ПОЧЕМУ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ УБИВАЮТ НЕ ТОЛЬКО НЕРВЫ, НО И ДОВЕРИЕ К ПРОФЕССИИ. И КАК СПЕЦИАЛИСТ МОЖЕТ ВЫЙТИ ИЗ ЭТОГО КРУГА, НЕ МЕНЯЯ РАБОТУ
Давай начнём не с теории. С трёх потенциально реальных людей.
Представь, что двое из них работают в страховании.
Одним из них мог бы быть ты.
Другим - могла бы быть твоя коллега.
Или даже это могли бы быть кто-то из твоих друзей.
Я расскажу про них, а ты в какой-то момент поймёшь:
«Чёрт… это же я».
Итак, наш первый герой: АСЕТ, 29 ЛЕТ
🤳«ЕСЛИ СЕГОДНЯ НЕ ПОЗВОНИШЬ 50 ЛЮДЯМ - ЗАВТРА ТЕБЕ БУДЕТ НЕЧЕГО ЕСТЬ»
Утро.
Асет сидит перед ноутбуком.
В телефоне список «лидов», которые когда-то кто-то обещал как «тёплые лиды».
- «Я занят, не звоните больше». - «Откуда у вас мой номер?» - «Я сижу на работе, мне нельзя говорить». - «Я ничего не оставлял, вы ошиблись».
К вечеру у Асета ощущение такое, будто он прошёлся лицом по асфальту.
И самое неприятное в этом не отказы.
Самое неприятное - это вопросительный взгляд жены: «Опять не будет бонусов🤨? Снова только зарплата? Ну сколько так ещё будет?». Но еще больше добивает просьба ребенка: «я хочу чего-нибудь сладенького … или … можешь скинуть мне 300 тенге – я кушать хочу …»
И от этого у Асета в голове всё громче мысль:
«Может, я просто не умею продавать? Может, я слабый?😣»
Нет, Асет.
Ты не слабый.
Ты просто используешь инструмент, который умер. Ну или почти умер.
В наши дни холодные звонки, холодные встречи и холодные рассылки в финансовых темах выглядят как навязчивость и подозрительность.
Люди боятся мошенников.
Они не кликают по ссылкам.
Они не очень любят отвечать незнакомым.
И с каждым годом доверия становится всё меньше…
Теперь герой №2: МАРИНА, 43 ГОДА
«Я ПРОСТО УСТАЛА ПОСТОЯНН БЫТЬ ПРОСЯЩЕЙ😕»
Марина сильный специалист.
Опыт, знания, десятки оформленных аннуитетов, и других страховок.
Но уже который месяц она слышит от руководства:
«Надо активнее работать в поле 🥸. Ходите на предприятия, проводите презентации. Раздавайте визитки, буклеты. Инициатива на тебе».
Она идёт.
Слушает очередные «надо посоветоваться с …», «оставьте буклет», «я подумаю».
Марина возвращается с работы вечером, снимает туфли и думает:
«Я же взрослый человек. Я хочу, чтобы ко мне приходили как к специалисту, а не как к человеку, который просит «ну давайте оформим аннуитет», ну или как-то в этом роде».
Внутри у неё есть знания и уверенность:
- продукт пенсионный аннуитет - сильный;
- люди действительно в нашей стране нуждаются в понятной системе пожизненного дохода на старость;
- но тот способ, как её (Марину) заставляют работать, роняет не только ее личное достоинство, но и весь имидж ее профессии.
Но давайте посмотри и на нашего третьего героя: КЛИЕНТ на пенсионный аннуитет.
«МНЕ НУЖЕН ЧЕЛОВЕК, КОТОРОМУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ. КОТОРЫЙ ОБЪЯСНИТ ВСЕ ЛЕГКО И ПОНЯТНО, А НЕ ТОТ, КТО МЕНЯ ДОСТАЁТ»
Теперь давай на минуту поговорим не про нас.
А про человека «по ту сторону». Про нашего клиента…
- видел ужасающие новости про мошенников,
- слышал пугающие истории про неудачные инвестиции, и про пирамиды
- знает, что взломать могут что угодно, не только WhatsApp, или инстаграм
и он уже несколько раз получал звонки якобы «из банка», или «от следователя ..».
И вот теперь ему вновь звонит какой-то незнакомый номер:
«Добрый день, я специалист по пенсионным аннуитетам, могу рассказать…»
И всё!
Он даже не слушает, что дальше.
Не потому что аннуитет плохой. Или вы не знаете продукт или не умеете его продавать.
А потому что для него подобный формат контакта = УГРОЗА.
ДАВАЙ ПОСМОТРИМ, ЧТО ОБЪЕДИНЯЕТ АСЕТА, МАРИНУ И КЛИЕНТА НА АННУИТЕТ⁉️
Они все заложники старой модели привлечения клиентов.
«Хочешь продажи - дави. Хочешь клиентов - звони. Не идёт реклама - бери трубку и “вперёд”.»
