Как рассчитать окупаемость внешки на ВБ?
Всем привет! Меня зовут Рената, работаю на ВБ с 2021 года, а также у меня свое агентство по услугам на ВБ для селлеров. За прошлый год мы закупили рекламу у блогеров себе и клиентам на 18 млн, поэтому есть опыт, которым хочу поделиться. Также сейчас помогаем селлерам выстраивать контент-заводы, где нанимаем блогеров, которые рекламируют на постоянке товары. Более подробно про контент-завод можно почитать и посмотреть тут:
https://t.me/renata_wb_bot?start=smotret_razbor
канал с кейсами моей команды: https://t.me/renardincases
Мои продажи на ВБ
Продаю в товарке с процентом выкупа 90%
Многие селлеры до сих пор не верят в то, что реклама у блогеров работает. Скорее всего был опыт, который не окупался, а также не понятно как считать конверсии - реальные продажи на ВБ после рекламы у блогера
Но во внешке рано или поздно придется разобраться. Почему?
Потому что внешка помогает продавать
1) дороже, чем остальные продавцы на рынке, за счет лояльности у блогеров, при условии, что продукт уникален
2) больше, не ограничиваешься объемом рынка на ВБ
3) не сильно зависеть от рынка внутри ВБ ( это значит, что не придется играть ценой, и вступать в игры демпинга)
Вот например большинство селлеров в категории брюк палаццо продают по 1700 рублей, сидят на внутреннем трафике. А есть те, кто продает дороже, продает не хуже, и за счет внешки в том числе
Давайте разбираться.
1. Основные две метрики во внешней рекламе: CPM (такой же как и во внутренней рекламе на ВБ, стоимость за 1000 просмотров) и CPO (стоимость продаж одного продукта. Есть еще доп метрика - стоимость клика (CPC) , по ней мы можем принимать решения о том, зашел или не зашел блогер, наш продукт на аудиторию блогера и наше ТЗ
РИЛС или СТОРИС
Первое с чем сталкиваются селлеры - рилс. Берут "рилс" для рекламы своих товаров, думая что это самое выгодное. Но если ты никогда не работал с внешкой до этого - то ты не сможешь сделать качественный рилс, который продает и залетит. Рилс также сложно оцифровать, особенно новичку - поэтому здесь как раз многие разочаровываются во внешке.
Для того чтобы начать заниматься внешкой нужно сначала закупать сторис или посты в тг, чтобы было ясно-понятно: вышла сторис , висит 24 часа, столько-то просмотров, столько-то кликов по ссылке - столько-то продаж. Вот например кейс по продажам платья. Реклама стоила 34к, получили заказов на 700к: https://t.me/renardincases/269
Второе. Думать, что окупаемость будет с первой рекламы. Мы оцениваем всегда эффективность общей рекламной кампании за месяц. Например вложили вы в блогеров 100к, смотрите за месяц сколько было просмотров, сколько кликов, сколько переходов (если это сторис или пост) и сколько стоила 1000 просмотров. Дальше детально анализируем каждую закупку
Реальные ожидания в первый месяц:
- что найдёшь свою связку: креатив + блогер + формат
- что выстроишь систему: когда 3–5 блогеров ежемесячно = стабильный поток трафика
Третье. Масштабирование. Конечно хочется вот такие кейсы на 10 млн продаж
Но такие кейсы нарабатываются не только внешкой, но еще и продуктом. Ваш продукт должен идеально мэтчиться в целевую аудиторию (это уже немного другая тема)
Тем не менее здесь отработана простая связка: 1) хорошее ТЗ для рекламы у блогеров (тех задание), 2) ориентир на нужную ЦА, с правильным позиционированием (берем женщин, которые "убирают" папилломы кремом на шее мужа), 3) много интеграций для результата
Итого, как просчитываем окупаемость внешней рекламы?
1) собираем данные по всем кампаниям
2) выводим общий СPM, бюджет вложенный в рекламу товаров и прирост от него
3) смотрим на прирост заказов в рамках месяца внутри ВБ
4) если крутите внутр рекламу, то убираете прирост заказов через внутр рекламу (на основе исторических данных)
Делюсь ссылкой на таблицу, где все оцифровываем: https://docs.google.com/spreadsheets/d/12fTGf80YS6_5kc9Tr3NIwfspDumH4a2KWSD08KEDry4/edit?usp=sharing
Возможно вы думаете "а смысл что-то сейчас начинать, все равно инст блокнут 1 сентября). Да, действительно, нужно будет взять паузу и посмотреть как все будет обустроено там в сентябре. Но мы уже два года как работаем с телеграмм, ТикТок и Ютюб и результаты вообще не хуже. Вот например свежий кейс: стоила реклама 10к, набрали 40к просмотров на ролике, рекламировали шорты мужские. Заказов на 109к, еще улучшили воронку в заказ и выкуп за счет блогера. Ссылка на кейс: https://t.me/renardincases/301
Еще один классный источника внешнего трафика - команда своих креаторов. Это подходит под правила с 1 сентября. Команда своих блогеров дает самый низкий СPM (стоимость за 1000 просмотров)
На скринах - просмотры моего карманного блогера
Поработать с моей командой по закупке рекламы в ТТ, Ют, ТГ, Инст и построению контент-завода , можно по ссылке - https://t.me/renata_avito