Вложили 20 тысяч, заработали 6 миллионов!

Хочется сразу начать с конца.

Мы реализовали проект, где потратили всего $ 20 тыс., а заработали 6 миллионов рублей и избавили клиента от стресса и нестабильной выручки. Это не магия, а результат правильно подобранной связки*, которая сработала. Как мы это сделали, читайте ниже.

*Связка - это комбинация настроек аудитории, рекламного объявления и предложения на посадочной странице.

Для достоверности сразу прикрепим скриншот из рекламного кабинета с суммой рекламного бюджета, реализованного за период разработки и масштабирования связки:

И скриншот из Getcourse с оплатами за этот же период:

Ниша: онлайн образование, обучение профессиям

Клиент: предоставляют услуги по обучению профессиям в сфере психологии и коучинга с нуля и проводят курсы повышения квалификации для психологов / коучей.

Средний чек: 84 000 руб.

Проект работал исключительно по модели запусков. Проводилось 2-3 вебинара на одну тему в течение месяца с продажей одного обучающего продукта.

В следующий месяц уже другой вебинар и другой продукт. Один и тот же вебинар/продукт повторялся примерно 1-2 раза в год.

Минусы модели:

1. требуется много ресурсов спикера для проведения вебов, много завязано на одном человеке;
2. перегруз, все работают на пределе, нервозность, ошибки;
3. все время в режиме теста: нет времени протестировать гипотезы по трафику и найти стабильные связки;
4. нет постоянного потока лидов, которым можно продавать;
5. бесконечная гонка, постоянный стресс и демотивация команды (кто работал по модели запусков, тот поймет);
6. И самый жирный минус - НЕСТАБИЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ: живые, постоянные новые вебинары работают не стабильно.

Много раз пробовали упаковать успешные вебы в автоформат, но это не работало.
Большинство живых запусков удавалось сделать хорошо:

Но каждый месяц новая тема, новый ленд, новая воронка. Все собиралось на лету в спешке, и периодически какое-то звено в воронке давало сбой, и как результат провал в продажах:

И начинался адский ад. Представьте, что происходит с онлайн-школой когда запуск провалился. Чтобы развиваться и быть устойчивыми, необходимо добиться постоянного притока лидов, по которым можно всегда продавать флагманские обучающие курсы, без привязки к вебинарам.

Поэтому мы поставили следующие задачи:⠀⠀

1. Изменить модель продвижения - с нестабильной и трудоемкой на простую, устойчивую, стабильно работающую, не привязанную к спикеру, датам запускам;
2. Наладить постоянный приток платежеспособных, осознанных лидов;
3. Поднять продажи флагманских курсов.

ПЕРВЫЙ ШАГ: поиск оффера

На этом этапе мы работали в тесном сотрудничестве с командой клиента: руководитель отдела заботы, руководитель отдела продаж, маркетолог клиента + наш маркетолог.

Были сделаны:

1. Анализ конкурентов, чтобы понять - кто что предлагает на данный момент;
2. Интервью клиентов и лидов для выявления их основных “болей”;
3. Сравнительный анализ предложений, которые лучше всего сработали;
4. Составление 6 вариантов рекламного предложения;
5. Выбор 3-х вариантов для первого теста.

ВТОРОЙ ШАГ: тестирование оффера

Мы хотели быстро протестировать отобранные гипотезы. Лучшим решением оказался квиз, так как:

1. Быстро и легко меняется под разные рекламные предложения
2. Собирает заявки
3. Есть интеграция с аналитикой, CRM-системой, мессенджерами
4. Делает преквалификацию лидов и показывает, какая аудитория пришла
5. Есть A/B-тестирование

Мы сделали 3 посадочные страницы и запустили рекламу на каждую из них.

На одном из вариантов цена за лида была в районе 300 рублей. У двух других - выше 900 рублей.

Дальше мы попробовали увеличить трафик для страницу с наименьшей ценой, чтобы понять - это действительно успешная связка или статистическая погрешность.

Цена лида выросла до 500-600 рублей и зафиксировалась. То есть, да, связка устойчивая. Можно запускать тест масштабнее.

ТРЕТИЙ ШАГ: проверка окупаемости оффера

Прежде чем начинать вливать больше бюджета в сработавший оффер мы посчитали юнит-экономику.

Сделали 3 прогноза: оптимистичный ,средний, пессимистичный.

Определили, какие конверсии на каких этапах нам нужны для рентабельности.

А также установили KPI:

1. Отделу продаж - закрывать в оплату 2-3% лидов (значит закрывать в счет 4-5% лидов);
2. Отделам маркетинга и трафика - привлекать лиды по цене 500-700 рублей.

