300.000₽ на блоге за 45 дней. Часть 5. Продажи продукта и выполнение цели
Вот и финальная часть нашей сериала.
У Анны за эти 1,5 месяца появился упакованный Телеграм-канал с классным контентом и 1000+ подписчиков. А также она детально сформировала свой первый продукт, опираясь на запросы и боли аудитории.
Пришла пора его продавать. И вот как она будет это делать.
Сразу говорю, возможно у Анны будут появляться горячие заявки — люди которые изначально будут заинтересованы в работе с Аней (после прочтения ее крутых постов). Таким людям продавать нужно сразу, прямо в переписке.
Сегодня опустим этот вариант, однако отметать его в вашей практике не стоит.
Нашей героине нужно продать 6 мест на свое ведение по 50.000₽. С чего стоит начать?
С контента. Первое, что мы меняем при старте запуска — контент. Начинаем выкладывать больше экспертных материалов, а процент лайф-публикаций снижаем. То есть — работаем уже конкретно "на" тех, кто потенциально готов пойти с нами в работу, а не просто смотрит нас из-за того, что впечатлился статьей про путешествие.
Так и Анна начинает публиковать больше экспертных материалов про фитнес, питание и похудение. И к чему это все ведет?
К увеличению лояльности аудитории по отношению к Ане, как к эксперту. А как сделать эту лояльность еще выше?
Провести "бесплатник". Им может являться интенсив по похудению, марафон по сбросу пары лишних килограмм или серия эфиров на соответствующие темы. Этот материал — бесплатный, зайти сможет вообще каждый желающий.
Перед анонсом Интенсива — необходимо подготовить его программу
Чем уже занимается Анна. Здесь также на помощь приходит анализ конкурентов. ТОПы в нише фитнеса проводят подобные интенсивы, это постоянная практика. Поэтому можно "подсмотреть", как именно они это делают.
Проведя анализ и все обдумав, Аня формирует такой план "бесплатника":
Отлично. Теперь пора переходить к анонсу этого мероприятия. Начиная за неделю до старта интенсива, Аня каждый день публикует посты с напоминанием, что "через 5 дней стартует такая-то движуха".
Ну и постепенно раскрывает программу, технологию, цель "бесплатника"
Идем дальше, собираем десятки (а то и сотни) человек на "бесплатник", начинаем его проведение. План интенсива уже приложил выше, повторяться не буду.
Однако вот, что важно! В течение всех 7 дней Анна постоянно напоминает участникам о том, что после конца интенсива они смогут попасть на созвон, где она даст им полный план самостоятельного похудения на 10 килограмм ИМЕННО В ИХ ИНДИВИДУАЛЬНОМ СЛУЧАЕ. С опорой на их личные нюансы, запросы и потребности.
Это интересное и актуальное предложение, которое подходит 90% участников.
Итак, Интенсив подходит к концу…
люди довольны своими результатами, кто-то сбросил 1,5 килограмма, кто-то 2 килограмма, кто-то и вовсе — 3,5 кило.
Участники начинают записываться на созвоны, чтобы получить от Анны детальный план по тому, как им сбросить еще больше лишнего веса.
Значит, Анне предстоит "серия" из 50 созвонов. Плотная неделя получится, но зато и очень прибыльная.
План проведения примерно такой:
Здесь просто общаемся с собеседником, как с другом. Узнаем его опыт в фитнесе, его впечатления после интенсива. Увеличиваем лояльность к нашей личности. Даем понять, что с нами легко и комфортно общаться. База.
Даем то, что было в "офере". У нас это — детальный план по самостоятельному похудению на 10 килограмм. Собственно говоря, этот план и строим нашему собеседнику. Увеличиваем лояльность к собственной экспертности. Дополнительно даем понять, что мы разбираемся в "теме».
3 — если диалог идет хорошо, то интересуемся, готов ли человек выслушать наше предложение, которое "идеально ему подойдет"
В 99% случаев диалоги будут идти хорошо, без каких-то проблем. Поэтому задавать этот вопрос будем практически всем.
Ну и в 99% случаев на этот вопрос будет ответ "да, давай", потому что ваше предложение может оказаться очень стоящим, а упускать такую потенциальную возможность никто не хочет.
4 — рассказываем о нашем продукте, одновременно демонстрируя собеседнику презентацию, которую подготовили еще в предыдущей серии.
Чем "лучше" сделана презентация, чем увереннее мы говорим, тем выше шанс высокого интереса к нашему инфопродукту.
5 — называем цену, делаем предложение купить, отрабатываем возражения, закрываем боли. Классика.
Понятно, что созвоны — навык, который приходит с опытом
И вряд ли на первых созвонах вы будете закрывать на оплату 10 клиентов из 10.
Нормальная конверсия для старта — 25-30%. То есть 25-30% ваших созвонов завершатся оплатой и началом работы с новым клиентом.
Оплата тоже не такая простая тема, ведь есть 3 вида..
да, есть 3 вида оплат за ваш продукт.
ПЕРВЫЙ — ЦЕЛИКОМ. Анне просто переводят 50.000₽ на карту или расчетный счет ИП.
Плюсы — больше денег в моменте, нет "висящих задолженностей" от клиентов.
ВТОРОЙ — ВНУТРЕННЯЯ РАССРОЧКА. Из разряда "закинь 25 тысяч на старте, а остаток переведешь через месяц".
Плюсы — больше выручки в моменте, больше потенциальной выручки в будущем (когда клиенты доплатят).
Минусы — многие НЕ доплатят. Лучше всего смириться, что работать вы будете за ту сумму, которую клиент отправил, как "первую часть", так как 60-70% людей со временем просто перестанут отвечать на ваши сообщения с просьбой доплатить остаток. Суровая статистика.
ТРЕТИЙ — РАССРОЧКА ОТ БАНКА. Продукт Анны будут покупать "в кредит" по собственному желанию.
Плюсы — больше выручки в моменте, больше учеников, нет "висящей задолженности" от наставляемых.
Минусы — чаще всего те, кто берет обучение в кредит, даже на 50% не выкладываются в его прохождение. Одно дело — отдать свои заработанные 50.000₽, другое дело — нажать пару кнопок в приложении банка и оформить рассрочку, где оплата 3-6 тысяч в месяц.
Это в 90% халявный вариант, которым могут воспользоваться халявщики. А потом и вовсе — пойти на вас в суд за "плохое обучение", хотя сами ничего не делали.
Поэтому к рассрочкам стоит подходить очень внимательно и аккуратно.
Итак, 50 созвонов у Ани за плечами
Напомню, что средняя конверсия в оплату — 25-30%. Значит, Анна закрыла примерно 10-13 клиентов. Заработала в 1,5-2 раза больше. Ну а почему бы и нет?
Цель выполнена. Это были одни из самых эффективных дней в жизни нашей героини. И пусть этот "сериал" будет полезен не только ей, но и каждому из вас.
Ведь абсолютно каждый может повторить этот опыт. Нужно только желание и твердая, поставленная цель. Работаем!