Лидген-кейс: 7 сделок с телеграм-посевов за 2,5 месяца
Рассказываем, как команда Топлива запустила систему привлечения лидов с нуля и создала стратегию на будущее, которую клиент до сих пор использует самостоятельно.
Исходные данные
К нам обратилось новое АН на рынке новостроек Москвы в сегменте бизнес-класс и выше. Запрос — заявки с чеком от 20 млн ₽.
Необходимо было быстро обеспечить свежесобранный отдел продаж целевыми заявками. Своих соцсетей нет, задачи запускать нет.
Настроили рабочую систему генерации целевого трафика с акцентом на ТГ-посевы. С весны 2024 года она работает и стабильно приносит заказчику клиентов.
Задача: создать стратегию привлечения лидов, которая даст результат в краткосрочной перспективе и будет работать в долгосрок.
Особенности проекта
- Высокая конкуренция в нише.
- Отсутствие у клиента эксклюзивных и коэксклюзивных объектов, т.к. агентство новое.
- Не было чёткого представления, какие проекты будут лучше заходить для новых брокеров в отделе продаж.
- Формирование оффера в условиях жёстких рекламных ограничений.
Было важно принимать во внимание и человеческий фактор. Молодые отделы продаж лучше не перегревать большим потоком обращений со слабой конверсией в цель, и мы учитывали этот момент при выборе каналов для начала работы с клиентом.
Решение
Разработка офферов и тестирование гипотез
Определили приоритетный список ЖК, с которыми работает агентство недвижимости. Изначально предполагался объектовый оффер, но в стандартных рыночных условиях из-за ограничений по рекламе (невозможность использования рендеров застройщиков) и отсутствия эксклюзива решили, что запустим его в контекстную рекламу.
В Telegram решили пойти по проверенному пути и составили два оффера:
1. Подборка ЖК на старте продаж (классический вариант, показал слабые результаты).
2. Подборка ЖК с выгодными рассрочками от девелоперов (оказался более актуальным из-за недоступности ипотеки).
Под них собрали два лендинга, куда, собственно, и вели трафик. Взяли за основу рендеры проектов, предварительно согласовав их с застройщиками, которые пошли навстречу и дали право на использование.
Запустили посевы в середине апреля и протестировали обе гипотезы. Буквально за 2 недели стало понятно, что оффер с рассрочкой выигрывает — в апреле 2024-го такое предложение ещё было новым и свежим. Масштабировать решили именно его.
Запуск трафика
Продолжили оптимизировать гипотезу и докручивать бюджет. После согласования с клиентом перераспределили основную сумму на работающую связку.
На майские праздники делали перерыв, в это время проанализировали и доработали предложение.
Позже дополнительно подключили контекстную рекламу на объекты, которая дала дополнительный трафик, но не задействовали её в качестве основного источника.
Крутили рекламу до конца июня, после чего передали команде клиента рекламную стратегию и материалы, которые используется для привлечения целевых заявок до сих пор.
Какие тематики Telegram-пабликов задействовали:
- 50% — отраслевые по недвижимости
- 20% — московские городские паблики
Итоги:
Кампания в цифрах
• 1 390 323₽ — фактический бюджет, потраченный на посевы.
• 44% — конверсия из «грязного» в целевой лид, всего 71 целевое обращение.
Цена целевого обращения — 19 500₽.
• 44% — конверсия из целевого обращения во встречу. В итоге фактически прошла 31 встреча.
• Состоялось 7 сделок, которые закрылись на дистанции 6 месяцев с начала запуска рекламной кампании. Конверсия в продажу из целевых обращений — 10%.
Детали по ROMI раскрывать не готовы, но средний чек по сделкам >22 млн. То есть, кампания более чем окупилась с учетом средней агентской комиссии по Москве и других косвенных затрат.
Клиент получил:
• Быстрый прирост целевых лидов с системным подходом.
• Отлаженную систему генерации целевых лидов из Телеграм-посевов и дополнительный импульс для роста продаж.
• Возможность масштабировать результат кампании с поиском новых гипотез.
• Возможность самостоятельно использовать протестированные рабочие связки на основе созданных нами офферов и лендингов.
• Список проверенных телеграм-каналов, в которые можно будет «сходить» еще не раз.