5 Elements Part IV

#fiveelementspartfour

❇️Learning Step 10:Raising The Prospects Pain Threshold❇️

✅When to Amplify Pain

⏫There are two places along the Straight Line when you should look to amplify pain:

1. At the Beginning of the Sale when you are gathering Intelligence. You want your prospect to evaluate your offer against his/her feeling of pain.

2. At the end of the sale when they are on the fence. You amplify pain to try and raise their Pain Threshold above their Action Threshold.

⏫The Pain Threshold and Action Threshold are in an inverse relationship—the greater their pain, the lower their Action Threshold.

⏫So, people who are feeling a lot of pain will take action much more quickly than those who are not

⏫RAISING THE PAIN THRESHOLD⏫

People’s Pain Threshold and Action Threshold are in an inverse relationship—the greater their pain, the lower their Action Threshold.

✅People who are feeling a lot of pain will take action much more quickly than those who are not.

✅To amplify your prospects pain, you need to wait until they bring up a potential sore spot and then ask them to tell you more about it.

✅Be mindful of using the appropriate Tonality and Body Language when you are uncovering and amplifying your prospect’s pain.

✅Learning Step 11✅

⏫Tipping The Scales⏫

❇️You can visualize a person’s Action Threshold as a big, old-fashioned scale with a fulcrum in the middle. The fulcrum is the person’s action set point, with all of the positives (good things that will happen if the decision is made) on the right-hand side and all of the negatives (bad things that will happen if the decision is made) on the left-hand side. In addition, you have the invisible force of limiting beliefs about buying, affecting whether the scale tips to the negative or the positive.

✅People usually come into a sale with both LOGICAL and EMOTIONAL reasons to buy. They also however, come into the sale with reasons NOT to buy.

✅”Tipping the scales” is where the positives outweigh the negatives and vice-versa.

❇️Stacking Positives & Knocking Out Negatives

⏫The higher someone’s Action Threshold the more positives you will need to outweigh the negatives. Your job, as you take them down the Straight Line from open to close, is to build up positives and knock out negatives, changing the prospect’s limiting beliefs about buying without them even being aware of it.

In order to tip the scales in your favour, and get your prospect to “yes,” you need to lower their Action Threshold while simultaneously raising their Pain Threshold. To do this effectively it’s important to anticipate their perceived “negatives” and then stack benefits and build up certainty to counter them.

Its not enough to just create reasons to buy. There has to be a strong case to buy NOW!

❇️Buying Signals

After giving a number of objections, a prospect may start giving buying signals. Look out for phrases like the following as they indicate that a prospect is getting closer to saying “yes”:

• How much does it cost?

• What did you say about that feature?

• How does that part work?

❇️Interaction Between The Action & Pain Threshold❇️

⏫You can visualise a person with a very HIGH Action threshold as having the fulcrum of the scale to the right of the centre. Effectively this means that the positives have less effect on the prospect than the negatives do: You need a lot more positives to out weigh just one negative!

❇️By increasing the Pain Threshold in these prospects, you are effectively moving the fulcrum back into the centre of the scale so that the positives and negatives have equal weight.

✅Шаг обучения 10: повышение болевого порога у потенциального покупателя✅

❇️Усиление болевого порога

Есть две точки вдоль прямой линии, когда вы должны увидеть лучший момент, чтобы усилить боль:

1. В начале продажи, когда вы собираете информацию. Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оценил ваше предложение на фоне его / ее чувства боли.

2. В конце продажи, когда вы приближаетесь к закрытию. Вы усиливаете боль, пытаясь поднять порог боли покупателя выше порога действия.

⏫Порог боли и Порог действия находятся в обратной зависимости - чем больше боль, тем ниже Порог действия.

⏫Так люди, которые испытывают сильную боль, будут действовать гораздо быстрее.

⏫Чтобы усилить боль у потенциальных клиентов, вам нужно подождать, пока они не выявят своё потенциальное больное место, а затем попросить их рассказать вам больше об этом.

Помните об использовании соответствующего языка тональности и языка тела, когда вы раскрываете и усиливаете боль своего потенциального клиента.

✅Шаг обучения 11

⏫Вы можете визуализировать порог действия человека с точкой опоры в середине. Точка опоры - это заданная точка действия человека, в которой все положительные стороны (хорошие вещи, которые произойдут в случае принятия решения ) находятся справа, а все отрицательные стороны (плохие вещи, которые произойдут в случае принятия решения) - слева. Кроме того, у вас есть сила ограничения убеждений о покупке, влияющая на то, склоняется ли шкала к отрицательному или положительному значению.

❇️Люди обычно приходят к тому, что они хотят купить что-то по ЛОГИЧЕСКИМ и ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ причинам. По тем же самым причинам они могут и отказываться от покупки.

❇️ «Опрокидывание весов» - это ситуация, когда положительные моменты перевешивают отрицательные и наоборот.

⏫ Чем выше чей-то порог действия, тем больше положительных моментов вам потребуется, чтобы перевесить отрицательные. Ваша задача, когда вы идете по прямой линии от открытия к закрытию, состоит в том, чтобы создавать позитивы и выбивать негативы, изменяя ограничивающие убеждения потенциального покупателя, даже не подозревая об этом.

Чтобы склонить чашу весов в вашу пользу и заставить вашего потенциального покупателя ответить «да», вам необходимо понизить порог их действия и одновременно повысить порог боли. Чтобы сделать это эффективно, важно предвидеть их предполагаемые «негативы», а затем накапливать выгоды и создавать уверенность, чтобы противостоять им.

Недостаточно просто создать причины для покупки. Должно быть веское основание, чтобы купить именно сейчас!

❇️Выявление сигналов у потенциального покупателя

После ряда возражений потенциальный покупатель может начать подавать сигналы на покупку. Обращайте внимание на фразы, подобные следующим, поскольку они указывают, что потенциальный клиент приближается к слову «да»:

• Сколько это стоит?

• Что вы сказали об этой функции?

• Как эта часть работает?

❇️Взаимодействие между действием и порогом боли

Вы можете визуализировать человека с очень высоким порогом действия как точку опоры шкалы справа от центра. Фактически это означает, что позитивы оказывают меньшее влияние на перспективу, чем негативы: вам нужно гораздо больше позитивов, чтобы перевесить только один негатив!

Увеличивая порог боли в этих покупателях, вы эффективно перемещаете точку опоры обратно в центр шкалы, чтобы положительные и отрицательные стороны имели одинаковый вес.