ГАЙД "10 Шагов для найма эффективного менеджера"
Найм менеджера - это ключевой этап в процессе выхода эксперта из продаж! Правильно подобранный продажник - это рост прибыли проекта, возможность для эксперта высвободить время и заниматься ключевыми задачами развития!
Но найти и вывести на окупаемость удаленного менеджера получается не у всех. Многие эксперты интуитивно пытаются делегировать, но далеко не всегда это получается.
Этот гайд поможет вам самостоятельного найти эффективного менеджера и заложить первый "кирпич" в построении системы продаж. Читайте до конца!
Привет, меня зовут Ренат Муфтеев. Я удваиваю прибыль экспертов и освобождаю их время за счет системных продаж с участием удаленных менеджеров.
За 15 лет практики в сфере продаж, я обучил более 300 менеджеров по продажам, а за последние 10 лет благодаря своему колл-центру "Call-sales" и наставничеству по продажам помог предпринимателям и экспертам заработать более 500 миллионов рублей руками удаленных менеджеров и отделов продаж!
Зачем эксперту менеджер?
Практический каждый эксперт задумывается над вопросом "Сможет ли менеджер продавать мои экспертные услуги/продукты? Наверняка менеджер не вызовет у них доверия, ведь клиентам нужен эксперт"
Но ответы есть! Продавать - сможет. Продавать лучше вас - нет. Продавать больше вас - да.
Главное выстроить систему, при которой менеджер выполняет дейтсвия по четким инструкциям и регламентам, тогда его результат будет управляемым и прогнозируемым. И это называется система продаж.
Но сейчас обсудим только первую "ступень" в системе - система найма или воронка найма менеджера!
Читайте дальше и вы получите пошаговую инструкцию по созданию собственной воронки найма менеджера по продажам!
Какие обязанности можно передавать менеджеру?
- Самостоятельно находить и обрабатывать ЛИДы/заявки от потенциальных клиентов
- Проводить квалификацию и отсеивать нецелевых клиентов
- "Прогревать" клиента через материал для повышения доверия к эксперту
- Назначать и проводить продающие встречи и консультации
- Собирать оплаты, помогать с оформлением рассрочки
- "Экологично" дожимать клиентов и делать продажи смежных продуктов
- Вести базу клиентов
Эффективный менеджер возьмет рутинные процессы продаж на себя и будет выполнять их с удовольствием, потому что так выстроена его мотивация.
Правильно подобранный менеджер кратно окупает себя и приносит вам чистую прибыль кажлый месяц.
Воронка найма менеджера по продажам
ШАГ 1 - Составляем портрет идеального кандидата - описываем аватар желаемого сотрудника.
Если вы ранее не работали с менеджерами и не нанимали удаленных специалистов, то подробно опишите его портрет.
Не бойтесь озвучить свои желания и создать "идеальную картинку". Чем выше планка, тем лучшего исполнителя вы найдете.
Пропишите какими качествами ему нужно обладать, чтобы вам было комфортно работать вместе.
Перечень общих характеристик: реальный опыт в продажах схожих продуктов и услуг, умение работать на результат, желание развивать навык продаж, грамотная устная и письменная речь, интерес к вашей нише и прочее.
ШАГ 2 — Считаем мотивацию менеджера. Продумываем условия для испытательного срока и для работы после испытаний и аттестаций.
Посчитайте для вашего проекта, какой уровень продаж менеджера будет безубыточным, оптимальным, а какой сверх прибыльным.
На основе этого определите размер его бонусной части (каким % от
сделок вы готовы делиться, а за какой объем премировать).
На испытательный срок НЕ предлагайте оклад, лучше дайте повышенный % от реальных продаж.
В отдельном файле сформируйте декомпозицию заработка менеджера с учетом плановой активности и эффективности в цифрах.
Вам будет проще “продать” работу с вами адекватному, грамотному и перспективному специалисту показав ему продуманную систему мотивации и декомпозицию действий для выхода на желаемый уровень заработка.
ШАГ 3 - Описываем вакансию. Подготавливаем текст маскимально подробно и интересно для ваших потенциальных сотрудников.
Чтобы описать вакансию испольйте вспомогательные блоки:
1. Будем знакомы. Кратко о нас (о нашей компании)
2. Кто наши клиенты?
3. Кого мы ищем?
4. Плюсы и перспективы работы с нами?
5. Важные условия "на берегу"
6. Основные требования к кандидату
7. Чем вы будете заниматься?
