Как продать свой бизнес?

Меня зовут Риваль Рашитов и я Бизнес Брокер. Я занимаюсь профессиональным оказанием услуг по продаже готовых бизнесов.

В этой статье я расскажу, какие шаги необходимо пройти для того что, бы продать свой бизнес и что для этого нужно. Приятного чтения.

Какие бизнесы я уже продал?

Салоны красоты, торговые точки в ТЦ, промышленное производство, пекарни, компьютерные клубы на общую сумму более 25 000 0000 рублей.

Из каких шагов состоит продажа бизнеса?

Продажа бизнеса - это сделка с большим чеком. Цикл сделки здесь более долгий, и у продавца нет права на ошибку при проведении переговоров.

В зависимости от масштаба бизнеса процесс продажи может занимать от 1 недели - до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

1) Оценка бизнеса и Подготовка к продаже 2) Упаковка бизнеса 3) Запуск нужных инструментов Маркетинга 4) Обработка и квалификация обращений + назначение встреч для Просмотра Бизнеса 5) Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса 6) Проведение Просмотров Бизнеса 7) Получение обратной связи от Покупателей после Просмотра + назначение повторной встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса 8) Подготовка Сторон к Повторной встречи и Подписанию Договора 9) Проведение Встречи для подписания: Предварительного Договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса 10) Передача Активов Бизнеса

1.Оценка бизнеса и подготовка к продаже

• Самый сложный этап в работе бизнес-брокера - подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональные брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

1. Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
2. Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
3. Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям.
4. Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:
   Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12-24 месяцев окупаемости по прибыли.
5. Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов.
6. Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается: сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя "потрогать".
7. Автоматизация бизнеса. Важный момент - какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе - это большой плюс.

Короткий пример:

- Продается прибыльная пекарня работающая на протяжении 3х лет. Прибыль 2.000.000 млн.руб. в год (166.000 руб./мес.) подтверждается документально. Так же есть материальные активы на общую стоимость 500 000 рублей. Данный бизнес можно будет продавать от 1 600 000 рублей до 2 500 000 рублей.

2.Упаковка бизнеса

Очень важный шаг при продаже бизнеса - правильно его упаковать. Упаковка - это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом деле любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

• Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые "вкусные" детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
• Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управленческую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
• Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
• Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
• Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где демонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
• Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию.
• Качественная упаковка - это половина успеха при продаже бизнеса.

3.Запуск нужных инструментов Маркетинга

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика. Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей. Для этого используются более 20 разных площадок и каналов. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

1) Доски объявлений. Авито, Юла, Циан, BeeBoss, BizTorg, Deloshop и др. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
2) Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
3) Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
4) Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос "купить салон красоты" вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
5) Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.
При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

4.Обработка и квалификация обращений + назначение встреч для Просмотра Бизнеса

Главной целью обработки входящих обращений - квалифицировать покупателя, заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминания.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы:

- Есть ли у вас полная сумма денежных средств для покупки бизнеса?
- Какой у вас опыт в бизнесе?
- По каким критериями вы выбираете бизнес?
- Почему вас заинтересовал именно наш вариант?
- На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь?

Вопросы позволяют квалифицировать покупателей, которые действительны намерены купить бизнес и выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

Задача первого звонка - договориться на отправку Презентации бизнеса или же сразу назначить Встречу для Просмотра бизнеса.

5.Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса

Очень важно Подготовить стороны для проведения Просмотра Бизнеса

Необходимо подготовить Покупателя к встрече с Собственником, рассказать ему:

- Как будет проходить Просмотр Бизнеса
- Сколько будет длиться Просмотр Бизнеса
- Какие вопросы лучше спрашивать у Собственника, а какие категорически нельзя.
- Рассказать о Собственнике, как о человеке, о его качествах
- После Подготовки сторон - встреча будет "тёплой" и пройдёт максимально комфортно и положительно, что значительно повышает Конверсию из Просмотра - в Подписанный Договор Купли-Продажи Бизнеса

6.Проведение Просмотров Бизнеса

Главной Задачей проведения Просмотра Бизнеса, заключается в том, что бы:

Покупатель лично посмотрел Бизнес, как клиент бизнеса
Покупатель познакомился с Собственником.
Согласовать звонок с Покупателем, после Просмотра Бизнеса , для получения обратной связи.

