Кейс: клиники ортопедии и неврологии. Рост выручки на 58%
Клиент:
Клиника ортопедии и неврологии в Уфе. На момент старта проекта выручка — 12 млн ₽/мес. Загрузка - 65%
Задачи:
1. Увеличить поток новых пациентов для загрузки врачей на 90-100 %
2. Повысить эффективность маркетинга и отдела продаж для увеличения
выручки и прибыли компании.
1. Что сделали:
Начали с Яндекс.Директ: Клиника уже была лидером по открутке бюджета на Яндекс директе в регионе.
Проблема - столкнулись с потолком трафика. При увеличении рекламного бюджета количество заявок не увеличивалось, а увеличивалась только стоимость заявки.
Решение:
- перераспределением бюджета на другие каналы (агрегаторы, соцсети, блогеры) - купили ООО с мед лицензией, создали новый сайт и новую компанию в Яндекс директе
👆🏻 на 1й странице по ключевым запросам 3 сайта наших - 2 промо, 1 SEO. Позволило сильно прирасти в количестве лидов с Яндекса
На что повлияло:
Для достижения таких результатов выжимали максимум из каждого канала. Яндекс Директ в связке с продающим лендингом давал до 50% всех обращений. Разделение компании на 2 направления позволило увеличить количество обращений без увеличения стоимости заявки.
2. Что сделали:
Соцсети (ВК, ОК, Telegram): разделили одно общее сообщество на 2 - по направлениям, для сегментации и повышения конверсии.
· Разработали эффективную РК в таргете ВК и увеличили объём заявок в 10 раз.
· Подключили посевы в местных пабликах в ВК и ТГ с допустимой стоимостью заявки.
На что повлияло:
Если Яндекс директ работает преимущественно с теми кто прямо сейчас
ищет ортопеда или искал его недавно через прямые запросы в поисковике,
то социальные сети охватывают гораздо более широкую аудиторию, которых
так же беспокоят суставы, но лечатся привычными средствами.
Стоимость заявки в соц. сетях обычно ниже, чем с директа, но доходят до
клиники хуже, так как интерес более слабый.
Поэтому при оценке эффективности рекламы важно оценивать не стоимость
заявки, а считать количество продаж и сравнивать с вложениями в этот канал.
В нашем случае Соц сети давали до 30% пациентов от общего количества,
укладываясь в допустимую стоимость привлечения.
3. Что сделали:
· Агрегаторы и ГЕО сервисы: ПроДокторов, СберЗдоровье, НаПоправку, Яндекс.Бизнес, 2ГИС, ДокТу и др. — вывели рейтинг клиники в топ по ортопедии в регионе > 4,8 средней оценки на всех площадках. Нарастили бюджеты – увеличили количество заявок
· Лендинги под узкие запросы; регулярное тестирование офферов.
· Тестирование и поиск новых каналов: ЭдБлогер, Озон реклама работа с блогерами и прочие.
На что повлияло:
Увеличили количество обращений. Медицинские агрегаторы и ГЕО сервисы - это самый эффективный канал привлечения. Стоимость заявки могла быть до 10 раз ниже, а процент доходимости до клиники выше!
Но при этом давал не более 15% от необходимого количества обращений. Хотя бюджеты не жалели и на всех площадках всегда были в топе.
4. Что сделали:
· Предложил нанять кураторов, чтобы передать продажи от врачей и увеличить конверсию в продажу основного продукта.
· Через несколько месяцев после найма провели для кураторов дополнительное
обучение: личный коучинг, пересмотрели мотивационные KPI
На что повлияло:
- Увеличили пропускную способность клиники в 2 раза при том же количестве врачей
- Увеличили конверсию в продажу 24 % → 39 %
- Сократили расходы на ФОТ - з/п кураторов ниже, чем у врачей
- Упростили работу для HR-ов - найти опытного врача в 10 раз сложнее, чем куратора
- Упростили работу врачей. Врачи основа для любой клиники, их удовлетворенность играет важную роль.
5. Что сделали:
Сквозная аналитика и автоматизация
· Перевели клинику с Roistat на Calltouch - оперативная поддержка помогла прийти к получению более точных данных.
· Разработали автоцепочки писем/SMS/Телеграм-бот под каждый этап в CRM, xтобы вести клиента за руку по всей воронке.
На что повлияло:
Любой бизнес это цифры. Если вы цифр не знаете - вы бизнесом не управляете!
Важно понимать как окупается каждый вложенный рубль. Мы уже увидели, что
стоимость пациента из разных каналов может отличаться в 10 раз. Но приняв решение в пользу самого дешевого привлечения мы ограничиваем свою выручку и не можем обеспечить должную загрузку врачей.
Сквозная аналитика помогает найти путь к максимальной прибыли клиники.
Результаты за 12 месяцев
Хотите увеличить выручку в своей клинике?
Напишите мне - встретимся с вами на разборе, покажу, какие шаги именно в вашем случае приведут к увеличению выручки