«ПРОСТОТА - ЭТО НЕ ПРИМИТИВ. ПОЧЕМУ ЛЮДИ 45+ «НЕ ПОНИМАЮТ» РЕКЛАМУ ПРО АННУИТЕТ И СТРАХОВАНИЕ. И КАК НАЧАТЬ С НИМИ ГОВОРИТЬ ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ»
После предыдущей статьи у многих возник логичный вопрос:
«Хорошо. Понятно, что базы, холодный обзвон и спам рассылки это тупик. Понятно, почему люди боятся страхования, и аннуитет. Но как тогда вообще говорить с клиентами? Что писать? Что показывать? С чего начинать?»
И здесь страховщики обычно делают вторую большую ошибку.
⚡️КАК СТРАХОВОЙ МАРКЕТОЛОГ ПОНИМАЕТ «ПРОСТОТУ»⚡️
Когда реклама не работает, когда люди не оставляют заявки, когда диалоги умирают в первые минуты, обычно (в лучшем случае) звучит одна и та же рекомендация:
«Надо говорить и писать проще».
И дальше появляются тексты вроде:
«Пенсионный аннуитет это пожизненный доход» «Надёжно. Законно. Выгодно» «Оставьте номер, мы «эксперды аннуитетчики» работаем «сто» лет. Только мы всё вам расскажем. И никто кроме нас…»
Формально просто. Смешно? Возможно.
Но по факту, подобные послания создают чувство пустоты и тревожности.
Потому что это простота для отчёта маркетера руководителю, но не простота для человека.
🦾 ЧТО ЛЮДИ 45–60 ЛЕТ НАЗЫВАЮТ «ПРОСТО» НА САМОМ ДЕЛЕ
Простота - это не когда мало слов. И не когда убрали или объяснили термины.
Простота - это когда человеку понятно:
- кто и зачем с ним вышел на связь
- что от него хотят прямо сейчас (и это не про «скиньте документы, я посчитаю»)
- что будет понятным для него следующим шагом
- может ли он спокойно отказаться, если что-нибудь не понравится
- и чем он реально рискует (или не рискует), если сделает то, или другое
Если этого нет, даже самый красивый и «понятный» текст или скрипт звонка не работает.
ВАЖНОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ИЗ ПРАКТИКИ
Люди 45+ не глупые, и не боятся сложных тем, таких как аннуитет.
Они боятся другого:
- скрытых и непонятных для чего, шагов
- недосказанности (и поэтому, бегают по рынку и сравнивают условия)
- выглядеть дураками в глазах близких
- ощущения, что их куда-то ведут, не объясняя куда и что им с этого.
Именно поэтому они так остро реагируют на любые рекламные заезженные фразы типа «мы всё расскажем».
ЧТО РАБОТАЕТ И НЕ РАБОТАЕТ У НАС НА ПРАКТИКЕ
❌ КАК ЧАЩЕ ВСЕГО ВЫГЛЯДИТ РЕКЛАМА
«Пенсионный аннуитет надёжный способ обеспечить финансовую стабильность в старости. Оставьте номер, мы подберём оптимальный вариант».
Что слышит человек:
«Я ничего не понял, но меня уже просят отдать номер. И пошли вы на … очередной развод. Мошенники.».
✅ КАК ЭТО МОЖЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ПО-ДРУГОМУ
«В какой-то момент многие начинают задумываться, что будет с моими пенсионными накоплениями дальше. Может вывести на …? Или ничего не трогать? Может их можно как-то использовать?
Сначала обычно хочется просто понять, существуют вообще ли безопасные варианты использовать пенсионные деньги раньше выхода на пенсию. Если есть, то какие».
