Как внедрить систему продаж и получать дополнительно от 1 млн. за счет работы PS менеджера?

Для начала давайте удостоверимся, что этот Гайд будет для вас полезен.
Ведь систему продаж внедряют, когда эксперт сам продавал несколько потоков своего продукта и отлично знает целевую аудиторию и ее запросы.

Прочитайте внимательно:

+ Вы сами продаете свой продукт, пробовали "делегировать", но не получилось + Считаете, что бесплатные консультации - это рутина и обесценивание вашей экспертности + Много раз упускали клиента, тупо “не дожав” - не перезвонили, не ответили на вопросы и тд. + Тормозите маркетинг, потому что боитесь не обработать заявки и слить деньги.

Похоже на вас?

По опыту, 95% экспертов совершают одну и туже ошибку - завязывают все процессы на себя, в результате, "выжигают" свое время, ограничивают доход и снижают темпы развития бизнеса.

Почему так происходит?
Эксперты боятся делегировать или просто не знают как правильно передать бизнес процессы в руки специалистов.

Страх делегирования связан с неверными установками в мышлении "кроме меня никто не сделает лучше".

Незнание методологии делегирования - это отсутсвие практического опыта, который зачастую требует упорства, проб и ошибок, десятки затраченных часов.

Представьте, если бы шеф повар ресторана сам разносил блюда, мыл посуду, убирал зал. Много ли времени и сил у него осталось бы на создание кулинарных шедевров?

Содержание:

1. Знакомство
2. ТОП 5 способов поднять продажи
3. 7 шагов для запуска воронки продаж на 1-3 млн. руками PS-менеджеров
4. Кейсы с крутыми экспертами
5. Ключевое действие

Меня зовут Ренат Муфтеев, я предприниматель, собственник аутсорсинговой компании и эксперт по построению удаленных отделов продаж.

Помогаю экспертам "выходить" из рутины продаж, при этом расти в доходе за счет внедрения продаж экспертных услуг руками удаленных специалистов или product sales-менеджеров.

Благодаря внедрению системы продаж, вы не "сливаете" деньги на маркетинг, продаете больше при "минимальных" бюджетах, при этом легко масштабируете и контролируете продажи, за которые отвечают выделенные специалисты.

Подробнее обо мне здесь https://teletype.in/@renat_mufteev/pXNvnLpyCtu

— Свои услуги продаю на холодную аудиторию уже больше 12-ти лет;

— 15 лет в маркетинге и продажах;

— Со своей командой Call-sales.ru реализовал более 3000 проектов по созданию удаленных отделов продаж для компаний по всей РФ и СНГ;

— Обучил более 300 специалистов по продажам и создал систему получения удаленной профессии "специалист по продаже экспертных услуг";

— В 2021 году запустил консалтинговый проект "наставничество по продажам для экспертов", за 4 недели сделал старт с 0 до 450 000 р. взяв в наставничество экспертов с доходом от 500 т.р. до 1.5 млн.р. Помог экспертам выйти из продаж, передав этот процесс в руки их учеников.

Хочу дать вам больше пользы и для начала дам ТОП 5 базовых ошибок, которые тормозят рост дохода эксперта. Проверьте себя по этому списку и устраните недочеты - вы быстро получите прирост в доходе!

Ошибка № 1: Нет воронки продаж, нет управляемой траектории движения клиента.

Подробно опишите в виде документа воронку продаж, представьте до мелочей путь клиента до статуса "Купил", установите точки "слива" клиента, разбересь почему клиент "отваливается" и не доходит до целевого действия.

С таким документом, вашему помощнику или менеджеру будет проще вести клиента, управлять процессом продаж и давать вам правильную обратную связь.

Ошибка №2: Не делаете "дожимы" после встреч и диагностик. Фатальная ошибка - "забивать" на клиента после встречи.
Клиент находится в состоянии принятия решения, а вы ему не звоните или пишите банальные фразы "ты созрел? когда купишь?" Это приводит к потере до 50% прибыли. Напишите алгоритм "касаний" с клиентом после диагностики, дайте ему доп.материал, закрывающий возражения, спросите - что ему не хватает для принятия положительного решения.

Ошибка №3: Не делегируете рутинные и повторяющие процессы на выделенных специалистов.

Боитесь передать часть работы в руки сотрудников по причине ограничивающих убеждений. В результате выжигаете свое время, завязываете все бизнес процессы на себя и сильно органичиваете прибыль бизнеса.

Выпишите процессы, которыми не хотите заниматься. Выделите ключевые показатели эффективности и "привяжите" их к мотивации сотрудника.
Не бойтесь дать шанс сотруднику проявить себя и зарабатать хорошие деньги.

