5 Elements Part III
5 Elements PIII from Sales Psychology
#5elementspart3
✅Learning Step 6: The Third 10 – Your Company
❇️The 3rd 10 – Your Company
❇️The third of the three 10s relates to YOUR COMPANY. Not only do you need to convince the prospect that both your and your Product is amazing. You also have to convince them about your company.
If the Prospect does not trust your company they will not buy, even if they like you AND the product.
Action Threshold
✅Learning Step 7: The 4th Element – The Action Threshold
✅The Action Threshold
⏫The Action Threshold is the unconscious set point that someone has to be motivated to in order to take action. The Action Threshold is one of the most important concepts when it comes to influencing people.
Quite often you may find that you have a prospect moving down the Straight Line, feeling really certain about all Three 10’s, and then they still don’t buy. This is a result of the prospect’s Action Threshold.
The Action threshold is the FOURTH ELEMENT of the Straight Line.
✅Different Action Thresholds
⏫People with a high action thresholds need to be a 10 out of 10 on ALL THREE of the three 10’s to buy. They are much harder to sell to given the level of certainty you need to create in their mind.
⏫Conversely, people with low action thresholds buy more readily. They don’t ALWAYS need to be a 10 out of 10 on all of the three 10’s before they will purchase.
⏫You can only lower someone’s action threshold at a moment in time; its temporary.
⏫Therefore timing is essential. It should only be done once you have established certainty about YOU, YOUR PRODUCT and YOUR COMPANY (i,e, the three 10s).
✅Learning Step8: Beliefs About Sales
❇️Running Buying Strategies – “Future Pacing”
⏫When making buy decisions people tend to ‘run a movie’ through their mind regarding whether or not the product or service will make them feel better or worse. These movies run almost unconsciously and happen very fast.
We ask ourselves “What’s the worst that can possibly happen”. That is, we look at the downside of the situation and consider how it will provide us with either greater pain or greater pleasure.
✅Busting Beliefs: How To Lower The ❇️Action Threshold
⏫As an influencer your objective is to get your prospect’s level of certainty above their Action Threshold. The best way to accomplish this is to overcome their limiting buying beliefs.
✅Beliefs: Lowering The Action Threshold
❇️The Action Threshold represents someone’s beliefs about buying. People that are “tough sells” are those with a high Action Threshold. Through life experiences people build up a resistance, or limiting buying beliefs, that lead to a higher set point for buying. It can arise through past experiences buying a product, a negative experience where a company didn’t stand behind their warranty, or even the advice our parents gave us while growing up, creating voices in our heads telling us “Don’t Buy!”
❇️Remember! People who have high action thresholds are worth the effort! Once you have convinced them they often become customers for life.❇️
✅Learning Step 9:The 5th Element-The Pain Threshold
✅The Pain Threshold
❇️The Pain Threshold is the level of pain a person must reach at the moment of a sale before they will buy. People will do anything if they’re in massive pain, taking action even when they are uncertain. When they’re feeling pain in the moment, they want to act and get out of pain and into pleasure.
⏫We can essentially raise someone’s pain threshold in the conversation by future-pacing them, creating pain or in more elegant way, simply getting them to tell their tale of woe.
✅5 Элементов Часть III❇️
# 5elementsprt3
❇️Шаг обучения 6. Третий пункт 10 - Ваша компания
❇️3-й пункт из 10 - Ваша компания
Третий из трех десятков относится к ВАШЕЙ КОМПАНИИ. Вам нужно не только убедить покупателя , что вы и ваш продукт удивительны. Вы также должны убедить их в том, что ваша компания особенная.
Если клиент не доверяет вашей компании, он не купит, даже если ему нравятся ваш продукт и вы сами.
❇️Порог действия❇️
❇️Шаг обучения 7: 4-й элемент - порог действия.
⏫Порог действия - это неосознанная установка, к которой кто-то должен быть мотивирован, чтобы предпринять действие. Порог действия является одним из наиболее важных понятий, когда речь заходит о влиянии на людей.
⏫Довольно часто вы можете обнаружить, что у вас есть перспективный клиент, двигающийся по прямой линии, действительно уверенный во всех трех десятках и все же он ещё не готов купить.Это результат порога действия.
✅Порог действия - ЧЕТВЕРТЫЙ ЭЛЕМЕНТ.
⏫Различные пороги действия
❇️Люди с высоким порогом действия должны быть уверенны на 10 из 10 и на ВСЕ ТРИ из трех 10-х, чтобы они могли купить. Им всегда гораздо сложнее продать, учитывая уровень уверенности, который вы должны создать в их сознании.
⏫И наоборот, люди с низким порогом действия покупают с большей готовностью. Они не ВСЕГДА должны быть 10 из 10 и во всех трех 10, прежде чем они будут готовы покупать.
⏫Вы можете снизить чей-либо порог действия в любой момент времени.
⏫Поэтому время имеет важное значение. Это должно быть сделано только после того, как вы установили уверенность в себе, вашем продукте и вашей компании.
❇️Шаг 8: Убеждения в продажах.
❇️Успешные стратегии продаж - «Двигаясь в будущее»
При принятии решений о покупке люди, как правило,«запускают фильм», думая о том, заставит ли их продукт или услуга чувствовать себя лучше или хуже. Эти фильмы бегают почти бессознательно и происходят очень быстро.
❇️Мы спрашиваем себя: Что худшее, что может случиться»? То есть мы смотрим на обратную сторону ситуации и думаем, как она доставит нам либо большую боль, либо большее удовольствие.
❇️Искусство: как снизить порог действия
⏫ В качестве человека, который влияет на ситуацию ваша цель состоит в том, чтобы уровень уверенности вашего потенциального клиента превысил порог их действия. Лучший способ сделать это - преодолеть ограничивающие их убеждения в покупке.
⏫Убеждения: снижение порога действия❇️
⏫«Порог действия» отражает чьи-то убеждения о покупке. Люди, которые «жестко продаются» - это люди с высоким порогом действия. Через жизненный опыт люди создают сопротивление или ограничивают убеждения в покупке, которые приводят к более высокому заданному значению для покупки. Это может произойти из-за прошлого опыта покупки продукта, негативного опыта, когда компания не стояла за их гарантией, или даже из-за советов, которые давали нам наши родители, когда мы росли, в наших головах звучали голоса, говорящие нам: «Не покупайте!»
❇️Помните! Люди, которые имеют высокие пороги действия, стоят наших усилий! Как только вы убедили их, они часто становятся клиентами на всю жизнь.
❇️Шаг обучения 9: Пятый элемент - порог боли
⏫Порог боли
«Порог боли» - это уровень боли, который человек должен достичь в момент продажи, прежде чем он купит.
⏫Люди будут делать что угодно, если они испытывают сильную боль, предпринимая действия, даже если они не уверены. Когда они чувствуют боль в данный момент, они хотят действовать и избавляться от боли и получить удовольствие.
⏫Мы можем существенно поднять чей-либо болевой порог в разговоре, расставляя его по сторонам, создавая боль или более изящно, просто заставляя их рассказать свою историю о проблеме, причиняющей неприятность/боль.
