FBO или FBS: какую систему Wildberries на самом деле продвигает в 2026 году и почему селлеры все чаще в ней теряются
Если посмотреть, с чего начинает большинство селлеров на Wildberries, картина почти всегда одинаковая
FBO. Закупка партии товара. Отгрузка на склад маркетплейса. Ожидание продаж
Эта модель настолько долго была «по умолчанию», что у многих даже не возникает вопроса, а есть ли альтернатива. Кажется, что именно так и должен выглядеть бизнес на маркетплейсах. Логично, понятно, привычно
Проблема в том, что рынок давно изменился
И именно из-за этого сегодня все больше селлеров сталкиваются с одной и той же ситуацией: деньги вложены, товар на складе, расходы растут, а бизнес вместо роста начинает съедать сам себя
В этой статье я разберем, почему классическая модель FBO в 2026 году все чаще работает против селлеров, чем она отличается от FBS, и почему мы в Resellup в итоге пришли к собственной, усиленной модели – FBSD
Почему FBO перестал быть «безопасным входом»
Еще несколько лет назад FBO действительно выглядел разумным выбором. Тарифы были ниже, конкуренция – мягче, а стоимость ошибок – не такой высокой. Можно было зайти с одной партией, протестировать нишу и относительно спокойно разобраться в процессе
Чтобы стартовать по FBO, селлеру нужно сразу вложить ощутимую сумму. Это не про «попробовать». Это про закупку, маркировку, логистику, хранение и комиссии – все заранее и за свой счет
Деньги замораживаются в товаре, который еще не начал продаваться. А дальше начинается самое неприятное: ожидание. Продастся ли карточка? Подхватят ли ее алгоритмы? Окупятся ли рекламные бюджеты?
Даже при хорошем расчете в первые месяцы большинство селлеров работают либо в ноль, либо с минимальной маржой. И это в лучшем случае
Отдельная история – продвижение. На практике из всей партии стабильно «едут» одна-две карточки. Их приходится постоянно поддерживать рекламой, экспериментировать со ставками, тестировать блогеров. Результат при этом никто не гарантирует
Когда тарифы начинают играть против селлера
Маркетплейсы не скрывают: тарифы будут меняться и дальше
2025 год показал это особенно наглядно
Рост стоимости хранения и логистики стал для многих FBO-селлеров точкой невозврата. Когда товар лежит на складе большими партиями, расходы легко доходят до 100–150 тысяч рублей в неделю. Иногда и выше
Повышение цены редко спасает ситуацию. Покупатель чувствителен к стоимости, продажи начинают проседать, а товар продолжает лежать. В итоге селлер оказывается зажат между расходами и падающим спросом
Чаще всего все заканчивается одинаково: остатки сливаются, чтобы вернуть хотя бы часть вложенных денег. И только после этого приходит осознание, что FBO – не просто формат торговли, а высокая ставка с длинным и рискованным горизонтом
FBS: больше контроля, больше ответственности
На этом этапе многие начинают смотреть в сторону FBS
И здесь важно не путать понятия
В FBS селлер тоже закупает товар заранее. Разница в том, что хранится он не на складе маркетплейса, как на FBO, а на собственном складе или у фулфилмента. Это дает больше контроля над остатками и позволяет не платить за хранение на условиях Wildberries. Продажа происходит по факту заказа: сначала покупка, потом сборка и отгрузка. Но вместе с этим вся операционная часть ложится на селлера
Логистика, упаковка, сроки, контроль качества, SLA – все это становится ежедневной задачей. FBS требует дисциплины, процессов и, по-хорошему, команды. Без этого модель быстро начинает «сыпаться»
Именно поэтому, несмотря на очевидные плюсы, FBS так и не стал массовым выбором. Он дает свободу, но требует зрелости
Почему FBS редко масштабируется у одиночных селлеров
Главное преимущество FBS – гибкость. Можно работать с более широкой матрицей, не зависеть от складской политики маркетплейса, быстрее реагировать на спрос
Но у этой гибкости есть обратная сторона. Товар все равно нужно закупать. Его нужно где-то хранить. Его нужно быстро отгружать. Любой сбой – штрафы, падение рейтинга, проблемы с выдачей
Для одиночного селлера без инфраструктуры FBS часто превращается в постоянный контроль и стресс. И в какой-то момент рост просто упирается в физические возможности
FBSD: как мы усилили FBS в Resellup
Именно на этом этапе в Resellup мы начали искать другое решение. Не компромисс, а системное усиление модели
Так появился формат FBSD – когда селлер работает по логике FBS, но без оптовых закупок и без собственного склада
Партнеры Resellup загружают в свои магазины товары из нашей платформы, не выкупая их заранее. Заказ поступает – товар выкупается. Дальше все процессы – сборка, маркировка, упаковка и отгрузка на склад маркетплейса – мы берем на себя
Фактически селлер работает с ассортиментом, а не с коробками
Сегодня товарная матрица Resellup – это более 550 000 SKU, часть из которых размещена на наших складах в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Мы уже сотрудничаем с десятками поставщиков, поэтому партнерам не нужно тратить месяцы на поиск товаров и переговоры
Почему эта модель снижает риски
Для новичков FBSD закрывает сразу несколько ключевых страхов:
- крупные вложения в опт,
- риск брака целых партий,
- зависимость от одного товара,
- постоянный контроль логистики
Но и для опытных селлеров здесь есть важный момент
Ключевой принцип нашей методики – масштаб через ассортимент, а не через рекламные бюджеты
Когда в магазине тысячи и десятки тысяч товаров, продажи распределяются естественным образом. Неважно, сезон сейчас или нет – всегда есть позиции, которые находят своего покупателя. Это позволяет расти на органическом трафике и не жить в постоянном режиме «залива рекламы»
FBO, FBS или FBSD – вопрос стратегии, а не названия
Сама по себе модель FBO не плохая. Она может работать, если есть капитал, команда и готовность к долгой окупаемости. FBS дает больше свободы, но требует зрелых процессов и постоянного контроля
FBSD – это путь для тех, кто хочет выстраивать магазин как систему, а не делать ставку на один товар и один запуск
Если вы хотите глубже разобраться в методике Resellup, понять, как устроена торговля на органике и за счет чего наши партнеры стабильно растут, мы подготовили подробную статью-разбор. Она доступна по ссылке – https://clck.ru/3RiCPM
А если хотите увидеть все вживую – кабинеты партнеров, ассортимент, процессы и цифры – можно записаться к нам на бесплатную онлайн-экскурсию. Регистрация доступна здесь – https://clck.ru/3RiCQ2. Для многих именно с этого шага начинается переход от хаотичных экспериментов к системной торговле на маркетплейсах