каждый холодный контакт = минус доверие к специалисту + минус доверие к профессии + минус вера самого специалиста в то, что он выбрал правильную работу.
И самое больное, люди начинают ненавидеть не только холодные звонки, продажи и сферу деятельности, но и сам продукт, который через них предлагают.
А ПРОДУКТ-ТО, ЧЕРТ ПОБЕРИ, НОРМАЛЬНЫЙ!
И часто — лучший из доступных человеку вариантов, чтобы использовать пенсионные накопления раньше выхода на пенсию.
ЧТО МЕНЯЕТСЯ, КОГДА СПЕЦИАЛИСТ ПО ПЕНСИОННОМУ АННУИТЕТУ И СТРАХОВАНИЮ ПЕРЕСТАЁТ БЫТЬ «ПРОСЯЩИМ»
И я очень хочу, чтобы ты это увидел:
За годы работы в страховании (с 2007 года), я увидел, что есть два явно выделяющихся типа специалистов по пенсионным аннуитетам и страхованию:
- Тот, кто догоняет клиента:
- звонит, пишет, просит, «заходит на предприятия». - Тот, к кому приходят:
- через рекомендации,
- через сообщения, через соц сети и тп.
- через «слушай, мне тебя посоветовали».
Второй тип не живёт в иллюзиях, что «клиенты сами придут», он как причина строит всё по-другому:
- он создаёт долгосрочное доверие,
- он даёт людям понимание,
- он не навязывает,
- и да - он человек, к которому обращаются по важным финансовым решениям.
И вот важный момент:
ни один маркетолог без реального опыта в продажах страховых продуктов и пенсионного аннуитета в Казахстане этого не построит.
Потому что это не про то как слепить «креатив», не про «клики» и не про «охваты».
Это про жизни реальных людей. Про их страхи и беспокойства. И про многое другое ...
А теперь, в награду за прочтение, предлагаю простое упражнение: «КАРТА МОИХ РОЛЕЙ»
(Это будет первым шагом (и пожалуй - самым важным) к выходу из режима «ПРОСЯЩЕГО»)
Цель упражнения:
за 15–20 минут увидеть, в каких ролях ты “застреваешь”,
и где теряется доверие клиента и к тебе, и к профессии.
Это пока не про клиентов.
Это про тебя.
ШАГ 1️⃣. НАРИСУЙ СЕБЯ В ТРЁХ РОЛЯХ
Возьми лист бумаги (или заметку в телефоне) и честно распиши три роли:
- «Я, когда ищу новых клиентов»
Как я выгляжу? Что чувствую? Какие эмоции чаще всего?
(страх, стыд, напряжение, азарт, спокойствие, раздражение…) - «Я, когда уже консультирую клиента на аннуитет»
Вот тут интересно: большинство специалистов чувствуют себя гораздо увереннее.
Запиши: какой(ая) ты там?
(спокойный, уверенный, знающий, внимательный и т.д.) - «Я, каким(ой) хочу быть через 1 год в глазах клиентов»
Не скромничай.
Опиши, что-то на подобии:
«Ко мне приходят по рекомендациям»,
«Меня воспринимают как человека, у которого есть ответы»,
«Я — как семейный доктор по вопросам старости и накоплений».
ШАГ 2️⃣. ПРИПИШИ КАЖДОЙ РОЛИ ФРАЗУ
Для каждой роли придумай по одной фразе, как будто тебя описывает знакомый.
- «Он всё время кого-то ищет, как будто боится остаться без работы».
- «Если к нему попал он объяснит так, что даже ребёнок поймёт».
- «Он тот, к кому спокойно привести родителей поговорить о будущем».
Не придумывай что-то «красивое». Пиши как есть.
ШАГ 3️⃣. ОТМЕТЬДЛЯ СЕБЯ, ГДЕ СЕЙЧАС БОЛЬШЕ ВСЕГО РАЗРЫВ
Поставь галочку там, где самая большая разница между «сейчас» и «хочу».
(Спойлер: почти всегда это роль №1): «я, когда ищу клиентов».
И вот с этим мы будем работать дальше всей твоей будущей системой лидогенерации.
Мы будем шаг за шагом переводить тебя из роли:
«человек, который добивает холодными контактами»
в роль: «человек, к которому приходят за решением важного вопроса».
Уже на этой неделе ты можешь увидеть первые изменения,
если не поленишься сделать упражнение честно, а не «просто прочитал», или «потом сделаю».
ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ. Я хочу, чтобы ты оставался с нами потому, что:
В следующих материалах мы начнём добавлять:
- конкретные фразы,
- сценарии общения,
- микро-упражнения,
- уменьшат твой страх,
- уменьшают сопротивление людей,
- и увеличивают ощущение: «Я на своём месте. Я делаю важное дело. И меня за это уважают».
А на вебинаре (дату и время сообщим позже) мы покажем:
как к этому добавляется цифровая система создания потока заявок, искусственный интеллект, и как это превращается не в 2–3 случайные сделки в месяц, а в системный поток лидов, который можно считать и планировать.