Проработка переговорной позиции по предложению (продажа бизнеса) клиента

by @report-saleb
Проработка переговорной позиции по предложению (продажа бизнеса) клиента

Приведем несколько категорий из переговоров и конкретных примеров по продаже магазина и бренда HI-ART


На этапе лидогенерации

  1. Чтобы не проводить в холостую встречи на каждом звонке мы на основе опыта привлечения инвестиций в размере более чем 30 млн рублей за последние 4 месяца, знаем как нужно отквалифицировать потенциального покупателя.
  2. Разработаны структура вопросов и сами вопросы для менеджера первого звонка, который принимает звонки с площадок, с чатов, с личных контактов, из презентаций.

Структура следующего формата (лидген)

  1. С какой целью ваш звонок? (вопрос ставит в ступор и перехватывает инициативу, теперь разговор будет вести однозначно тот, кому позвонили и вопросы будет задавать он)
  2. Сразу же вскрываем причину звонка и аппелируя к ней мы ведем диалог.
  3. Выясняем наличие денег: Знаете, звонят много, в том числе конкуренты, поймите правильно, встречаться мы готовы только если подтрведите наличе у вас требуемой для покупки суммы или её части, вы сможете это подтвердить? (таким образом мы убираем всех, кто просто так ходит и учиться на чужих бизнесах, есть такая категория людей)
  4. Следующим этапом высылаем сообщение навигатор и сразу же закрываем на встречу, на которой продаем интерес доказать все цифры и факт бизнеса.
  5. Отдельно обрабатываем все возражения , такие как Почему продаете? Почему сами рекламу тогда не сделали? Где гарантии? Какие риски? Почему вам можно верить? А что если... и так далее. По каждому подготовлена переговорная позиция отраженная в mind-map, которая прорабатывается к каждой встрече.

На этапе встречи без собственника (например на мероприятии)

  1. Действуем по модели создания интереса, потребности, присоединения
  2. Примеры вопросов, которые мы задаем потенциальному покупателю: Знаешь, что рынок одежды быстро растет? Знаешь, что там можно заработать? Но сразу хочу сказать, это для тех у кого есть деньги, у тебя есть? Мне понять, предложение тебе стоит озвучивать или нет.
  3. Таким образом создаем интерес и ведем беседу по нужному нам вектору.
  4. Отдельно по каждой позиции есть возражение и его отработка, не в формате контр примера, а иногда сведения к абсурду. Что человек попадает в неловкое положение, что задал такое возражение и мы оказываем ему уступку, за оказание им уступки в дальнейшем. Чтобы аппелировать к факту.
  5. Пример из описания выше: Почему я должен платить вам за бизнес, который ещё можно развивать и в который нужно вкладываться, ведь у меня нет опыта, который есть вас, больше шансов что ничего не изменится и я так и буду мало зарабатывать?
  6. ВАЖНО! Логичный вопрос, я правильно услышал, что у тебя сомнения насчет своих способностей в развитии этого бизнеса и ты предпочитаешь брать бизнесы где досгтинут потолок? Ты понимаешь, что там где потолок, то если роста нет идет спад? Тебе нужен бизнес, который сбрасывают или я тебя не верно услышал? Как ты считаешь, если Ирида (собственник) тратит на бизнес крайне мало времени и он все равно растет, то какова вероятность, что у тебя с поддержкой собственника не получится этот рост поддерживать и усилить?
  7. Из ответов на эти вопросы получаем факты, которые характеризуют ценности и интересы покупателя, в дальнейшем можем аппелировать к ним в процессе торга, формирования выгодных условий и т.д.

Подобные ситуации разобраны на каждом этапе сделки по продаже конкретно этого предложения — это и есть наша ключевая компетенция.

November 4, 2018
by Кузнецов Константин