Отличные платья - отличный результат! 7 эффективных решений для магазина одежды.
В данном кейсе я расскажу, как получить заявки на покупку платьев по 2$ и довести магазин до практически полного отсутствия товара 🥳
Предисловие
На hh.ru у меня постоянно висит резюме, использую его для получения интересных знакомств и разнообразия офферов с которыми я бы работал.
Так и получилось летом этого года, мне пришло сообщение на почту с содержанием о поиске таргетолога на удалённую работу для интернет-магазина женской одежды, условия были не самые лучшие, но сейчас не об этом.
Созвонились, и тут началось самое интересное...
Молодые ребята, владельцы интернет-магазина узнали от знакомых, работающих на московском рынке "Садовод" о хорошем спросе на летние женские платья, решили "идти ва-банк" и успеть на этом заработать, но что-то пошло не так...
После аудита того, что у них было, а это очень малоинформативный сайт на тильде, и реклама через Instagram по кнопке "Продвигать" я решил сделать все, как надо с нуля, и для этого сделал 7 эффективных шагов.
Шаг первый. Анализ конкурентов
Раз есть спрос, значит есть и предложение - подумал я, и пошел искать по спаям (Что такое спай-сервисы в арбитраже) конкурентов. Зная товар, я понимал, что ищу, был просто необходим новый и понятный лендинг, ведь чем меньше надо сделать действий для покупки, тем выше конверсия и дешевле заявка.
Поискав, был найден очень удачный лендинг, простой, информативный, не перегруженный контентом, а главное с понятной системой покупки и доставки для людей.
Выбрал товар -> Оставил номер телефона и нажал кнопку "оформить заказ" -> Человеку перезванивают, уточняют детали и отправляют заказ наложенным платежом. Без добавления в корзины, оплат на сайте, вводов карт, адресов, чем меньше надо вводить информации, тем лучше.
Выполненные работы по сайту: Поменял цены, сменил основную цветовую гамму, фоновые изображения, основные картинки товара, отредактировал описание, добавил политику конфиденциальности, ЮР.информацию, немного отредактировал мобильную версию сайта. Подключил передачу заявок из лендинга в самописный кабинет для удобства обработки заявок. В нем можно было увидеть номер заявки, номер телефона и имя, поставить статус (количество всех заявок, ожидает обработки, отмена, и принятые).
Шаг второй. Ставим аналитику
Обязательное условия для работы таргетолога - это аналитика. Мы должны понимать, как себя ведет человек на сайте, на чем останавливает внимание, на какие кнопки "тыкает", какой товар ему больше интересен, откуда он пришел, и портрет ЦА (возраст, пол, устройство с которого смотрит сайт, время на сайте, отказы и т.д). Много данных не бывает)
Устанавливаем на лендинг Яндекс.Метрику и Facebook pixel.
Яндекс метрика имеет прекрасный инструмент, который называется - вебвизор.
Писать о нем много, да и все уложить в один кейс не получится, можете посмотреть презентацию кликнув выше.
Facebook pixel нам необходим для настройки РК конкретно на конверсии, а не на трафик или простое продвижение публикации, но об этом чуть позже.
Шаг третий. Запуск РК и анализ
После изменения лендинга и установки всех нужных нам метрик пора запускать рекламную компанию.
С креативами я сильно не запаривался, продукт понятный, простой и должен "продаваться лицом", поэтому были просто взяты фото с лендинга, всего использовал в двух компаниях около 25-30 креативов для поиска самых оптимальных (с самым высоким CTR).
Источником был выбран Instagram и Facebook, так как там уже был создан аккаунт у которого была "история", с уже него велась работа.
Рекламная компания обязательно создается "за конверсии", в данном случае Facebook подбирает нам аудиторию которая по его мнению купит наш товар, а не просто посмотрит и уйдет с сайта.
После получения первых лидов было выявлено несколько проблем:
- Дорогая заявка, тут все просто, работаем -> анализируем-> оптимизируем.
- Люди не читали отзывы, от слова совсем.
- Многие не отправляли заявки, т.к не хотели оставлять номер телефона и ждать звонка. Да-да, многих это отталкивает. Люди не хотят разговаривать по телефону, думают, что им перезвонят в самое не подходящее время, и будут что-то "впаривать".
- Проблемные заявки из регионов. Люди оставляли заявки, а после звонка менеджера отвечали, что ничего не заказывали, либо просто не брали телефон.
Шаг четвертый. Работа над ошибками
Отзывы.
