Как компания по строительству композитных бассейнов захватила рынок в своём регионе за счёт мощного маркетинга?
В этом кейсе мы поделимся, как комплексный подход к маркетингу позволил нашему клиенту захватить рынок композитных бассейнов в Московской области.
По сути, сейчас вы читаете пошаговое руководство о том, как сделать перелидоз в своей компании.
И что не менее важно - как получить окупаемость >1000% от вложений в маркетинг (включая расходы на трафик и услуги подрядчиков).
Содержание кейса:
1. Внедряем CRM-систему;
2. Внедряем сквозную аналитику;
5. Забираем лиды у конкурентов;
6. Работаем с отзывами и создаём положительную репутацию в сети;
7. Повышаем конверсию из лида в продажу.
Этот кейс мы написали после года работы с компанией, которой помогли стать лидером рынка в одном из самых конкурентных регионов РФ - в Московской области.
Шаг №1. Внедряем CRM-систему.
Это один из самых важных шагов, который позволил не терять клиентов, повысить конверсию в продажу и не сливать деньги в пустоту.
Без неё заявки терялись, менеджеры забывали перезванивать, и около 30-50% потенциальных клиентов уходили к конкурентам.
В сфере композитных бассейнов цикл сделки длинный – от первого обращения до покупки проходит от 2 недель до 3 месяцев, поэтому нам критически важно не терять контакт с клиентами и вовремя двигать их по воронке.
🚀 CRM внедрялась 2 недели. Что она дала?
1. Автоматический учёт лидов со всех каналов трафика.
Все заявки автоматически стали попадать в CRM – без ручного ввода.
🔹 До внедрения менеджеры теряли до 30% заявок:
пропущенные звонки оставались без ответа,
письма зависали в почте,
сообщения в мессенджерах терялись,
заявки с сайта не фиксировались.
🔹 После внедрения CRM – ни один клиент не ушёл в пустоту.
Любой пропущенный вызов фиксируется и ставится в очередь на обработку.
Все входящие письма и сообщения собираются в одном окне.
Заявки с форм на сайте сразу попадают в базу.
Итог: бизнес перестал терять деньги, а менеджеры стали работать быстрее.
2. Запись всех телефонных разговоров и переписок с клиентами.
Каждый менеджер стал общаться с клиентом только из карточки сделки в CRM. Все звонки, сообщения и письма фиксируются автоматически – ничего не теряется.
✅ Все точки касания хранятся в одном месте – записи разговоров, чаты, письма.
✅ Менеджер не ищет, о чём говорил с клиентом неделю назад – вся история перед глазами.
✅ Если сотрудник уволился, клиент остаётся с компанией – связь не теряется.
Итог: 100% прозрачность работы менеджеров, и контроль качества общения РОПом или собственником бизнеса.
3. CRM сама стала напоминать о следующем контакте с клиентом, и это на 28% увеличило конверсию в продажу.
Каждый контакт с клиентом теперь сопровождается постановкой следующей задачи менеджеру - когда и во сколько менеджер должен снова связаться с клиентом. И так до заключения договора.
Когда у вас будет много лидов - будет критически важно вовремя общаться с каждым клиентом, и держать качество работы менеджеров.
Благодаря автоматическому сохранению звонков и переписок, РОП в любой момент может зайти в сделку, переслушать разговоры и проверить, всё ли менеджер делает правильно.
Итог: CRM не даёт клиентам «остывать» и теряться, а менеджерам – халтурить.
Вот так выглядит воронка в AmoCRM у нашего заказчика.
Шаг №2. Внедряем сквозную аналитику и снижаем стоимость квал.лида в 3 раза.
Сквозная аналитика дала нам чёткое понимание, какие рекламные каналы приносят прибыль, а какие просто сливают бюджет.
Без неё любой маркетинг работает вслепую: деньги тратятся, заявки идут, но непонятно, какие именно источники приводят платёжеспособных клиентов.
Сквозная аналитика позволяет нам точно отслеживать качество лидов на каждом этапе воронки и выжимать максимум из рекламного бюджета.
А также правильно считать окупаемость трафика ещё до заключения сделки.
Что мы отслеживаем?
Мы не ждём финального договора, а анализируем промежуточные этапы:
Сколько лидов получили коммерческое предложение (КП)
Сколько клиентов записалось на замер или приехало в офис
Это позволяет нам быстро корректировать рекламу и перераспределять бюджет на более прибыльные источники.
Пример расчёта окупаемости
Допустим, с одного из сайтов мы получили 100 лидов по 1 200 ₽.
На этом этапе неясно, выгоден ли этот трафик. Смотрим дальше:
Конверсия из лида в КП – 24% → 24 клиента получили КП
Стоимость клиента, получившего КП – 5 500 ₽
Если мы знаем, что в среднем 1 из 10 клиентов после КП заключает договор, то уже на этом этапе можно точно посчитать окупаемость трафика и его реальную ценность.
Внедрили CRM-систему и сквозную аналитику?
Начинаем захват рынка.
Шаг №3. Захватываем Яндекс.Директ и получаем 150-200 лидов в месяц.
Для того, чтобы доминировать в Яндексе и в его рекламной сети, мы запустили один за другим сразу три сайта.
Создали сайт - настроили на него директ - оттестировали - начали делать новый сайт.
Почему мы запустили 3 сайта, вместо того, чтобы просто потратить на 1 сайт в 3 раза больше денег на директ?