8. Какую мотивацию мы предлагаем?
9. Ключевое дейтсвие, чтобы заявить кандидату о себе
Опишите ваш проект, какая у вас миссия, ценности, какие планы развития, к какой большой цели вы поведете свою команду.
Укажите преимущества работы именно с вами. Что вы можете дать человеку, который захочет развиваться рядом с вами?
Важно, опишите какого человека вы ищите и почему специалисту именно с такими качествами будет лекго справиться с вашей работой.
- Нюансы составления вакансии: Текст должен быть продающим, но при этом сухим и конкретным. Обилие "букв" и уж тем более избитых формулировок по типу "мы молодая и динамично-развивающаяся компания" явно отпугнет хорошего продавца.
- Что должен уметь человек?
Лучше всего брать молодых специалистов возрастом до 35 лет.
Как правило они амбициозны, готовы стараться и доказывать, что они могут быстро развиваться.
Как правило такие люди быстрее усваюивают новую информацию, горят желанием продемонстировать окружению свой рост и профессионализм.
Важно, чтобы человек умел пользоваться гугл таблицами, сервисами, был на "ты" с техникой, новыми фишками в вашей деятельности и его интересовала ваша тема.
По тем задачам, которые прописали в первом шаге - составьте список навыков (не более 6) и укажите их в вакансии
- Где размещать вакансию? Проблем с ресурсами поиска нет!
Используйте чаты и группы в ТГ, Авито, HH.ru, JOB.ru, группы в ВК и т.д.
Стабильно хорошо работают сервисы Авито и hh.ru!
Совет. Не ограничивайтесь одним ресурсом, разместите вакансию в разных местах и городах. Если же вы размещаете вакансию в бесплатных чатах, группах и досках объявлений - то обновляйте информацию по несколько раз в день!
- Сколько нужно получить откликов, чтобы нанять классного специалиста? В найме, как и в маркетинге, чтобы "продать" нужна своя воронка, выглядит она обычно так +-
Важно понимать, 5-10 откликов - недостаточно, чтобы найти хорошего ассистента. Расширяйте воронку - перебирайте больше кандидатов!
ШАГ 4 - Готовим анкету для соискателя. Составляем вопросы квалификации, чтобы отсеять нецелевых и пригласить на собеседование самых интересных.
Перед тем как сделать приглашение на собедование, отправляем заготовленную анкету (в гугл доках).
Оцениваем, как быстро претендент выполняет это задание, как грамотно и полно отвечает на вопросы.
Включайте как закрытые так и открытые вопросы, в которых человек должен подумать и показать свой уровень знаний и тип мышления.
Примеры некоторых открытых вопросов, которые можно включить в анкету:
1) Как бы вы поступили, если потенциальный клиент не отвечает на ваши звонки?
2) Ваши действия на возражение "Дорого".
3) На какой уровень дохода вы планируете выйти в ближашие 3-5 месяцев?
Впросов в анкете должно быть 10-15. Уточняем самое ценное и важное - экономим время кандидата.
Все кто заполнил анкету автоматически попадают в единую базу (таблицу), с которой очень удобно работать.
ШАГ 5 - Собираем всех претендентов в чате ТГ. Подготавливаем аудиторию к групповому собеседованию.
Не забываем, найм сотрудника это таже продажа. Поэтому важно все сделать грамотно. В результате вы получите классного исполнителя, который даст хороший прирост в доходе.
*"Классные специалисты приходят в классные проекты".
Для "подогрева" кандидатов собираем их в ТГ чате, который предварительно оформляем в стилистке вашего проекта.
Как нужно оформить чат:
1. Добавить ваше фото на обложку чата + назвать чат - Отбор на должность Специалист по продажам и работе с клиентами" для "Название проекта или эксперта".
2. Добавить описание о вас, чтобы человек понимал куда он пришел, кто вы такой (ая) и почему он должен выбрать вас.
3. Запишите привественное видео (или 2-3 коротких ролика -круглишка), где вы в лучшем свете рассказываете о себе, своем проекте и открытой вакансии менеджера.
ШАГ 6 - Готовим сценарий для группового собеседования
Подготоваливаем структуру коллективной встречи. Продумываем содержание, регламенты, вопросы, тайминг.
Примерный план выглядит так:
1. Привествие
2. Установление контакта
3. Озвучиваем повестку - программируем результат встречи
4. Удаляем лишних
5. "Продаем" вакансию и возможность работать с вами
6. Даем задание и активно работаем с аудиторией.