При покупке практически любого товара большую роль играют отзывы, ведь именно они могут отработать все вопросы человека, и подтолкнуть к покупке. В этот раз обычного текста с аватаркой не хватало, поэтому поразмыслив чего именно не хватает, я нашел максимально живые и правдоподобные отзывы, создавая эффект социального доказательства - Social proof.
После добавления отзывов с фотографиями из Instagram, внимания им стали уделять больше, а создавать заявки чаще.
Оформление заявки.
Вторая проблема - это отправка заявки с номером телефона. Было замечено, что некоторые заявки заполнялись, но кнопка "оформить заказ" так и не нажималась.
Подумав над этим, я принял решение, что людям будет проще написать в мессенджер, чем отправлять номер телефона и ждать звонка.
Была добавлена вторая кнопка, для перехода в мессенджер WhatsApp с надписью "Написать в WhatsApp". Весь переход в мессенджер был по 1 клику через диплинк, там человек мог напрямую поговорить с менеджером, получить фото товара "в живую" и задать 100500 уточняющих вопросов про товар.
Проблемные заявки.
Просто были отключены регионы из которых было большое количество треша. Работа велась по широкому ГЕО, поэтому пара регионов никак на количество заявок не повлияла, а вот качество выросло сильно.
Все эти действия помогли уменьшить цену заявки в Facebook в два раза
Шаг пятый. Look-alike аудитория в Facebook
Look-alike аудитория - это аудитория, которая по каким-то параметрам похожа на исходную.
Один из любимейших мною решений для поиска самой горячей аудитории в Facebook и Instagram готовых скупить весь ваш магазин, т.к это похожая аудитория на ту, которая уже покупала товары у вас.
За основу была взята аудитория, которая посещала сайт + оставляла заявку на покупку. В итоге новые рекламные компании стали показываться на более теплую аудиторию, что привело к снижению цены лида на 25-30%.
Шаг шестой. Страницы со скидками
Во время работы были выявлены объявления с самым высоким CTR, и самые ходовые платья, которые покупали чаще всего.
Для того что бы не терять аудиторию которая зашла на сайт, посмотрела, но не купила (ведь они уже знают о сайте и о товаре, и возможно они хотели бы купить, но их что-то остановило) были созданы дополнительные страницы на сайте, без возможности видеть их с основного сайта.
Объясню. Эти страницы содержали тот же каталог платьев, но на самые ходовые (о которых я писал выше) были установлены новые цены со скидками, и таймером обратного отчета до окончания акции. Тем самым, мы дожимали аудиторию на покупку, показывая эти дополнительные страницы сайта только тем, кто уже был до этого на основном сайте и видел весь товар без скидок, но ничего не купил.
Шаг седьмой. Ретаргетинг - финал
Это финальный аккорд в этой рекламной компании. Ретаргетинг дает самые дешевые лиды и самую теплую аудиторию. Именно для этого и были сделаны страницы со скидками.
Создаем 2 аудитории:
- Аудитория тех, кто зашел на сайт и ничего не купил.
- Аудитория тех, кто уже купил у нас платья.
Делаем ретаргетинг на тех, кто зашел и не купил, исключаем тех, кто купил, и переводим их на подстраницы со скидками.
Цена лида при таком подходе опускалась до 1.5$, но держать ее на объёмах не получилось. При увеличении бюджетов до 100-150$ на каждый день, цена заявки росла соизмеримо бюджету и доходила до 2$ +- 10-15% в зависимости от аккаунта.
Кто плотно работает с Facebook знает, что разные аккаунты могут давать разую аудиторию и, соответсвенно, разную цену за лид. Поэтому одна и та же связка тестируется сразу минимум на 3-5 аккаунтах.
Итог.
За полтора месяца работы налито было 2612 валидных заявки, AR составил 46%, что вполне неплохой показатель для этой ниши и Instagram, как источника. Про суммы и условия на которых согласились работать писать не буду, и так все понятно.
А в один момент меня попросили остановить трафик, т.к у ребят просто закончились деньги. Проблема в работе наложенным платежом заключается в том, что ты отправляешь товар, платишь за доставку из своих бюджетов, и ждешь 2-3 недели, пока посылка доедет до адресата, затем пока тот заберет ее с почты, а потом 1-2 недели ждешь, пока оплата придет на почту обратно в твой город, в итоге все удовольствие растягивается практически на 1-1.5 месяца. У ребят банально не хватило оборотных средств при сильном увеличении объёмов трафика.
Позже мне написали, что они сами запустили рекламные компании и получают лиды дороже, но их эта цена устраивает. На этом и разошлись) Работа сделана, все довольны.
Спасибо, что дочитали до конца.