Получение Обратной связи происходит:

- Спустя 2-4 часа после Просмотра Бизнеса

- На следующий день после Просмотра Бизнеса

Идеальный расклад Встречи - это Подписание Предварительного Договора с условием внесения Обеспечительного платежа, но это скорее исключение из правил. Так как Покупателю нужно время подумать, взвесить все ЗА и ПРОТИВ.

Проведение переговоров - это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку. Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

Слушать. Хороший переговорщик - это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти "больные" места.
Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение предоплаты, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: "Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?"

7.Получение обратной связи от Покупателей после Просмотра + назначение повторной встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса

После проведения Ознакомительной встречи с Покупателем, нашей Главной задачей на этом этапе будет: получение обратной связи от Покупателя о Бизнеса. Что ему понравилось, а что нет и почему.

* Это поможет усилить предложение и доупаковать проект.

Необходимо закрыть все возражения Покупателя и назначить Встречу для подписания Предварительного Договора с учётом Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

8.Подготовка Сторон к Повторной встречи и Подписанию Договора
Очень важно Подготовить стороны к проведению встречи для подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса

Необходимо подготовить Покупателя к встрече с Собственником, рассказать ему:

Как будет проходить Просмотр Бизнеса
Сколько будет длиться Просмотр Бизнеса
Логика Подписания договора Купли-Продажи Бизнеса

9.Проведение Встречи для подписания: Предварительного Договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

Главной задачей проведения Встречи №2 - является подписание: Предварительного договора и внесения Обеспечительного платежа / Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР
После Подписания Предварительного договора и внесения Обеспечительного платежа, Покупатель проверяет всю необходимую информацию о бизнесе, показатели, отчёты и выписки.

* У Покупателя есть 7-14 дней для полной проверки бизнеса перед его приобретением.

Обеспечительный платёж равен: 10%-20% от стоимости Бизнеса и передаётся на ответственное хранение Бизнес Брокеру.

По окончанию тестового периода - Покупатель принимает решение о приобретении Бизнеса и согласовывается встреча для подписания Основного договора между Продавцом и Покупателем.

В случаях, если покупатель отказывается от покупки бизнеса по своим причинам - внесённый им Обеспечительный платёж - делится 50/50 между Бизнес Брокером и Собственником Бизнеса
В случаях, если покупатель обнаруживает расхождение в заявленных показателях от фактических, более чем на 10% - Возвращается Обеспечительный платёж + Собственник Бизнеса оплачивает штраф в размере Обеспечительного платежа - Покупателю.

ОСНОВНОЙ ДОГОВОР
После Подписания Основного Договора Купли-Продажи бизнеса:

Покупатель - передаёт оставшиеся 80%-90% денежных средств за Бизнес Продавцу(Собственнику)

Продавец - передаёт все необходимые Активы и Имущество Покупателю, для успешного функционирования Бизнеса и ведения предпринимательской деятельности.

Сделка считается успешно завершённой, когда:

Покупатель - приобрёл тот бизнес, который хотел.

Продавец - продал своё детище и получил за него столько денег, сколько хотел.

Брокер - получил ту комиссию, которую хотел.

WIN-WIN = Все получили что хотели и все счастливы

10.Передача Активов Бизнеса

После подписания Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса, Продавец(Собственник) Бизнеса - должен передать все Активы Бизнеса, Покупателю.

Список Передаваемых Активов:

Материальные (Оборудование, Товарный Остаток и другое)
Нематериальные (Сайт, Домен, Клиентская База, Контрагентов, Документы, Лицензии и другое)
Передать Долю или 100% Доли ООО (Если не ИП)
Срок передачи всех Активов, прописан в Основном Договоре Купли-Продажи Бизнеса.

Как правило, в среднем активы передаются в срок: 1-2 недели

ВЫВОД

Если вы дочитали мою статью до конца, значит понимаете как много нюансов в продаже бизнеса. Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях.

Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться ко мне - тем самым, сэкономить своё личное время, и снять с себя выполнение и контроль всех задач, которые необходимы для успешной продажи бизнеса, а так же продать свой бизнес - быстрее, дороже и безопаснее!
Присылайте информацию о вашем проекте, и мы обсудим наше с вами дальнейшее сотрудничество.

Со мной в команде работают: Таргетолог и Юрист, которые помогают мне обеспечить наилучшее Сопровождение и Продажу вашего бизнеса.

Контакты для связи:

WhatsApp: нажмите, что бы написать https://wa.me/qr/BRQMXAF7U7YDD1

Telegram: нажмите, что бы написать https://t.me/Rival_Rashitov

Позвонить: +79279524556
Риваль Рашитов