Как я привёл 1,5 тысячи заявок по цене менее 90 рублей на курсы по вышиванию
Предыстория
Я увидел заявку на привлечение клиентов через таргетированную рекламу в одном из чатов и решил откликнуться, в ходе общения этот проект показался мне интересным и заслуживающим внимания, поэтому я взялся за работу и начал подготовку.
Задачи моей работы:
У школы был явный недостаток заявок, наполовину пустые потоки курсов, лидов из ВК не хватало и они решили обратиться к таргету в Instagram.
Передо мной стояла задача построить систему таргетированной рекламы, чтобы она регулярно приносила заявки на курсы по цене до 100 рублей.
Подготовка к работе:
Перед стартом рекламной кампании я, как обычно, провёл глубокое исследование целевой аудитории проекта, выяснил страхи, желания, триггеры аудитории, это делается для того, чтобы в дальнейшем мои объявления попадали в боли аудитории и вызывали интерес.
Воронка продаж
Воронка продажи курсов была построена по такой схеме:
Таргет — taplink.ru — whatsapp — закрытие менеджером.
Я внес предложение по изменению воронки: Таргет — whatshelp (сервис рассылок) — серия прогревающих писем — бесплатный вебинар — продажа основного продукта.
Также в рамках этого запуска предложил сделать 3 цены: 2000, 3990 и 6990р. Суть этого изменения была в том, чтобы сильнее прогреть аудиторию, увеличить доверие к продукту.
Клиент предложение отклонил, сказав, что будем тестировать текущую воронку, поскольку Вконтакте она показывает отличный результат и нужно повторить результат в Instagram. Я решил не настаивать и мы начали тесты.
Первая рекламная кампания
Первую тестовую кампанию вел на широкую аудиторию, с целью сообщения и оптимизацией под WhatsApp сообщения.
Мы отсеивали аудиторию при помощи смыслов в креативах, а не технических настроек, это позволяет получить меньшую цену заявки за счёт машинного обучения Facebook.
Аудитории
Для теста решил выбрать аудиторию: Женщины, 20-50, Гео - РФ.
Креативы
Вот примеры креативов, сработавших лучше остальных в первой кампании. Основное в них: лаконичность, минимализм, контрастность и попадание в ключевую боль аудиторию - “Моё хобби не приносит мне денег, поэтому я работаю на нелюбимой работе”
Первостепенная задача - зацепить внимание клиента на этом этапе, чтобы он дальше прошёл по воронке в WhatsApp.
Сложности
Люди при переходе в WhatsApp не видели никаких приветственных сообщений. Это отталкивало людей и не позволяло мне получить приемлемую цену заявки.
Результаты первой кампании
Вторая рекламная кампания
Дальше клиент всё-таки решил менять стратегию через таплинк, как в воронке выше: Реклама — taplink.ru — whatsapp — закрытие менеджером.
По моему мнению, эта воронка тоже хуже предложенной мной, но в этом проекте я отвечал только за таргетированную рекламу и не стал спорить с клиентом
Аудитории
- Look-a-like 1% тех, кто взаимодействовал с профилем Инстаграм за последний год
- Look-a-like 2% тех, кто взаимодействовал с профилем Инстаграм за последний год
- Look-a-like 3% тех, кто взаимодействовал с профилем Инстаграм за последний год
- «Широкая» Аудитория Женщины 20-50 по РФ без интересов (исключая предыдущие 3 аудитории)
Такие аудиторию были выбраны для того, чтобы дать рекламным алгоритмам обучиться и получать заявки по 50-70 рублей
Примеры сработавших креативов
Результаты
Цена лида: 85 рублей, алгоритмы не успели обучиться и набрать обороты, при бОльших бюджетах цена заявки была бы ниже
Лучше всего сработала аудитория «Широкая».
Третья рекламная кампания
Аудитории
- Look-a-like 1% похожие на тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- «Широкая» Аудитория Женщины 20-50 по России без интересов (исключая предыдущую аудиторию)
Результаты
- Количество лидов: 228
- CPL: 105 рублей, связано с тем, что было много проблем с подбором рабочей связки, но в итоге мне удалось найти связку дающую цену лида в 69 рублей.
- Лучше всего сработала аудитория «Look-a-like» c ценой лида 69 рублей
Четвертая рекламная кампания
Аудитории
- Look-a-like 1% тех, кто писал через taplink в WhatsApp.
- «Широкая» Аудитория Женщины 20-50 по РФ без интересов (исключая предыдущую аудиторию)
- Широкая аудитория на истории (отдельно)
Примеры сработавших креативов
Результаты
- Получено лидов: 928
- Цена лида: 54 рубля
- Лучше всех сработала аудитория «Широкая» на истории с результатом в CPL 49.
- Лучший креатив сработал по цене в 46 рублей за лид.
Пятая рекламная кампания
Аудитории
- Look-a-like 1% тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- Look-a-like 2% тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- Look-a-like 3% тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- Look-a-like 4% тех, кто писал через taplink в WhatsAppLook-a-like 5% тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- Look-a-like 10% тех, кто писал через taplink в WhatsApp
- «Широкая» Аудитория Женщины 20-50 по России без интересов (исключая предыдущие аудитории) на Истории
- Все аудитории были настроены только на Истории, так как они показали самые лучшие результаты по цене лида.
- Креативы взял из предыдущей кампании самые лучшие, и на их основе проверял тесты по новым аудиториям.
Результаты
- Получено лидов: 111
- Цена лида: 66 рублей
- Лучше всего сработала аудитория look-a-like 4%, а также широкая аудитория с ценой Лида 37р и 54р соответственно.
Итоги
Общая рекламная статистика
- Потратили: 110 547 рублей
- Получили лидов: 1529 лидов (+подписчики в Instagram, которые могут совершить покупку позже, после прогрева контентом)
- Цена лида: 72,3 рубля
Выводы
Клиент остался доволен результатами, но ожидал большего. Изначально хотел установить KPI в 75 рублей и меньше, поскольку в ВК удавалось достигать подобных результатов с такой воронкой.
Я внёс предложение поменять воронку, но клиент отказался. Было проведено множество тестов за 2 месяца работы, порой удавалось получать CPL в 50р, но стабильно этой цифры не было.
При возможности, я бы сделал воронку с прогревом через контент и рассылки. Таким образом мы бы грели аудиторию, повышали лояльность, что позволит снизить стоимость клиента.
Если вы хотите начать получать регистрации или заявки по цене от 30 до 70 рублей для вашего инфопродукта - пишите мне в личные сообщения
https://www.facebook.com/profile.php?id=100054990606511