«ПУТЬ КЛИЕНТА ПО ПЕНСИОННОМУ АННУИТЕТУ: ПОЧЕМУ ОН ЛОМАЕТСЯ У 90% СПЕЦИАЛИСТОВ И ЧТО ЗДЕСЬ НА САМОМ ДЕЛЕ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ ЧЕЛОВЕК, А ЧТО СИСТЕМА»

После статьи про «простоту» у людей обычно происходит важный сдвиг.

Человек думает:
«Ладно. Я понял, что проблема не в сложных терминах. Понял, что нельзя пугать на входе. Но дальше-то что? Как вообще выглядит нормальный путь клиента?»

И вот здесь начинается самое интересное.
Потому что большинство специалистов по аннуитету никогда этот путь целиком не представляют. А «маркетологи» и «таргетологи» без опыта продаж аннуитетов – его не знают, и делают все по «шаблонам» «схожей ниши».

🤔 КАК БОЛЬШИНСТВО «МАРКЕ-ТАРГЕ-ТОЛОГОВ» ПРЕДСТАВЛЯЮТ ПУТЬ КЛИЕНТА

Если сильно упростить, это выглядит так:

реклама - заявка - звонок - расчёт – если согласен, то оформление

А если клиент не согласен? Что если таких больше 90%?

Мы делаем вывод что, значит:
- реклама плохая
- лиды не те
- люди «не готовы»
- рынок специфичный и сложный продукт.

И бросаем это.

Знакомо?

✅ КАК ПУТЬ КЛИЕНТА ВЫГЛЯДИТ В ЕГО РЕАЛЬНОСТИ Если смотреть глазами человека 40–60 лет, всё выглядит иначе:

1. У него когда-то возникает внутренний вопрос, а не желание купить/оформить
2. Он долго с ним ничего не делает, просто живёт с этим вопросом
3. И вот он в очередной раз «случайно» натыкается на информацию про аннуитет
4. Он все еще не верит в безобидность этой информации сразу
5. Он проверяет ее, сравнивает с другими, и все равно сомневается
6. Он не осознает, что ищет не продукт, а ищет человека, ищет специалиста, которому можно доверять
7. И только потом с таким человеком он будет готов говорить предметно

И вот здесь ключевой момент.

Большинство специалистов подключаются слишком поздно или слишком рано.

✨ ГДЕ ЧАЩЕ ВСЕГО ЛОМАЕТСЯ КОММУНИКАЦИЯ

Прежде всего поймите, что цепочка коммуникации ломается не потому, что специалист плохой.
А потому что он пытается быть всем сразу:

- и рекламой
- и консультантом
- и психологом
- и калькулятором
- и продавцом

В результате:
- человек в очередной раз пугается, и уходит «подумать», и «посоветоваться»
- а специалист выгорает – от того, что люди «уходят»
- диалоги не складывается как нужно.

⏸️ ГЛАВНОЕ РАЗДЕЛЕНИЕ В СИСТЕМЕ, КОТОРОЕ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ВСЁ (и это про то, что мы добывали на собственном опыте, потратив на это почти 8 лет изучив десятки маркетинговых инструментов, и прослушав большое количество курсов от лучших практиков. Это более 15 000 000 тенге, потраченных на обучение, и запуски. Это тысячи долларов, слитых на неработающие гипотезы…горы ошибок, и поражений…)

Все это помогло осознать мне и моей команде несколько фактов:

1 - не существует «волшебных таблеток» и «волшебных инструментов», которые за гроши гарантированно принесут кому бы то ни было миллионы прибыли.

2 - невозможно делать хороший маркетинг в страховании и привлекать клиентов на аннуитеты, если ты сам никогда не продал ни одной страховки, и не оформлял аннуитетов. И это, кстати, ответ на вопрос, почему страховой рынок у нас не расширяется, а сжимается (страховых компаний еще в 2010 было 45, а в 2025 уже 25).

3 – до специалистов, продающих страховки, и оформляющих пенсионные аннуитеты и прочее, нет дела ни руководству страховых компаний, ни маркетологам.

И единственный шанс специалисту по пенсионному аннуитету что-либо сделать в этой связи – это делать собственную нормальную систему = маркетинг + продажи, самому. Тогда, он будет в состоянии и планы продаж выполнять, и иметь собственный честный портфель клиентов.

В нормальной системе есть две разные роли:

1. СИСТЕМА создающая достаточное количество нужных заявок
2. СПЕЦИАЛИСТ понимающий продукт, и умеющий консультировать и оформлять сделки.

К сожалению, если их не разделять - ничего не работает стабильно.

