Шаги к построению переговоров через закрытие боли

❗️Запомните "В переговорах и продажах закрытие боли клиента является ключевым аспектом"

1. Исследование и подготовка
- Понимание клиента: Можно подготовиться в некоторых случаях и исследовать клиента, его бизнес и отрасль, соц. сети. Узнайте о распространённых проблемах и болях, с которыми он сталкивается.
- Определение болевых точек: Поэтому по возможности соберите информацию из различных источников, чтобы определить возможные болевые точки клиента.

2. Активное слушание и выяснение потребностей
- Установление связи: Постарайтесь создать доверительную атмосферу во время переговоров.
- Задавание вопросов: Используйте открытые и закрытые вопросы, чтобы понять глубинные проблемы и ожидания клиента.
- Активное слушание: Внимательно слушайте, чтобы понять истинные требования и болевые точки клиента и если такую нащупали😁 то не стоит переходить к следующим вопросам, лучше ещё несколько задать в этом же направлении, чтобы как говориться до твердого и самого больного.

3. Анализ и подтверждение боли
- Сбор фактов: На основании полученной информации уточните и подтвердите болевые точки клиента. Потому что мы очень часто любим додумывать, а это не стоит делать.
- Подтверждение важности: Обсудите с клиентом, насколько решаемая проблема важна для него и как она влияет на его бизнес или жизнь.

4. Предложение решения
- Персонализированные предложения: Разработайте решение, которое напрямую адресует болевые точки клиента.
Я часто использую это в оффере в конце, говорю словами клиента его боль и предлгаю персональное решение, если конечно мне хватает компетенции в этом.
- Показ ценности: Объясните, как ваше предложение решает проблему клиента и приводит к улучшению его ситуации. Если есть возможность показать соц. доказательства в виде успешных кейсов 🔥

5. Обработка возражений
- Проактивная работа с сомнениями: Будьте готовы к возражениям и заранее подготовьте ответы, касающиеся эффективности вашего решения. Чаще всего в любой сфере их не так много и уже можно заранее подготовить алгоритм закрытие возражение. НО не в коем случае, не говорить человеку, что он не прав, а наоборот согласиться, а после перейти к вашему ответу.
- Высылайте гарантии и подтверждения: Предоставьте кейсы, отзывы и демонстрации, подтверждающие успешное решение аналогичных проблем, тогда человек сам поймет, что его точка зрения не была основана на фактах, а лишь субъективное мнение.

6. Заключение соглашения
- Поддержка на всех этапах: Обеспечьте клиента необходимой поддержкой и сопровождением на каждом этапе внедрения решения.
- Последующее взаимодействие: Продолжайте поддерживать связь и отслеживать результаты использования вашего решения.

😎Почему это работает?

- Реальное решение проблем: Когда клиенты видят, что вы понимаете их проблемы и предлагаете действенные решения, они больше склонны довериться вам. Так как понимаю что вы профессионал как минимум
- Создание ценности: Вы показываете клиенту, что заботитесь о его успехе и хотите помочь, что увеличивает вашу ценность как партнера или поставщика. После уже можно предлагать то что вам хочется, но явно не раньше пока не решите ту проблему с которой человек к вам обратился
- Повышение лояльности: Люди ценят компании и индивидуумов, которые помогают им решать проблемы, что ведет к долгосрочным отношениям и лояльности.

Бывают ситуации когда вы помогли человеку, но не закрыли сделку в данный момент то что у вас есть, человек не совсем нужно. Но создание доверительных и долгосрочных отношений , показывает на практике, что такие люди зачастую вернуться к вам сами или порекомендуют знакомым.