Пример задания "Рассказать о себе, продать себя за 120 сек., рассказать о своем важном достижении"
7. Выбираем понравившихся кандидатов и завершаем встречу.
ШАГ 7 - Проводим групповое собеседование
Заранее сообщите дату и время проведения собеседования всем участникам.
Кратко поясните формат. За 1 день и за несколько часов до встречи разошлите напоминания и получите подтвеждения от участников.
Тем чьи анкеты вам особенно приглянулись, можете выслать приглашения в личку или пригласить звонком.
Важно на встрече продемонстрировать ваш стиль руководства, продаж и общения с командой. Не будет лишним расскать про свои цели, планы, миссию, амбиции.
Встреча-знакомство - это этап, на котором вы выбираете кандидата и кандидат решает комфортно ему с вами или нет.
Вы должны "синхронизироваться" и тогда, менеджер быстро вольется в работу и принесет результат.
Расскажите о себе, о вашем проекте, своих планах еще раз, чтобы "зажечь" человека, о том как будет организована работа в вашей команде, какой график, правила.
Будьте на связи с аудиторией, вовлекайте их в диалог, продавайте идею работать с вами. Сейчас они смотрят на вас с мыслью: “А действительно ли я смогу заработать с этим человеком? Не потрачу ли я зря свое время?
Обращайте внимание на тех, кто проявляет активность, общается с камерой.
В результате составьте приоритетный список кандидатов и разошлите им уведомление о том, что они прошли в следующий этап отбора.
ШАГ 8 - Даем тестовое задание для кандидатов. Выявляем самого сильного специалиста.
Дальше наша задача дать тестовые задания, чтобы человек смог выполнить его в указанные сроки.
Что может входить в тестовое задание:
1. Просмотреть обучающие материалы или видео уроки о вашем продукте и ответить на вопросы анкеты. Вникнуть в задачу и описать основные преимущества для клиента
2. Записать видео визитку с ответом на вопросы:
- Расскажите о себе (ваше имя, город, сфера интересов)
- Чем вас привлекла наша вакансия?
- Что для вас важно в совместной работе?
Критерии успешного тестового задания:
1. Выполнено в срок, лучше заранее
2. Не задавали много лишних вопросов
3. Оформлено аккуратно, все задания представлены в одном сообщении или файле со ссылками
4. Вам нравится внешний вид, речь и смыслы, которые транслирует кандидат
*Важно: Скромность на этом этапе - плохой показатель
ШАГ 9 - Проводим итоговое собеседование с финалистами.
Выходим в личный созвон с претендентом на должность.
Продолдаем "продавать" работу в своем проекте - проговариваем амбициозные цели.
Не забываем больше задавать вопросов будущему сотруднику. Ваша задача узнать как можно больше и как можно быстрее раскрыть потенциал человека.
Именно правильные вопросы и активное слушаение поможет вам поставить точные цели на испытательный срок.
Окончательно поняв, что перед вами достойный сотрудник выходите с ним на подписание документов.
ШАГ 10 - Подписываем документы - договор, NDA и соглашение об обработке персональных данных.
Не забывайте подписать перед началом работы с менеджером соглашение о неразглашении тайны и договор, регламентирующий отвественность сторон.
Многие эксперты пропускают этот шаг, думая что документы нужно подписывать потом. Это грубая ошибка и серьезные риски потерять менеджера и свои коммерческие данные.
Даже самый простой договор будет защищать вас и обеспечивать более отвественную работу со стороны наемного сотрудника.
После подписания документов можно смело предоставлять материалы для изучения, заниматься обучением сотрудника - "вводом" в рабочий процесс.
Сделайте эти 10 шагов и создайте собственную воронку найма! При масштабировании проекта эти же действия сможет выполнять ваш помошник, тем самым система будет работать без вас.
Если же вы хотите создать полноценную систему продаж, при которой каждый удаленный менеджер будет приносить лично вам от 300 000 до 700 000 руб. чистой прибыли ежемесяно, то записывайтесь на консультацию с нашим бизнес-консультантом.
Прямо на встрече вы разберете башу бизнес модель и составите декомпозицию масштабирования дохода до 1-3-5 млн./мес.!
Переходите по ссылке в нашего ТГ бота и записывайтесь на встречу с бизнес консультантом!
👉https://bit.ly/3TdTB3v
👉https://bit.ly/3TdTB3v