этап переговоров является самым важным и сложным в процессе продажи бизнеса.
Самая распространенная из ошибок — вынужденные уступки в цене из-за агрессивной риторики покупателей, которые убеждают, что бизнес стоит дешевле, потому что…
И эти аргументы подкрепляются готовностью покупателя внести предлагаемую меньшую сумму денег в ближайшие сроки.
Чтобы избежать подобного, лучшим решением будет досконально отрепетировать презентацию своего бизнеса, а также не поддаваться на заверения оппонентов о неадекватной оценке.
В некоторых случаях снижение цены может быть абсолютно оправданным ходом, особенно, когда в качестве ответного шага, сделка заключается в самые быстрые сроки.
Но, в подавляющем большинстве случаев, речь идет именно о «прожимании в цене» с помощью имеющихся у покупателей рычагов давления на продавца — прямой заинтересованности, а также близости денег.
Рекомендация: если хорошо подготовиться на предыдущих этапах, то вести переговоры станет гораздо проще, вплоть до момента заключения договора купли-продажи.
5) Невнимательность и юридическая безграмотность при оформлении сделки
Отнеситесь к заключению договора со всей ответственностью! Договор может быть признанным недействительным, если покупатель впоследствии обнаружит какие-либо изъяны или несоответствия, не отраженные в договоре.
Поэтому заключение договора должно сопровождаться опытным юристом. В противном случае есть большой риск аннулирования соглашения.
Рекомендация: на этапе оформления сделки, лучшим решением будет воспользоваться услугами юристов, чтобы обезопасить себя от возможных рисков и финансовых потерь.
ИТОГ: КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАТЬ БИЗНЕС
- Чтобы продать готовый бизнес, нужно качественно подготовиться к каждому из этапов процесса продажи;
- Не экономить на рекламе!
Чем больше просмотров, тем больше звонков.
Чем больше звонков, тем больше показов.
Чем больше показов, тем больше вероятность продажи. - В ходе переговоров следует оставаться максимально сфокусированными на аргументированном обосновании стоимости своего проекта;
- Не занимать слабую позицию! Давить тоже не следует. Переговоры должны проводиться на равных. Лучше всего проходят переговоры при участии медиатора (посредника), который помогает обеим сторонам договориться;
- Если есть сомнения в своих коммуникативных навыках, рекомендуется тщательно отрепетировать презентацию и ответы на возможные контраргументы, ещё до того, как появятся реальные покупатели;
- Важно быть предельно внимательными и собранными на этапе согласования документов, чтобы не допустить юридических ошибок.
Учитывая вышеописанные нюансы и хорошо подготовившись к самостоятельной продаже, вполне можно добиться того, чтобы весь процесс стал гораздо легче, быстрее и безопаснее.
И конечно, всегда можно воспользоваться помощью профессионалов, которые возьмут на себя все процессы продажи — от оценки и подготовки, до правильно оформленной и успешной сделки.
Оставьте заявку, и я помогу Вам продать Ваш бизнес!
На тот случай, если Вы хотите делегировать продажу своего бизнеса, оставлю Вам своё коммерческое предложение.