Ошибка №4: Не ведете клиентскую базу или делаете это неполноценно.

Не фиксируете разные каналы коммуникации с клиентами, не проставляете статусы контакта и тем самым не ведете клиента по воронке продаж.
Часто часть клиентов выпадают из коммуникации с вами, потому что вы записали не основной канал коммуникации. Например взяли номер телефона, а клиент не отвечает на незнакомые номера.
Это приводит к снижению конверсий в продажу.
Отсутсвие информативной и актуальной базы не позволяет делать допродажи и собирать "старые" Лиды на новые мероприятия и продукты.

Лучше всего заведите CRM, оцифруйте все этапы воронки продаж и управляейте контактами клиентов. Это базовое действие, которое даст сильный прирост в продажах. Не разбираетесь в CRM - найдите фрилансера и заплатите за разовую настроку - это быстро окупится.

Ошибка №5: Не работаете над повышением конверсий в продажу.

Делаете ставку на маркетинг и разные каналы привлечения клиентов. Льете трафик, а на этапе ведения клинта Лиды "сливаются". Конверсия в продажу низкая.
При таком подходе маркетинговый бюджет расходуется неэффективно. Полученный клиент становится дорогим. При этом вы расходуете и больше физических ресурсов. Из-за большого количества отказов - выгораете на диагностиках и бесплатных консультациях.

Есть несколько способов поднять конверсию в продажи - проводите профилактику возражений, пропишите скрипты и, крайне важно, - внедрите квалификацию клиента.
Эти меры позволит "закрывать" на продажу 3 из 5 клиентов.

Уверен, если вы найдете и устраните у себя эти ошибки, продажи резко пойдут "вверх". Кстати, отсуствие этих ошибок у вас, говорит о серьезном подходе к продажам! Идем дальше, ведь наша цель разобраться в системе продаж по модели Product sales manager, в которой продажи за эксперта делают удаленные специалисты!

Разберем систему продаж на примере одного из кейсов с экспертом.

Изучите 7 шагов, которые дали отличный результат в чистой прибыли, при этом высвободили время эксперта.
Вы можете сами пройти этот путь, повторив шаги, и получить аналогичный результат.

В нише наставничества хорошо работает такая воронка продаж:

Заявки —> квалификация —> запись на диагностику —> "прогревающий" материал —> диагностика + продажа —> дожим после консультации

Разберем ключевые дейтствия, которые обеспечили эксперту доход в несколько миллионов руками product sales менеджеров

Что делают эксперты обычно?

— Берут на эту должность тех, кто откликнулся, долго мучаются с обучением такого помощника, теряют прибыль, а затем и самого сотрудника и возвращаются к проведению диагностик сами.
При этом всплывают те самые установки "никто лучше меня не знает мой продукт, никто не сможет продать кроме меня!"

Что сделали мы:

— Создали аватар сотрудника-помощника, который будет кайфовать от продажи именно этого продукта.
— Продумали мотивацию сотрудника и систему премирования.

— Составили качественное объявление. Получили много откликов. Провели собеседования, тестовые задания и выбрали 2-х самых лучших. Обучили их тонкостям продажи данного продукта, практически "на автомате", потому что у нас уже была готова база знаний.

Итог: в команде есть люди, готовые продавать продукт эксперта, лучше, чем он сам. Даже если один из этих помощников уволиться, эксперт сможет за неделю найти нового и ввести его в работу без больших временных и финансовых затрат, потому что уже создана система найма - готовые объявления, проверенные площадки, продуманная мотивация, система отбора и прочее.

Важно не только взять человека с рынка, нужно его правильно и поступательно ввести в рабочий процесс.
Если нет системы обучения, то специалист с рынка просто "захлебнется" в вашей информации, усвоит ее неполностью, или просто не будет работать у вас.
Чтобы избежать этих рисков нужно создать базу знаний и методологию ее изучения с прохождением тестов и простых заданий, закрепляющих материал.

Что сделали мы:

— Прописали простое, но понятное обучение для менеджеров.
— Выложили на удобную платформу контент (уроки, материалы).
— Подготовили задания, выполнив которые сотрудник закрепил материал и подтвердил свои знания.
— Придумали условия испытательного срока.
— Прописали презентацию с описанием продукта и вспомогательные материалы, которые значительно повышают конверсию, помогают закрывать частые возражения клиетов.

Итог: Есть обученные и мотивированные "продажники", заряженные показывать результат.

Многие эксперты переживают за то, что менеджеры будут доносить искаженные смыслы их продукта/услуги. В результате будут приводить нецелевых клиентов или вообще продаж не будет происходить.

Для синхронизации с менеджером и утвеждении смыслов проводится аттестация, на которой эксперт оценивать уровень подготовки и компетентности уже после изучения материала из базы знаний.

