Капитальный ремонт трафик-системы: как всего за 6 месяцев мы вывели клиента из стресса и нестабильности на выручку в 6 миллионов рублей?

Ниша: онлайн образование, обучение профессиям

Клиент: Институт Современной Психологии и Коучинга

Проект предоставляют услуги по обучению профессиям в сфере психологии и коучинга с нуля и проводят курсы повышения квалификации для психологов / коучей. Всего представлено более 12 направлений.

Работаем с проектом с декабря 2019 года по настоящее время. Клиент изначально приходил на услугу таргетированная реклама в Facebook* (*запрещенная в России организация). Подрядчик, работавший до нас, использовал оффер с обещанием заработка "Как зарабатывать X тыс в месяц". Пришлось разгребать бесконечный круг блокировок, но это другая история. Сейчас не об этом.

Вывод номер один — в погоне за высокими конверсиями крайне важно учитывать правила модерации, чтобы не слить ресурсы клиента и не нарваться на блокировки.

Проект работал исключительно по модели запусков. Проводилось 2-3 вебинара на одну тему в течение месяца с продажей одного обучающего продукта.

В следующий месяц уже другой вебинар и другой продукт. Один и тот же вебинар/продукт повторялся примерно 1-2 раза в год.

Очевидные минусы этой модели:

1. Вебинары проводятся “живьем” и зависят от того, как выложился спикер;
2. У сотрудников бесконечный марафон дедлайнов и вечный стресс;
3. Нет возможности формулировать гипотезы и проводить A/B-тестирование;
4. Нестабильные продажи - то густо, то пусто;
5. Нет постоянного потока “теплых” лидов.

Плюс во всей это истории: мы постоянно тестировали что-то новое, на уровне продукта и рекламы, искали подходы, пробовали разные направления было много наработок и опыта.

Мы в нее включились и даже выросли до определенного уровня, потому что пробовали делать разные варианты автовебинаров, автоворонок, прогревочные марафоны. Но все это не всегда получалось доводить до факта покупки продаваемого продукта. Плюс мы уперлись в “стеклянный потолок”: расходы на рекламу увеличиваются, а фактическая прибыль остается такой же.

Вывод номер два - модель запусков невозможно масштабировать до бесконечности.

Наши задачи⠀

1. Изменить модель продвижения - с нестабильной и трудоемкой на автоматизированную и четко работающую;
2. Наладить постоянный приток платежеспособных, заинтересованных лидов;
3. Поднять продажи флагманских курсов.

Правило "1.ЧТО? 2.ГДЕ? 3.КАК?"

1.СНАЧАЛА "ЧТО?" - это номер один по важности, ключевое, имеет самый большой вес на общий результат и значение: сам продукт, оффер, рекламное предложение. Это определяющее звено успешного проекта или запуска.

2.ПОТОМ "ГДЕ?" - это номер два по важности. Где обитает аудитория которая будет это покупать, в каких источниках? Здесь мы уже четко знали, кто наша аудитория и какие источники трафика хорошо работают на них, тут было понятно.

3.И ТОЛЬКО ПОТОМ "КАК?" - с помощью каких инструментов (сайт, бот, канал тг, лид-форма, видео, картинки, статьи и так далее).

Вывод номер три - без уделения должного внимания "ЧТО" не получится создать правильное рекламное предложение и подобрать работающие инструменты.

На этом этапе мы работали в тесном сотрудничестве с командой клиента: руководитель отдела заботы, руководитель отдела продаж, маркетолог клиента + наш маркетолог.

Были сделаны:

1. Анализ конкурентов, чтобы понять - кто что предлагает на данный момент;
2. Интервью клиентов и лидов для выявления их основных “болей”;
3. Сравнительный анализ предложений, которые лучше всего сработали;
4. Составление 6 вариантов рекламного предложения,
5. Выбор 3-х вариантов для первого A/B-теста.

Мы решили протестировать отобранные гипотезы без больших вложений денег и времени в разработку посадочной страницы для трафика.

Самым лучшим решением оказался квиз:

1. Создается без помощи программистов и дизайнеров;
2. Быстро и легко меняется под разные рекламные предложения;
3. Собирает заявки;
4. Есть интеграция с аналитикой и CRM-системой;
5. Делает сегментацию лидов и показывает, какая аудитория пришла.

A/B-тестирование

Было: 3 посадочные страницы + тестовая реклама на каждую из них.

На одном из вариантов цена за лида была в районе 300 рублей. У двух других - выше 900 рублей.

Дальше мы попробовали увеличить трафик для страницы с наименьшей ценой, чтобы понять - это действительно успешная связка или статистическая погрешность.

Цена лида выросла до 500-600 рублей и зафиксировалась. То есть, да, связка устойчивая. Можно запускать тест масштабнее.

Вывод четвертый - данный результат - не простое везение, а действительно качественно проведенная подготовительная работа на первом этапе.

ель: понять окупаемость выбранной связки.