Тут логика в том, что разные сайты цепляют разные группы целевой аудитории. Кому-то хочется побольше информации увидеть на сайте, а кому-то нужна сухая конкретика. Кто-то покупает красивую картинку, а кто-то смотрит на нюансы в строительстве.
Запуск сразу 3-х сайтов позволил нам сделать рекордные показатели, по сравнению с предыдущими 3 годами работы заказчика.
В процессе работы нам пришлось 1 сайт отключить, потому что менеджер не справлялся с заявками.
Средние показатели из Яндекс.Директа (в месяц):
Количество лидов - 180
Средняя цена лида - 1700 р.
Средняя цена КП - 5 890 р.
Средний чек на бассейн - 2 044 000 р.
Шаг №4. Захватываем Авито.
Для Авито мы создали 44 объявления под разные модели бассейнов, причём каждое – с продающим текстом и качественными изображениями.
Первый этап – тестирование: в течение 2 недель мы анализировали, какие тексты, заголовки и фото привлекают больше откликов. После этого усилили продвижение на самые эффективные объявления.
Как мы получили максимум заявок с Авито: 1 Выложили 4500 объявлений и заполнили ими ленту.
Сделали массовый постинг объявлений, благодаря чему наши объявления стали занимать до 70% выдачи по ключевым запросам. Клиенты видят только нас, а конкуренты теряют трафик.
2 Вложились только в работающие объявления.
Мы протестировали отклик и платно продвигали только те, что реально приводили клиентов.
В результате: мы доминируем в выдаче, но платим только за просмотры, которые конвертируются в лиды.
Через Авито покупают даже дорогие модели бассейнов.
Для заказчика было удивлением, что Авито может приносить лиды на дорогие бассейны.
Но лиды не только приходили, но и отлично шли дальше по воронке!)
Ниже вы можете почитать, как выглядят запросы клиентов на композитные бассейны:
Как видно из переписки, менеджер сразу же берёт номер телефона, и созванивается с клиентами.
Качество лидов, которые в переписке поделились номером телефона, ничем не отличалось от качества лидов из Яндекс.Директа.
Шаг №5. Забираем больше 100 лидов в месяц у конкурентов по бассейнам.
Мы использовали технологию BigData, которая определяет номера телефонов людей, звонивших конкурентам.
Сотовые операторы законно продают данные о номерах, которые вчера звонили по телефонам конкурентов. Мы покупаем эти данные и получиаем реальных людей, которые прямо сейчас ищут бассейн.
Проще говоря: мы знаем, кто вчера звонил вашим конкурентам, и связываемся с этими клиентами сами.
Операторы продают эти данные абсолютно законно любому юр.лицу или ИП.
Как мы превратили холодные номера в клиентов?
1 Подключили колл-центр на аутсорсе.
Операторы звонили по собранной базе, уточняли интерес к покупке композитного бассейна и переводили клиента на менеджера заказчика.
2 Закрывали на личный контакт.
Если клиент подтверждал интерес, его переводили на менеджера, который подбирал модель бассейна и доводил до сделки.
На скриншоте из рабочего кабинета колл-центра видно, сколько успешных звонков мы получили.
(Скриншот делался в не сезон, в момент написания рейса - и всё равно вы видите около 2 лидов в день).
Таким образом, мы "пылесосим" весь рынок в нашем регионе:
- собираем трафик самостоятельно;
- собираем лиды, которые обратились к нашим конкурентам.
Шаг №6. Работаем с отзывами и создаём положительную репутацию нашей компании в сети.
При заказе любой услуги (особенно дорогой), клиенты всегда смотрят на отзывы компании в интернете.
Негативных отзывов у нашего заказчика было мало, но и положительных тоже было мало)
Мы начали регулярное размещение отзывов на Авито и на Яндекс.Картах.
Через 1,5 месяца работы, рейтинг организации на Яндекс.Картах составил 4,8*, а на Авито 5*.
Отзывы – это бесплатный, но мощный инструмент продаж. Когда люди видят высокую оценку и живые комментарии довольных клиентов, они гораздо быстрее принимают решение о покупке.
Шаг №7. Повышаем конверсию из лида в продажу.
Быстрый рост заявок перегрузил единственного менеджера по продажам. Чтобы не терять клиентов, заказчик нанял второго менеджера, и теперь заявки обрабатываются в 2 раза быстрее.
Но просто увеличить штат – недостаточно. Важнее другое:
Если у вас высокая конверсия в продажу, то цена лида не имеет значения.
Вы можете покупать лиды дороже конкурентов и постепенно вытеснять их с рынка.
Как добиться высокой конверсии в продажи?
✅ Конкурентные условия – цена, сроки и гарантия должны быть лучше, чем у других.
✅ Отличный сервис на этапе продажи – если клиент сталкивается с профессионализмом, вниманием и заботой, он даже не захочет сравнивать вас с конкурентами и останется с вами.
Как сделать крутой сервис без лишних затрат?
Мы знаем ответ и готовы рассказать вам лично. Напишите нам – и мы поделимся рабочими методами, которые повышают конверсию без дополнительных вложений.
Сводные показатели (средние в месяц):
Количество лидов: 250-300
Стоимость лида: 1 570 р.
Стоимость КП: 4 700 р.
Средний чек на бассейн: 2 000 000 р.
Чистая прибыль: NDA.
Нужен такой же результат?
Если у вас есть запрос на создание перелидоза в вашей компании, на рост выручки и захват рынка - обращайтесь в л/с.