Затем мы согласовали бюджет ~300 000 рублей и определили период теста - 3 месяца, поскольку цикл сделки - 3-4 месяца. Была выбрана точка синхронизации с отделом продаж - каждые 30-50 000 рублей бюджета.

И все, поехали!

На первые 50 000 рублей мы получили всего одну оплату программы на 5 000 рублей. Да, не очень впечатляюще, но мы знаем, что в новых гипотезах первый месяц - не показатель, так как связке нужно "разогнаться" и дождатся срока завершения цикла сделки. Поэтому мы продолжили тест. На второй-третий месяц продажи пошли активнее.

Мы попали примерно в свой же средний прогноз: на тест потратили ~260 000 рублей (2623$); получили 621 лид по ~418 рублей (4,22$) каждый и общую сумму оплаты выбранных программ обучения на 569 000 рублей.

ROAS 210%!

Так мы убедились, что связка рабочая. Едем дальше и увеличиваем бюджет.

Для усиления рекламного предложения мы:

1. дополнили квиз лид-магнитом;
2. добавили страницу благодарности;
3. сделали переход с заявки на Телеграм-канал Института;
4. протестировали еще несколько вариантов предложения и дизайнов квиза.

На разработку офферов и поиск успешной связки ушел 1 месяц (апрель 2023).

Проверка окупаемости связки заняла 2 месяца, так как цикл сделки длинный (май-июнь 2023).

С четвертого месяца начали масштабирование (с июля 2023).

С этого момента мы стали ежемесячно выделять ~3 тыс. долларов (~300 000 руб) рекламного бюджета и получать примерно по 800 000 - 1 300 000 руб. дополнительной выручки.

Суммарно за апрель 2023 - январь 2024:

• реализовали ~20 000$ (~2 млн руб) рекламного бюджета.
• получили 3700 теплых лидов, которые знают, куда, к кому и чему идут учиться;
• продаж почти на 6 млн руб.

Нам удалось выполнить все поставленные в начале пути задачи и даже перевыполнить их.

1. Мы создали модель, которая успешно работает конкретно для этого клиента и его продуктов;
2. Мы организовали стабильный поток платежеспособных “теплых” и осознанных лидов
3. Мы вывели сотрудников Института из марафона дедлайнов и постоянного стресса;
4. Мы разрушили “стеклянный потолок” и нашли возможности для дальнейшего развития и масштабирования бизнеса.

Во-первых, в развитии онлайн-проектах важно выбирать те модели продвижения и связки, которые не зависят от личного вовлечения эксперта и команды. Особенно, если проект планирует масштабироваться. Иначе воронка быстро "выдохнется".

Во-вторых, чтобы развиваться планомерно, без горящих дедлайнов и стресса, необходимо "готовить соломку" и искать альтернативные рабочие связки еще когда в проекте все хорошо. В идеале делать это на постоянной основе, чтобы на случай, если что-то сломалось, под рукой всегда был план Б.

👉 ССЫЛКА НА ВИДЕООТЗЫВ КЛИЕНТА

Мы, трафик-агентство “Result Marketing” - небольшая сплоченная команда маркетологов. С 2014 года мы специализируемся на трафик-системах с целью масштабирования онлайн-школ и ed-tech проектов. За 9 лет мы успешно реализовали более 100 проектов в разных нишах и сгенерировали нашим клиентам более 1 млрд выручки. А среднее время сотрудничества с нашей командой - 3-4 года.

Этот опыт позволяет нам не только получать лучшие результаты, но и предоставлять услуги на высшем уровне. Мы не разбрасываемся обещаниями, а боремся за результат и делаем все, чтобы клиент мог спать спокойно. Ну, или как минимум, не тревожиться за трафик и заниматься другими процессами. Именно за это нас и ценят.

В этом месяце мы приглашаем 5 онлайн-проектов на бесплатный маркетинговый аудит, в ходе которого мы:

1. проанализируем вашу воронку (в том числе посадочную страницу и рекламные кампании)
2. найдем точки роста вашего проекта
3. пропишем пошаговый план повышения окупаемости конкретно для вас

Зачем нам это?

Все просто. Мы покажем себя в деле еще до заключения сотрудничества, а вы получите свежий взгляд на ваш проект от команды профессионалов. Если вам понравится наш подход, мы будем рады побороться за результат еще в одном интересном проекте.

Кому подойдет аудит?

1. у вас есть маржинальный продукт, проверенный на холодной аудитории
2. у вас есть отдел продаж, способный эффективно обрабатывать входящий трафик
3. у вас настроена CRM-система
4. вы хотите повысить эффективность рекламы или масштабировать свой онлайн-проект

Если хотя бы 3 из 4 вышеперечисленных пунктов про вас, то смело жмите на ссылку ниже, ответьте на несколько простых вопросов о вашем проекте и мы напишем вам в течение 30 минут!