ПОЧЕМУ РЕКЛАМА ПЕНСИОННОГО АННУИТЕТА или СТРАХОВАНИЯ РАЗДРАЖАЕТ ДАЖЕ ТЕХ, КОМУ АННУИТЕТ РЕАЛЬНО НУЖЕН.
И ЧТО В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ ЛОМАЕТ ДОВЕРИЕ ЕЩЁ ДО ПЕРВОГО РАЗГОВОРА СО СПЕЦИАЛИСТОМ»
Если ты работаешь по аннуитетам в страховании, и хоть раз сталкивался с рекламой или «лидами» компании, ты скорей всего знаешь это ощущение.
Вроде бы:
- реклама как бы работает (тебе говорят об этом)
- заявки есть (где-то, или у кого-то)
- какие – то номера куда-то или к кому-то приходят
А по факту:
- половина номеров не отвечает или не существует
- кто-то на ваш звонок злится
- кто-то пишет в ответ «ты кто?»
- кто-то говорит «я случайно нажал(а)»
Самое интересное, что хорошие заявки, с которыми можно работать может и есть, но они как-то странно распределяются ... скорей всего между «своими». А 90% продавцов получают то, что остается (если остается), чаще получают «ничего».
И внутри от такого расклада поднимается злость и временами - бессилие:
«Мы же нормальный продукт предлагаем. Почему люди так реагируют? Почему одним все, а мне дырка от бублика?»
А теперь правда. Не та, которую удобно рассказывать и слышать. А та, которая возможно объяснит тебе всё.
ЛЮДЕЙ БЕСИТ ОЩУЩЕНИЕ ОПАСНОСТИ
Смотри: вот формулировки, которые «маркетолог» страховой компании использует годами:
«Оставьте номер, мы всё расскажем»
«Узнайте, как получить пенсионный доход раньше выхода на пенсию»
«Пенсионный аннуитет надёжное решение» … и так далее… Встречали такое?
Для специалиста по аннуитетам это может и звучит нормально.
Но для человека 45–60 лет это тревожный сигнал.
Потому что в его голове это читается так:
«Я оставлю номер - мне начнут звонить - я не смогу просто так отвязаться - на меня будут давить чтобы я купил – и я не понимаю, чем в итоге это для меня закончится».
И это не просто логика потенциального клиента. Это вполне разумный инстинкт самосохранения.
Человек может:
- иметь право на пенсионный аннуитет по возрасту
- иметь достаточные пенсионные накопления
- реально нуждаться в пожизненном доходе
И…
не оставить заявку (не откликнуться на рекламу пенсионного аннуитета, и тем боле на рекламу страховки).
Не потому что он против продукта, пенсионный аннуитет, или против страхования.
А потому что сама форма контакта выглядит как-то небезопасно.
ГДЕ СТРАХОВОЙ РЫНОК ОБМАНЫВАЕТ САМ СЕБЯ 🤔
И здесь важно честно называть вещи своими именами.
Когда руководители некоторых страховых компаниий говорят:
«У нас есть базы (списки) людей для обзвона» - называют это «лидами»,
или говорят: «есть лиды с кол центра», - по итогу на всех заявок не хватает.
И что делать? Как выполнять план продаж? «Идите на предприятия, делайте презентации, звонить надо больше…» - говорят тебе. Да?
Но ведь в большинстве случаев все эти контакты не люди, которые хотят информацию про пенсионный аннуитет.
Это:
- купленные или где-то украденные списки
- контакты людей с большими пенсионными накоплениями и подходящие по возрасту.
То есть это данные людей, которые не отправляли запроса, и эти данные без контекста и истории взаимодействия со страховой компанией.
Для внутренних отчётов руководители это могут называть «лидами».
Но для человека по ту сторону экрана (для того, к кому ты позвонил), это просто внезапный контакт по финансовому вопросу.
Он увы не думает: «О, круто! Я жду вас дорогой мой специалист по пенсионным аннуитетам».
Он думает:
«Откуда у них мой номер?»
«Почему мне пишут и задают вопросы про накопления?»
«Это безопасно вообще?»
И специалист, сам того не желая, оказывается в позиции человека, который вынужден оправдываться за сам факт такого внезапного контакта с «лидом».
