Премиум - не премиум. Опасные клиенты в любом сегменте
Клиент, который говорит, что хочет премиум, не всегда говорит правду.
Иногда он обманывает вас, иногда он обманывает себя, а иногда просто не понимает, что такое тот самый "премиум". Такие клиенты делятся на 3 категории и работать с ними просто НЕЛЬЗЯ.
Они будут ломать ваши процессы, будут просаживать вас по деньгам, рассказывая о какой-то мнимой выгоде в будущем от сотрудничества с ними, они будут добавлять дополнительные услуги по формату "ну не сложно же", не предлагая доплатить.
Всего существует 3 типа таких клиентов:
Люди, которые еще вчера ничего не зарабатывали, а сегодня, по воле случая, они имеют в кармане несколько миллионов.
В 99% случаев они моментально переключаются в режим "премиум" и считают, что все должны перед ними прыгать на хвостике и выполнять любые пожелания.
Проблема в том, что это самое "прыгание на хвостике" предполагает серьезных доплат за сервис, а "Бомжи в душе" к такому не готовы. Они все еще те ребята, которые покупают Доширак по акции, с запасом на пару недель, вдруг зарплату не дадут и все будет плохо.
Чтобы вытравить это состояние из их мозга потребуются годы, при условии, что не разорятся так же быстро, как разбогатели. И все эти годы они будут опасны для любого сотрудничества.
2."Жертва курсов саморазвития"
Уточнение - не каждый, прошедший такие курсы, становится той самой "жертвой".
Самый опасный тип клиента. Как правило, это человек, который долго и муторно поднимался с нуля до того места в мире, где сейчас находится.
У него есть деньги, он умеет с ними обращаться, но вот беда - он услышал на курсах, что он особенный и мир создан именно для службы одному ему. Важнее него в мире никого нет.
Звонки ночью - царь придумал новый формат дверной арки и решил поделиться;
Задержки оплаты - не потому, что нет денег, просто у него запланирован отпуск и он в него едет, все остальное подождет;
Делегирование в абсолютно тупом формате - например нанимает секретаря, в двух словах рассказывает о доме мечты, отправляет его к вам и предлагает все вопросы решать с ним, но если сделано не так, как он мечтал, виноваты вы и переделайте за свои деньги, и т.д.
Как бы вы не пытались подстроиться - не получится.
Мой любимый тип "премиум клиента":)
Как правило, это клиент, который вроде бы имеет хороший доход, но он не достаточного уровня, чтобы претендовать на премиум сегмент. Он очень хочет получить премиум услуги и присоединиться к этому волшебному миру, но не дотягивает.
Вы вроде бы договорились делать фундамент "УШП", но он вам рассказывает длинную и интересную историю о том, почему в его случае лучше сделать ленточный, который в 5 раз дешевле, если не в 20.
Поставили фундамент, а клиент рассказывает историю, что и дом из клееного бруса как бы тоже самое, что каркасник, главное - отделка, и потихоньку вас склоняет это строить. Дошли до электрики, а он предлагает сделать ее без гофры, мол все это выдумано просто так в ГОСТах. Так на каждом шаге.
Все доводы на столько четко проработаны и обоснованы, что спорить с ними реально сложно. И вроде бы ездит на Крузаке, и постоянно светит макбуком, поэтому, как бы, должен быть клиентом с деньгами.
Крузаку 10 лет, он его выкупил в кредит из Trade in, а Макбук добыт с Авито или просто очень старый.
У этого клиента не достаточно денег на премиум. Времени на все эти гениальные переговоры понадобится вагон, но в итоге заработаете чуть больше, чем с обычного клиента.
Уверена, у каждого читателя моего блога есть минимум 10 историй сотрудничества с такими "премиум" клиентами:)