Что сделали мы:
— Продумали вопросы и задания для аттестации.

— Подготовили для менеджера "выжимку" правил и принципов эксперта.

Итог: Менеджеры синхронизировались с экспертом по смыслам и подтвердили свои знаний о продукте/услугах.

Воронка продаж должна быть простой и понятной, как для клиента, так и для PS-менеджера, который проведет клиента по каждому ее шагу.
Важно продумать логику всех шагов, чтобы сохранить интерес и пробудить желание клиента сделать следующий шаг.

Чтобы менеджер "не сливал" клиента, должна быть понятная четкая инструкция действий, скрипты общения на каждом этапе.
В результате сотрудник меньше импровизирует, четко понимает путь клиента, знает "точки риска", в которых клиент может отвалиться.

— Продумали все сценарии поведения менеджера и клиента
— Отработали ведение клиента по воронке продаж на практике
— В моменте устранили ошибки менеджера, пояснили недочеты, проведи доп обучение

Это тот этап, который пропускают 99% экспертов. Они делают рассылки, дай бог зададут пару квалификационных вопросов (зачастую и этого не делают) и радуясь новому лиду приглашают сразу на созвон.

Но это ошибка!

Таким образом конверсия из созвона в продажу у вас будет в лучшем случае 5-7%. А на практике, сразу после того как вы озвучите стоимость, то услышите летящую в вас пулеметную очередь из возражений:

“А где кейсы?” “…отзывы?” “А вы точно поможете?” “Нуу я подумаю” “А когда у вас следующий поток?” и т. д.

Если вы уже проводили подобные консультации, то уверен, не раз с подобными возражениями сталкивались.

А у нашего эксперта таких возражений не было, потому что мы их все закрыли еще до того, как человек пришел к нам на консультацию.

Сделали это с помощью 2-х подготовленных файлов:

— Написали сценарий, смонтировали и сделали 30-минутный ролик про эксперта с пользой.

— Подготовили полезную статью, вшили туда регалии эксперта для выстраивания доверия еще до консультации, прописали там кейсы и отзывы.

Тем самым мы провели профилактику возражений и еще больше "прогрели" клиента.

Это тот этап, на котором сыпятся большинство экспертов… Как понять, что "продавец" не слил потенциального клиента? Как увеличить конверсии? Как платить столько, чтобы и вам комфортно и ассистенту работать интересно?

А если вы поработали с нами, и после того как мы специально под вас прописали все регламенты, сделали все как в инструкции, то этот этап будет гарантировать вам продажи. Да, именно гарантировать. Что и случилось у нашего эксперта-наставника.

Что сделали мы:

— Внедрили систему ведения базы клиентов, с прозрачными конверсиями на каждом этапе, адаптировали калькулятор оплаты ассистенту, ввели инструменты ежедневной мотивации и менеджмента.
— Обучили эксперта работать с контрольными таблицами, так чтобы ему хватало 5-ти минут, чтобы понять как идут продажи и на сколько % выполняется план продаж. А также пояснили какие дейтствия нужно предпринимать, когда в отчете появляется отклонение от плановых показателей.

Особое внимание нужно уделить сценариям квалификации клиента и сценариям дожима после диагностики/косультации.
Часто сами эксперты забывают, ленятся или считают "наглостью" вести клиента к продаже после встречи. Именно по этим причинам они сливают часть уже теплых и целевых ЛИДов.
Именно отсутвие дожима портит показетели конверсии.
При наличии четких сценариев и правил становится проще продавать и выполнять планы.

Что сделали мы:

Что нужно, чтобы закрыть клиента на консультации (и что сработало у нас)?

—Еще на самих консультациях мы оформляли онлайн рассрочки и получали на карту предоплаты.

—После консультации проводили грамотную работу с лидами, вели общение (бывало около недели) и дожимали в продажу по регламентированным сценариям. Не отпускали клиента, делали "давнсейл", если клиент бы не готов к основному продукту. Сейчас так делают только единицы на рынке.
—Тех, кто все равно не покупал, после этого заносили в базу и в дальнейшем отправляли полезные материалы, чтобы выстроить более доверительные отношения и предоставить возможность купить в следующий месяц или поток.

ИТОГ: Недавно подобранные PS-менеджеры самостоятельно ведут клиентов по всей воронке продаж, проводят консультации/диагностики и закрывают на оплаты с конверсиями от 30%

В результате, два менеджера сделали 15 продаж на 80.000р. и совокупно в кассу получили 1.200.000 руб.

Теперь вы знаете - Как внедрить систему продаж и получать дополнительно от 1 млн. за счет работы PS менеджера!

Сработает ли система у вас? - Да!