Это и есть то, что убивает доверие, потому, что по факту – это самый настоящий – спам.
Сам факт такого контакта – признак плохого тона.
ПОЧЕМУ ЗДЕСЬ НЕ СПАСАЮТ НИ РЕКЛАМА, НИ ТЕХНОЛОГИИ
Реклама, лидогенерация, воронки и цифровые ассистенты - не плохие инструменты. Они сильные.
Но они всегда усиливают исходную логику.
Если в основе будет:
- контакт без реального запроса от человека
- отсутствие контекста и предыдущего взаимодействия с компанией
- тревога - из-за твоего внезапного звонка с неизвестного номера
то цифровая система просто быстрее приведёт человека к раздражению и отказу.
Именно поэтому маркетинг в страховании так часто «не работает», когда его делают люди, которые никогда не продавали страховку и тем более никогда не оформляли пенсионные аннуитеты.
Они видят цифры. Но они не чувствуют момент, когда у человека внутри щёлкает тревога, а когда он начинает тебе доверять.
ПОЧЕМУ ДЕЙСТВУЮЩИЙ СТРАХОВЩИК ВИДИТ ДРУГОЕ 😎
Практикующий специалист:
- слышал в живую сотни -тысячи возражений
- видел сотни переписок
- знает, в какой момент человек закрывается
- чувствует, где ещё можно говорить, а где уже нельзя
Он каждый день, что называется, в теме. Он слышит мысли клиента даже по телефону, он научился читать сообщения «между строк», и понимать, чем живет и дышит его клиент.
И только с этого понимания имеет смысл строить:
- рекламу
- контент
- воронки
- и цифровых ассистентов, которые разговаривают с людьми как люди.
💢 КЛЮЧЕВОЙ СДВИГ 💢
Реклама в страховании не должна начинаться тупо с продукта.
Она должна начинаться с:
- разрешения на контакт
- ощущения контроля общения
- чувства безопасности, что разговор не с мошенником
- понятного первого шага без риска потерять деньги.
Пока человек не почувствует: «Я сам решаю, что делать дальше», и не скажет «я тебе доверяю, что от меня требуется…»,
он не клиент. Он тот, кто защищается, и упирается.
Рекомендую сделать упражнение. (Оно очень практичное)
Цель: увидеть, где именно ты теряешь доверие ещё до разговора.
Возьми любое своё объявление или текст, по которому сейчас приходят заявки.
Если этого нет – возьми любое, которое найдется под рукой – это может быть даже реклама от твоей страховой компании, на худой конец подойдет «супербуклет» маркетолога твоей компании.
Прочитай его и спроси себя: «Если бы мне было 50–58 лет и я боялся мошенников, что в этом тексте меня насторожит первым?»
Не советую задавать этот вопрос в ChatGPT – поверь, ты можешь расстроиться)).
Найди ОДНО место, где реклама:
- обещает
- торопит
- просит номер
- или “зовёт поговорить, или оставить заявку”
И задай себе вопрос:
«Могу ли я на месте такого клиента доверять сразу человеку по такой рекламе без переживания, что рискую? И почему?». Если ты на это посмотришь – то поймешь с чего стоит начинать разговор с людьми.
Это и есть начало нормальной системы.
В следующей статье мы разберём:
- что люди 45+ на самом деле считают простым и понятным
- почему “простота” это не примитив
- и как выглядят креативы и тексты, которые не пугают, а притягивают того, кого нужно. И почему получить заявку – это часть работы, и многое зависит как ты продолжишь общение.
После неё у тебя в голове возможно начнёт складываться система, а не набор советов от «таргетологов» за 15 000 тенге, маркетологов и специалистов по ИИ ассистентам – которые прошли месячные курсы, и уже разобрались как надо делать тебе – дешево и сердито.
И тогда станет ясно, почему мой будущий вебинар, это не «ещё одно обучение»,
а точка, где всё это собирается в единое целое. С пониманием тонкостей страхового бизнеса Казахстана.
Если ты дочитал до этого места и поймал себя на мысли: «чёрт, теперь понятно, почему раньше ничего не работало … и почему я потратил на это деньги …», значит скорей всего, теперь мы с тобой двигаемся в этот раз правильно?!»