В этом нет никакого маркетинга

В четверг на прошлой неделе участвовал в риэлторском конкурсе «лучшая сделка года», которая проводится в нескольких номинациях в сообществе «Разумная Недвижимость».

Это первый раз, когда решил выставить свою работу на показ. Полуфинал проходил из 35-40 претендентов из Санкт-Петербурга. Участники из других регионов присылали на конкурс видеозапись своей презентации «сделки года».

Выступления затянулись на 3 часа 50 минут. Выслушал всех. Сам выступил последним.

Некоторые выступления зажигали вожделение таких же сделок, хотя и относились к другим сегментам. Некоторые были шедевром маркетинга — видеоотзыв фотогеничного клиента, маркетинг-киты и т.п. Некоторые, как и моя, в полной мере могли быть оценены только профессионалами рынка.

До финала ещё есть время. Но, я не думаю, что с первого раза сумел донести значимость и достоинства моей сделки. Свой вывод — о необходимости рассказывать интересные сделки на камеру — я уже сделал.

У меня своя специфика. Захожу в сделку чаще всего как кредитный специалист. Все сделки в которых я принимал участие в качестве агента были с ипотекой. Ипотека — это то, в чём я прекрасно разбираюсь.

Второй особенностью является моя сегментация. Всегда и только работаю агентом покупателя. Если клиентам требуется продать имеющуюся недвижимость, привлекаю к участию в сделке коллег-риелторов. Никогда не продаю недвижимость сам.

Ещё привлекаю коллег к совместной сделке в случае заказа на подбор недвижимости во вторичке старше 10-20 лет. За это время строительство многоквартирных домов меняется настолько сильно, что нужно специализироваться на вторичке, чтобы совершить хорошую покупку. Для покупки в старом фонде тоже нужна специализация на этом.

Узкая направленность на покупку недвижимости в новостройке и «молодой» вторичке даёт моим клиентам максимум выбора и возможностей остаться довольными покупкой на долгие годы.

В некоторой степени, мне приходится идти против рынка. Как известно, застройщики стараются заплатить комиссионные агентствам недвижимости за продвижение и продажу своих объектов. В этом есть настоящий конфликт интересов. Вы приходите в агентство, чтобы сделать более широкий охват рынка, максимально личный выбор и соблюсти свои интересы, а платит за эту услугу застройщик. С точки зрения экономии вы в выигрыше, нет причин нанимать агента и платить ему. Но при этом вам продают, продают и продают. Тот кто платит, тот и заказывает музыку.

Комиссионное вознаграждение риелторам и агентствам недвижимости могут выплачивать не только застройщики, но и банки, страховщики, оценщики, собственники. Я недолюбливаю некоторых риелторов и агентов именно за то, что их советы клиентам зависят от размера КВ. Очень сложно противостоять конфликту интересов. Спросите себя, смогли бы вы?

Я решил этот момент просто. Готов принимать участие в любой сделке клиента за 2% комиссионных от суммы сделки, никак не ограничиваясь лишь ассортиментом застройщиков, выплачивающих КВ. Мне проще привлечь внимание клиента ко всем объектам, которые соответствуют его профилю и пожеланиям. Это не только объекты новостроек в системе брокерского обмена и по агентским договорам с застройщиками, но и любые переуступки, и продажи от физлиц, и «новая» вторичка. Целью покупки становится потребительская ценность подбираемого для клиента жилья.