Возможно у вас есть вопросы - Где найти менеджера? Как обучить? Как создать условия? Как контролировать? Как мотивировать? и тд.

+ Каркас системы продаж - это воронки найма и обучения менеджеров, продуманная модель продаж “без эксперта”, скрипты квалификации, диагностики и дожимов, инструкции и отчеты.

+ При такой системе найти и обучить специалиста с рынка займет 1-2 недели.
С этим справится даже ваш ассистент.

+ Добавляете нужное кол-во менеджеров и выходите на 1-3-5 млн. дохода.
Всреднем 1 менеджер приносит 500-800 тр. чистой прибыли уже в первые месяцы.

С гарантией результата и в краткие сроки такая система продаж появится у вас, если вы воспользуетесь услугами нашей команды! Интересно? Хотите получить индививидуальную консультацию и проверить на специальном калькуляторе размер чистой прибыли от такой системы? Записывайтесь на встречу!

Переходите по ссылке в нашего ТГ бота и вводите ключевое слово «Встреча» 👉@managerpsbot

Александр Лакота, наставник магов

До работы с нами:

👎

— Только личные продажи через диагностики, в результате 100% загруз времени и невозможность отрабатывать все заявки полноценно.
— "Сливы" заявок, по причине отсутствия фокуса только на продажах.

— Не было эффективного инструмента квалификации клиента, в результате на консультации приходила не целевая аудитория, забирала время и энергию эксперта.
— Не было сценариев "дожимов" клиента и ведения его после встречи. В результате часть целевых клиентов не доходило до продажи.

После работы с нами:

— Организовали процесс продаж руками учеников

— Составили сценарий продаж

— Провели инспекцию качества - детальный разбор диагносик

— Ввели анкеты квалификации клиента и сценарии дожима

✅ В результате:
— Эксперт высвободил время, за счет делегирования продаж и ведения клиента по воронке силами учеников.
— Повысил авторитет в глазах клиентов за счет того, что продажи проводят ученики - люди прощедшие обучение у эксперта
— Благодаря возрастающей конверсии в продажу, поднял средний чек до 250.000 рублей и совокупно вышел на обороты более 1.500.000 рублей в месяц

Эльвира Шакти, наставник экспертов

До работы с нами:

👎
— Продавала самостоятельно на диагностиках, выкладывалась на 100% и тратила много энергии на рутинные и повторяющиеся процессы.
— Каждая диагностика занимала более 1 часа
— Средний чек составлял 120.000 рублей за 2-х месячное наставничество

После работы с нами:

— Дополнена продуктовая линейка

— Увеличен средний чек

— Добавлен новый продукт, с проработанными ценностями и смыслами

— Была проведена инспекция качества - анализ диагностических консультаций, с целью отладки сценария и повышения конверсии

— Введен новый скрипт продаж, устранены ошибки
— Проведено обучение сразу нескольких помощников-диагностов во главе с РОПом. Созданы первые шаги на пути создания отдела продаж.

✅ В результате:
— После первых 2х персональных разборов сделала 2 быстрые продажи на 480.000 руб. Продала премиальный продукт с чеком 300.000 руб.
— Средний чек составил 200.000+ рублей.
— Эльвира полностью ушла от процесса проведения диагностик и ведения клиента по воронке продаж
— Благодаря работы команды, которая сфокусирована на продажах и ведении клиентской базы вышла на обороты более 3.500.000 рублей всего за несколько месяцев.

Наставнический центр Максима Удода, центр обучения наставников

До работы с нами:

👎
— Продавали силами своего отдела продаж, который не успевал обратывать большую клиентскую базу, сформированную за несколько лет

— В моменте могли опираться только на заявки поступаемые от отдела маркетинга

После работы с нами:

— Отработана схема работы с аутсорсинговым колл-центром, с функциями лидогенерация по существующей базе, квалификация входящих заявок и запись на диагностики, ведение клиента по выделенной части воронки продаж

— Сформировали сценарии квалификации и подогрева потенциальных клиентов перед диагностической консультацией

— Настроили CRM систему движение лида, для быстрой передачи клиентов на диагностики

— Создали бота, для автоматизированного голосового прозвона базы, в результате прозванивали тысячи номеров клиентской базы за несколько часов

— Провели мероприятие по повышению доходимости потенциальных клиентов на диагностики

✅ В результате:
— Сотрудничество продолжалось более 6ти месяцев.
— В период совместной работы наставнический центр вышел на обороты более 16.000.000 рублей в месяц, увеличился средний чек на продукт до 280.000+ рублей. В моменты нестабильности рынка (март-апрель 2022) до 90% заявок на диагностики организовывались силами колл-центра, работающего по клиентской базе.