ЧТО ДОЛЖНА ДЕЛАТЬ НОРМАЛЬНАЯ СИСТЕМА

Система (реклама, контент, цифровые ассистенты, автоматизация) должна:

- быть первой точкой контакта
- не пугать (не возбуждать беспокойства и сомнения)
- не продавать (во всяком случае сразу)
- не торопить (но и не медлить)
- объяснять базовые вещи простым понятным языком
- снимать первичную тревогу
- давать человеку ощущение контроля ситуации

Проще говоря:
система берёт на себя всё то, что специалисту делать было бы тяжело и неэффективно. Эта рутина стирает в порошок даже самых крепких продавцов, мы знаем. Никому не понравится общаться с десятками клиентов 24/7 одновременно по ватсапу, инстаграм, телеграм и т.д. а еще при этом общаться деликатно, как профессионал даже со «сложными» клиентами, и отсеивать тех кому продукт оформить невозможно.

❔❕ЧТО ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ СПЕЦИАЛИСТ❕❔

А вот специалист должен подключаться позже, но в правильный момент.

Его роль:
- объяснять нюансы продукта так, как этого не сделает никакая автоматизация, буклет, или реклама.
- отвечать на сложные и не типовые вопросы,
- помогать принять решение, объясняя все не только клиенту, но и его юристам, детям и родственникам
- в конце концов - быть тем самым «человеком, которому можно доверять»

Не «впаривать».
Не «лечить».
А вести человека к пониманию, что именно это он искал.

И именно здесь опыт реальных продаж решает всё.

🤔 ПОЧЕМУ ЭТО НЕ МОЖЕТ ОРГАНИЗОВАТЬ «МАРКЕ-ТАРГЕ-ТОЛОГ», который «по свойски» все сделает?

Да, он видит и умеет считать:
- клики
- конверсии
- цифры в рекламном кабинете

А практикующий страховщик видит:
- паузы в ответах
- напряжение в вопросах
- сомнения между строк
- моменты, где лучше промолчать

Это невозможно выучить на курсах.
Это проживается только в реальных диалогах с реальными клиентами. А «марке-тарге-тологи» никогда не будут продавать)), они все теоретики. А продажи считают, чем-то презрительным, и ниже своего достоинства. Пообщайтесь с этими людьми, предложите им самим попродавать страховки по лидам, которые они сами же вам ведут с рекламы. И напишите мне в личку о вашем опыте – посмеемся вместе)).

❌ ПОЧЕМУ В ОДИНОЧКУ СОЗДАВАТЬ НОРМАЛЬНУЮ СИСТЕМУ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ И ПРОДАЖИ - ЭТО ЗАДАЧА НЕ ПРОСТАЯ (возможно и не реальная).

Просто стоит попытаться делать всё самому на протяжении хотя бы 2-х месяцев подряд:
- писать десятки текстов
- запускать десятки рекламных кампаний. Контролировать, чтобы все работало. Контролировать6 когда реклама перестала работать, исправлять все и снова настраивать…
- отвечать десяткам людей 24/7
- вести диалоги в 1-4 минимум каналах коммуникаций одновременно
- разбираться в автоматизациях – корректировать работу нейроассистентов

При этом вести переговоры, закрывать сделки, оформлять договора, и сдавать отчеты руководству))).

Уверяю, у вас рано или поздно наступит момент, когда:
- вы захотите все бросить
- начнете искать причины, чтобы все остановить (это бешенный ритм для одного)
- вернетесь туда, с чего все начиналось – холодный обзвон, и спам рассылки.

И результат будет опять становиться случайным.

УПРАЖНЕНИЕ (ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ)

Цель:
понять, где ты сейчас реально находишься в этой системе.

Ответь письменно на три вопроса:

1. В каком месте пути клиента я чаще всего подключаюсь?
2. Что из этого я делаю вручную, хотя это можно было бы делегировать системе?
3. В каком месте я реально приношу максимальную пользу человеку?

Если ответить честно - ты увидишь, почему у тебя получается или не получается результат.

КЛЮЧЕВОЙ ВЫВОД 🔑

Сильный специалист по пенсионному аннуитету это не тот, кто больше всех звонит и не тот, кто «лучше продаёт».

Это тот, кто:
- понимает клиента, и его путь до сделки
- знает, где он нужен лично, и понимает кому он нужен (перестает растрачиваться на пожирателей времени)
- и выстраивает вокруг себя нормальную систему, и избавляется от хаоса.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ⁉️

В следующей статье мы покажем:
- как выглядит эта система целиком
- из каких элементов она состоит
- и почему она даёт предсказуемый результат

И вот после неё станет понятно, почему вебинар - это не «обучение»,
а демонстрация уже работающей собранной модели, которую можно примерить на себя.

Если ты читаешь это и ловишь себя на мысли: «я устал тащить всё в одиночку» -
значит, ты очень близко к правильному решению.