Клиенты в воронке. Как заставить клиентов покупать даже, если они не хотят?
Повторюсь: качественные все, кто изъявил хотя бы косвенный интерес к вашему товару или услуге, а так же к смежным товарам или услугам, которые можно заменить тем, что у вас есть в наличии.
Не качественные заявки после отбраковки отправляются в мусорное ведро, качественные отправляются в воронку продаж, где получают "квалификацию" и место в своем движении к единственной цели - продаже. Как правило, у каждого бизнеса воронка выглядит по - своему.
Причем выстраивается персонально в зависимости от ресурсов, навыков и квалификации предпринимателя.
Разберу на примере электрики, кейс которой я недавно публиковала. У нас там есть несколько шагов, которые ведут к закрытию клиента:
2.Клиент не готов к замеру или предварительному расчету.
3.Клиент готов к расчету, но без замера.
4.Клиент получил предварительный расчет.
6.Произведен замер и расчет, клиент принимает решение.
7.Клиент закрыт, получена предоплата.
8.Клиент не закрыт, сделка не состоялась.
По своей сути, это не просто градация на "теплых и холодных", а организация ступеней, по которым обязательно должен пройти клиент, чтобы выполнить свое предназначение в вашей воронке продаж.
И для каждой ступени либо предприниматель, либо руководитель отдела продаж должен разработать свою стратегию взаимодействия с клиентом.
Причем стратегия обязательно включает цель ступени. Цель воронки - продать, цель каждой конкретной ступени - своя.
На том же примере, если клиент попал на ступень 3, наши основные задачи - показать клиенту:
- что у нас цены адекватные рынку
- что мы делаем красивую, удобную и понятную для него смету
- что мы делаем быстрый и профессиональный расчет
Другими словами, на этом этапе мы мечтает только о том, чтобы получить плюсик к нашей карме в глазах клиента.
Мы ведь понимаем, что клиент в 90% случаев не дурак и хочет получить предварительный расчет, чтобы прощупать нас полностью, а не просто выяснить "где дешевле" или сразу заказать.
Формат работы через воронку - единственный, если вы не хотите разориться через 1-2 года или просто стоять на месте, без шанса на рост.
Продвижение стоит слишком дорого, чтобы можно было просто ставить клиенту, который холоднее приятного уровня, бирку "не качественный" и просто ждать следующего😉