Богатые платят и плачут: Как «разводят» толстосумов при покупке жилья
Несколько наиболее распространенных махинаций на рынке элитной недвижимости
Многомиллионные сделки с жильем являются не только пределом мечтаний для многих россиян, но и «лакомым кусочком» для недобросовестных риелторов. К услугам любителей «половить рыбку в мутной воде» — множество разных схем, от сравнительно «безобидных» до незаконных. Эксперты участника партнерской сети CBRE, компании «Метриум», разъяснили, в чем заключается суть наиболее распространенных манипуляций на рынке дорогой недвижимости.
Вариант № 1. Манипулирование ценой
Как правило, жилые объекты на элитном рынке продаются на соэксклюзивной основе, когда поиском покупателей занимается сразу несколько компаний или риелторов. Однако не всегда подобная конкуренция достойным образом мотивирует агентов превзойти самих себя: в стремлении завоевать первенство они могут пойти легким путем и прибегнуть к такой манипуляции, как намеренное занижение цены в рекламе.
В некоторых случаях подобный демпинг может составлять 40−50% от реальной стоимости лота. Разумеется, настолько «горячее» предложение сразу привлекает внимание соответствующей аудитории, и риелтор быстро собирает пул потенциальных покупателей. Далее задача недобросовестного агента — заставить продавца дорогого жилья снизить цену, убедив его, что клиенты на изначально заявленную цену не согласны. Формально это соответствует реальному положению вещей, ведь риелтор сделал для этого все возможное: люди, увидев заниженный прайс, уже не будут звонить по другим объявлениям, в которых цена указана верно. В результате собственник продаваемого жилья вынужден «продешевить», приняв заведомо невыгодные для себя условия.
Вариант № 2. «Фейковые» показы
В стремлении во что бы то ни стало опередить конкурентов и ускорить сделку, чтобы получить с нее причитающиеся проценты, недобросовестные агенты могут прибегнуть к имитации активной деятельности, проводя фальшивые показы и искажая в глазах собственника объекта дорогостоящей недвижимости реальную рыночную картину.
В ходе таких «мероприятий» в ипостаси потенциальных покупателей выступают знакомые самого риелтора. Подставные «клиенты» наносят визит, осматривают квартиру, а затем говорят, что готовы закрыть сделку, но исключительно с хорошим дисконтом, потому что квартира, якобы, стоит гораздо дешевле, чем заявлено. Многократное проведение таких показов заставляет собственника усомниться в правильности ценообразования и пойти на уступки. В результате продавец теряет в деньгах, а риелтор «одерживает победу» над конкурентами, которые честно выполняли свою работу.
Кстати, фейковые показы устраиваются не только для продавца, но и для покупателя. Риелтор может намеренно умолчать о том, что квартира продается по завышенной цене, и показывать ее клиентам не с целью продать, а как раз-таки наоборот — на фоне ее неликвидности подтолкнуть покупателя к другому варианту.
Вариант № 3. Пустые обещания
Недобросовестные риелторы готовы обещать золотые горы и предоставить любые гарантии, лишь бы только заполучить клиента в свои руки. Это, в частности, касается и обеспечения надежности сделки. Так, агент заверяет собственника, что организует последнему полное юридическое сопровождение, что называется, «от» и «до», но приступает к делу исключительно в последний момент, только лишь тогда, когда находит реального покупателя. При этом на самом деле у риелтора оказывается недостаточно компетенции, чтобы предоставить услугу в полном объеме. В результате всплывают все недочеты и нестыковки (несовпадение площадей в документах, несогласованная планировка и прочие «косяки»), сделка затягивается, и собственник рискует потерять покупателя. Однако последствия могут быть еще более серьезные: непрофессиональный агент вряд ли способен соблюсти все требования законодательства и обеспечить безопасность сделки со всеми вытекающими отсюда возможными последствиями.
Вариант № 4. Присвоение чужих заслуг
Недобропорядочные агенты едва ли могут похвастаться хорошей репутацией и признанием в профессиональном сообществе, однако в глазах клиента они стремятся выглядеть как можно более конкурентоспособными. Одним из нелицеприятных способов «набить себе цену» становится присвоение чужих заслуг. Такой агент по продаже недвижимости может предоставить несуществующий портфель сделок, подтвердить которые он способен лишь на словах. В результате слишком доверчивый клиент рискует поручить продажу дорогостоящей квартиры агенту, далекому не только от профессиональных успехов, но и вообще от профессиональной этики и банальной добропорядочности.
Вариант № 4. Вознаграждение без границ
Нечестные риелторы при любом раскладе стремятся извлечь максимальную выгоду из сотрудничества с клиентом и постоянно находят все новые и новые способы нажиться на собственниках или покупателях дорогого жилья. Например, если в договоре четко не прописан размер вознаграждения за проведение сделки, агент может воспользоваться таким «пробелом» и намекнуть собственнику, что покупатель выбирает между двумя вариантами, однако агент в силах поспособствовать тому, чтобы чаша весов склонилась в пользу конкретной квартиры или дома. Само собой разумеется, эдакое «одолжение» маклер окажет отнюдь не бескорыстно, а только за отдельное вознаграждение.
Вообще «стоимость» услуг риелтора может повыситься и без ведома собственника, поскольку на рынке дорогого жилья имеет место схема сговора агентов. Она возможна в том случае, если стороны сделки не контактируют напрямую, и при этом в договоре указывается более низкая цена, чем в реальности. Например, если собственник стремится уйти от налогов, а покупатель не может подтвердить законное происхождение имеющихся средств. Именно такие клиенты становятся «легкой добычей» для недобросовестных риелторов. Собственник может и не узнать, по какой цене в реальности был продан объект, а агенты, вступившие в сговор, поделят часть вырученных средств между собой.
Примечательно, что риск стать жертвой мошенников возникает даже в тех случаях, когда собственник абсолютно чист перед законом. Один из агентов может привести покупателя, готового заплатить больше указанной в договоре суммы, однако продавца не ставят об этом в известность. В этом случае разница также уходит в карманы неблагонадежных риелторов.
«Полностью исключить все риски при покупке или продаже недвижимости можно только в одном случае — поручить сделку авторитетной компании, которая дорожит своим именем и доверием клиентов, — резюмирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании „Метриум Премиум“ (участник партнерской сети CBRE). — Речь идет не только о честности, но также о профессионализме и необходимых ресурсах. Грамотное ценообразование — это 80% успеха продажи недвижимости, и специалисты, опираясь на аналитические данные, смогут определить максимально рыночную стоимость лота. На любом этапе сделки работу выполняют высококвалифицированные сотрудники: аналитики, менеджеры по продажам и по ипотечному кредитованию, юристы, специалисты по рекламе. Кроме того, крупные компании могут предложить сопутствующие услуги по привлечению дизайнера или архитектора, чтобы удовлетворить потребности конечного покупателя».