Как поднять стоимость на свои услуги без страха потерять клиентов?

Сколько раз ты слышал «Подними стоимость своих услуг, чтобы больше
зарабатывать»? И каждый раз тебя что-то останавливало.

Открою секрет: бездумное повышение цены может привести к плачевным результатам. Как это избежать и поднять цены я расскажу ниже.

Прежде чем перейдем к теме, давай определим, что такое цена и ценность, чтобы разговаривать на одном языке.

– Цена — это стоимость ваших услуг.

– Ценность — это польза, которую получает человек, после получения вашей услуги. Она должна превышать стоимость. Всегда давайте больше, чем ожидает клиент.

К чему обычно приводит неправильное применение этих терминов.

Цена неадекватная и люди не купят, потому что не видят ценности. Ты постоянно будешь слышать: «Дорого», и отработка возражений не поможет, не будет аргументов. Как итог - ты теряешь клиентов.

Отсюда вопрос, как же повысить стоимость услуг и не бояться потерять клиентов? Погнали.

1. Повысить ценность.

Есть несколько способов это сделать:

- Добавить доп. услугу, которая отнимает мало времени, но имеет ценность

Пример: К созданию сайта добавить разработку визиток и логотипа

- Улучшить качество текущей услуги

Пример: Делать быстро и в срок; Обучиться копирайтингу и писать качественные тексты для сайта; Использовать цвета, которые сочетаются друг с другом

- Упаковать и оформить кейсы и отзывы

Пример: ВСЕГДА ПРОСИТЬ ОТЗЫВ ПОСЛЕ ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ

Хранить их в одном месте (канал в телеге / ноушн).

Для лучшего эффекта и презентабельности оформить 10 кейсов / отзывов в едином стиле для предоставления клиенту

2. Изучить среднерыночную стоимость услуги.

- Каждый эксперт должен знать эту стоимость, для этого необходимо провести анализ конкурентов.

Самый простой способ: Найти 10 похожих на тебя людей, которые предоставляют такую же услугу. Написать им и узнать стоимость и посчитать по формуле:

Сумма всех услуг / 10 = средняя рыночная стоимость

Стоимость твоих услуг ДОЛЖНА БЫТЬ НЕ МЕНЬШЕ.

Что делать, если стоимость услуг в разы меньше средней рыночной?

Задать этим же людям следующие вопросы:

- Что входит в данную услугу?
- В какой срок она выполняется?
- Попросить кейсы / отзывы

Сравнить со своей услугой, можешь ли ты дать столько или немного больше?

🚨 Если результаты хуже твоих, ты должен поднять стоимость своих услуг еще вчера

Что делать, если стоимость услуг в разы выше средней рыночной?

НАЙТИ КОНКУРЕНТОВ ПОХОЖИХ НА ТЕБЯ, А ИМЕННО ЦЕННОЙ

НЕ НИЖЕ ИЛИ ВЫШЕ ТВОЕЙ УСЛУГИ и проанализировать их по примеру выше

В редких случаях, если у тебя мало клиентов или совсем нет, снизь стоимость до около рыночной цены, у тебя неверное ценообразование. Если у тебя локальная услуга или бизнес, ориентируйся на цены в своём городе.

3. Забудь про слова от клиента: “ДОРОГО”

🚨 После того, как ты добавил ценность в свою услугу, поставил около рыночную стоимость, но боишься услышать от клиента “ДОРОГО”, запомните: ЭТО НЕ ДОРОГАЯ УСЛУГА, ЭТО У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ

Пример как отработать возражение: “ДОРОГО”

1. Что для Вас важнее, цена или качество?

2. С чем/кем Вы сравниваете?

3. Это дорого для Вас или в целом за услугу?

4. А Вы пользовались ранее подобной услугой?

4. Не бояться потерять клиентов

Если присутствует данный страх, то скорее всего у тебя нет очереди из клиентов и ты не знаешь, как их находить. Согласись, если у тебя будет очередь из 40 клиентов, а ты можешь взять максимум 10, то и при повышении цены страха у тебя не будет.

🚨 Это ложный страх, который вызван отсутствием клиентов

Поэтому повышайте, не бойтесь и не трахайте себе мозг

КЛИЕНТОВ МОЖНО НАЙТИ ВСЕГДА PS тем более вы теперь знаете как их найти.

5. Убрать синдром самозванца

Синдром самозванца - это необоснованное обесценивание своих навыков и того, что мы продаём.

💡 А в продажах мы ПРО ДАЁМ.

Так давай для начала поймём, а что же мы даём то?

УПРАЖНЕНИЕ: 50 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ...?

Выпиши 50 причин, почему Ваш продукт крутой?
(или почему ты крутой? Почему я должен с тобой работать?)

На моём примере 6 из 50 пунктов:

1. Получает методологию / структуру того, как я сам провожу наставничество

2. Решает трудности с финансовыми и ограничивающими убеждениями

3. Увеличит свой заработок от 100к+

4. Обретает навык продаж (на высокие чеки)

5. Поймёт свои целевые действия, которые приводят к результату

6. Сократит время достижения цели

Прописав себе таких 50 пунктов, я смог убедить себя в том, что мой продукт действительно стоит своих денег и у меня не возникает и малейшего сомнения, что он якобы дорогой или я плохой эксперт.
(Или частый загон экспертов: Вдруг появится супер-крутой чел, который скажет, что я и мой продукт говно!)

Дальше:

Задай себе вопрос: Сколько в среднем на рынке стоит один из пунктов?
Сложи сумму всех пунктов и тут ты очень сильно удивишься...

К примеру:

1. Методология наставничества стоит от 100к и выше
2. Навык продаж на высокий чек стоит от 80к и выше
3. Командообразование/найм/менеджмент от 80к и выше и т.д.

В совокупности я даю знаний от 2 500 000₽ минимум.

Сейчас моё наставничество стоит 150.000₽, а со следующего набора, буду делать за 300.000₽, т.к. я всегда уверен в своём продукте и знаю, что его ценность намного выше цены.

Сказка, а не упражнение... Welcome, пользуйтесь.