Здесь:
- нет продажи
- нет ощущения «захвата в ловушку»
- есть спокойствие, что ничем не рискуешь, здесь про «просто узнать»
- и есть уважение к человеку, к его личному пространству
✅ ПОЧЕМУ ЭТО ХОРОШО ЧУВСТВУЕТ ДЕЙСТВУЮЩИЙ СТРАХОВЩИК СПЕЦИАЛИСТ ПО ПЕНСИОННОМУ АННУИТЕТУ
Маркетолог часто думает:
«Как упростить текст?», или «Какую боль закрыть, и на какие тригеры надавить».
Практикующий страховщик думает иначе: «В каком месте человек напрягается? Где он начинает закрываться? На каком шаге ему становится небезопасно?».
Представьте, что мы слушая маркетолога (или тренера по продажам) и продолжим «давить на боли», когда человеку, итак, страшно потерять деньги… Но все так и делают!
Но не мы практики. Не те, кто продавал и продает страховки. Тот, кто консультирует по пенсионному аннуитету.
Потому что мы:
- слышали людей в живых разговорах
- видели это в переписках
- проживали все подобное в отказах
И именно поэтому правильная простота рождается не в презентации, а в реальном диалоге с клиентом каждый день.
🤖 ГДЕ ЗДЕСЬ ДИДЖИТАЛ И СИСТЕМА
Цифровая система нужна не для того, чтобы «сразу продать».
Хотя именно к этому стремиться хотят некоторые страховые компании).
Они мечтают видеть, как тысячи клиентов заходят к ним на сайт, покупают «нужные страховки», например – пенсионный аннуитет))).
И делают это часто. Разбираются со всеми терминами, читают договора, заполняют анкеты и приложения, делают еще много чего …
Как по мне – это никогда не сработает! Страхование, и уж тем более пенсионный аннуитет – это продукт в которых важно человеческое лицо!
Так вот в продуктах с человеческим лицом система нужна, чтобы:
- не пугать людей на входе
- задавать правильный контекст общению со специалистами
- отвечать на базовые человеческие вопросы (а не на те, на которые отвечает «маркетолог», никогда не продававший ни одного полиса, и тем более – пенсионного аннуитета)
- снимать тревогу будущих клиентов шаг за шагом
Контент - доверие - диалог – решение - сделка.
А не наоборот.
И когда это собрано правильно, реклама перестаёт раздражать людей, а заявки перестают быть случайными.
Рекомендую сделать очередное упражнение:
Цель: понять, где именно ваш текст в общении с клиентами становится сложным не из-за терминов, а из-за неопределённости.
Возьми любой текст, с которого у тебя сейчас начинается контакт с клиентом (реклама, сообщение, скрипт).
Ответь себе письменно на 4 вопроса:
- Что от человека кто это получит хотят прямо сейчас?
- Что будет его следующим шагом?
- Может ли он отказаться от твоего предложения без последствий?
- Чем он реально рискует на этом этапе? (про скрытые условия, мелкий шрифт и недосказанности – про его реальные риски)
Если хотя бы на один вопрос нет чёткого ответа, твой текст не простой, даже если он короткий и «понятный».
Это упражнение часто открывает глаза. И сразу показывает, почему люди не покупают у тебя, и не идут дальше.
Когда вы начинаете думать не «как объяснить продукт», а «как провести человека по пути к его лучшему состоянию без риска», всё начинает складываться:
- реклама
- диалоги
- доверие
- и результат
ЧТО БУДЕТ В СЛЕДУЮЩЕЙ СТАТЬЕ №5
В следующей статье мы разберём:
- как на самом деле мог бы выглядеть путь клиента по шагам
- где должен быть человек, а где система автоматизации и прочее
- и почему в одиночку выстроить это, и чтобы все всегда работало стабильно почти невозможно.
После неё станет ясно, почему всё это логично ведет тебя к нашему вебинару,
где мы покажем не теоретические «идеи», а работающую модель для специалиста по пенсионному аннуитету, которую создавали для себя. И то, что мы используем сами.
Если при чтении ты ловил себя на мысли « вот тут я реально могу делать лучше …» - значит, ты тратишь время и читаешь это не зря.