Прежде чем начинать, мы подсчитали юнит-экономику и определили, какие конверсии на каких этапах нам нужныдля рентабельности. Сделали вывод, что средний чек поднимать не нужно.

И установили KPI:

1. Отделу продаж - закрывать в оплату 2-3% лидов (значит закрывать в счет 4-5% лидов);
2. Отделам маркетинга и трафика - привлекать лиды по цене 500-700 рублей.

Затем мы согласовали бюджет ~300 000 рублей и определили период теста - 3 месяца, поскольку цикл сделки - 3-4 месяца. Была выбрана точка синхронизации с отделом продаж - каждые 30-50 000 рублей бюджета.⠀⠀

И все, поехали!

На первые 50 000 рублей мы получили всего одну оплату программы на 5 000 рублей. Да, не очень впечатляюще, но мы знаем, что в новых гипотезах перый месяц - не показатель, так как связке нужно "разогнаться". Поэтому мы продолжили тест и на второй-третий месяц продажи пошли активнее.

Мы попали примерно в свой же средний прогноз: на тест потратили ~260 000 рублей (2623$); получили 621 лид по ~418 рублей (4,22$) каждый и общую сумму оплаты выбранных программ обучения на 569 000 рублей.

ROAS 210%!

Вывод пятый - при поиске рабочей маркетинговой связки не стоит надеяться на сиюминутный результат. В маркетинге, а в частности в рекламе, решают количество попыток (гипотез) умноженных на терпение.

Так мы убедились, что связка рабочая. Едем дальше и увеличиваем бюджет.

Для усиления рекламного предложения мы:

1. дополнили квиз лид-магнитом;
2. добавили страницу благодарности;
3. сделали переход с заявки на Телеграм-канал Института;
4. протестировали еще несколько вариантов предложения и дизайнов квиза.

В целом, на полную перестройку модели продвижения Института ушло 8 месяцев: 3 месяца на поиск и тест связки + 5 месяцев на масштабирование. Это очень хороший срок, учитывая все прошлые сложности и то, что ниша - не самая простая, “мягкая”, с высокой конкуренцией.

За это время мы суммарно реализовали ~17 000$ (~1,5млн руб) рекламного бюджета и получили оплат почти на 6 млн руб.

Ниже статистика расходов рекламного бюджета и скрин из Getcourse с суммой оплат за 8 месяцев:

Также нам удалось выполнить все поставленные в начале пути задачи и даже перевыполнить их.

1. Мы создали модель, которая успешно работаетконкретно для этого клиента и его продуктов;
2. Мы организовали стабильный поток платежеспособных “теплых” лидов, которые знают, куда, к кому и чему идут учиться;
3. Мы подняли продажи всех программ, не только флагманских;
4. Мы вывели сотрудников Института из марафона дедлайнов и постоянного стресса;
5. Мы разрушили “стеклянный потолок” и нашли возможности для дальнейшего развития и масштабирования бизнеса.

Вывод шестой - если в проекте сложности, это поправимо. Но чтобы развиваться планомерно, без горящих дедлайнов и стресса, важно "готовить соломку" и искать альтернативные рабочие связки еще когда в проекте все хорошо. В идеале делать это на постоянной основе.

👉 ССЫЛКА НА ВИДЕООТЗЫВ КЛИЕНТА

Мы, трафик-агентство “Result Marketing” - небольшая сплоченная команда профессионалов, которая с 2014 года специализируется на трафик-системах для масштабирования онлайн-школ и ed-tech проектов. За прошедшие 9 лет мы накопили огромное количество опыта, который позволяет не только получать лучшие результаты, но и предоставлять данную услугу на высшем уровне. Мы не разбрасываемся обещаниями, а боремся за результат и делаем все, чтобы клиент мог спать спокойно. Ну, или как минимум, не тревожиться за трафик и заниматься другими процессами. Именно за это нас и ценят.

В этом месяце мы приглашаем 5 онлайн-проектов на бесплатный маркетинговый аудит, в ходе которого мы:

1. проанализируем вашу воронку (в том числе посадочную страницу и рекламные кампании)
2. найдем точки роста вашего проекта
3. пропишем пошаговый план повышения окупаемости конкретно для вас

Зачем нам это?

Все просто. Мы покажем себя в деле еще до заключения сотрудничества, а вы получите свежий взгляд на ваш проект от команды профессионалов. Если вам понравится наш подход, мы будем рады побороться за результат еще в одном интересном проекте.

Кому подойдет аудит?

1. у вас есть маржинальный продукт и рабочая воронка, которые проверены на холодной аудитории
2. у вас сформирован отдел продаж, способный эффективно обрабатывать входящий трафик
3. у вас настроена CRM-система
4. вы хотите повысить эффективность рекламы или масштабировать проект

Если хотя бы 3 из 4 вышеперечисленных пунктов про вас, то смело жмите на кнопку внизу экрана, ответьте на несколько простых вопросов о вашем проекте и мы напишем вам в течение 30 минут!