Пример работы: Рост скорости адаптации менеджера по продажам за счет программы стажировки и адаптации - работа агентства «Контроль продаж» для ABAT Group.

О компании

Центр юридических и бухгалтерских услуг ABAT Group входит в ТОП-50 консалтинговых агентств России по аутсорсингу учетных функций по рейтингу RAEX. Компания, основанная Яниной Рогозинской, предоставляет услуги бухгалтерского сопровождения для юридических лиц и ИП в Краснодаре и крае. Среди ключевых достижений:

• Включение в престижный рейтинг RAEX, подтверждающий лидерство в сфере аутсорсинга учетных функций.
• Сертифицированные специалисты, включая аттестованных аудиторов и налоговых консультантов.
• Гарантия качества услуг с материальной ответственностью, закрепленная в договоре.
• Более 10 лет работы на рынке, сопровождение клиентов по всей России.

Проблематика:

ABAT Group работает в сложной и высококонкурентной нише бухгалтерского и юридического сопровождения, где требуется глубокое понимание специфики бизнеса клиентов. Основные вызовы:

• Сложность ниши: множество нюансов в бухгалтерском и налоговом учете, требующих от менеджеров глубоких знаний.
• Долгий выход на окупаемость: новички тратили слишком много времени на адаптацию, что замедляло их вклад в выручку.
• Высокая нагрузка на руководителей: процесс обучения новых сотрудников отнимал значительное время у менеджеров.
• Риск выгорания: интенсивное обучение могло перегружать сотрудников, снижая их мотивацию.

Задача: разработать программу адаптации, которая:

• Ускорит выход сотрудника на рабочий режим за 5 дней.
• Учтет три канала восприятия: визуальный, аудиальный, текстовый (дегитальный).
• Сбалансирует нагрузку, чтобы сотрудники начинали работу в «боевой» форме.

Решение

Агентство «Контроль продаж» разработало и внедрило программу адаптации для менеджеров по продажам ABAT Group, которая позволила сократить время выхода сотрудников на рабочий режим до 5 дней, минимизировать нагрузку на руководителей и ускорить окупаемость новых сотрудников.

Состав программы адаптации

1. Продукт
• Подробное изучение услуг ABAT Group: бухгалтерское сопровождение, налоговый учет, юридические услуги.
• Визуальные материалы (презентации, инфографика), аудиообъяснения (подкасты от экспертов) и текстовые инструкции для закрепления знаний.
2. Описание целевых портретов, болей, решений
• Создание портретов целевой аудитории (юридические лица, ИП, стартапы).
• Выявление ключевых болей клиентов (сложности с отчетностью, штрафы, нехватка времени) и демонстрация решений через услуги ABAT Group.
• Форматы: визуальные карты клиентов, аудиосценарии диалогов, текстовые чек-листы.
3. Техника продаж и сценарии продаж
• Обучение техникам активных продаж, обработке возражений и закрытию сделок.
• Разработка скриптов продаж, адаптированных под нишу бухгалтерского аутсорсинга.
• Практика через ролевые игры (аудиальный канал), визуальные схемы этапов продаж и текстовые шаблоны ответов.
4. Воронка и ТЗ на CRM (CRM-маркетинг)
• Построение воронки продаж для отслеживания прогресса клиентов.
• Техническое задание для настройки CRM-системы, включая автоматизацию задач и аналитику.
• Визуальные дашборды, аудиоинструкции по работе с CRM и текстовые руководства.
5. Боевое крещение
• Практическое погружение: первые звонки и переписки под руководством наставников.
• Анализ реальных кейсов через прослушивание звонков (аудиальный канал), визуальные разборы ошибок и текстовые рекомендации.

Форматы подачи информации

• Визуальный канал: презентации, инфографика, схемы воронки продаж, дашборды CRM.
• Аудиальный канал: подкасты, аудиосценарии, записи звонков для разбора.
• Текстовый (дегитальный) канал: чек-листы, скрипты, инструкции, шаблоны писем.

Результаты внедрения

• Сокращение времени адаптации: с нескольких недель до 5 дней.
• Ускорение окупаемости: новые сотрудники начинали приносить выручку на 30% быстрее.
• Снижение нагрузки на руководителей: время на обучение сократилось на 60% благодаря готовым материалам и структуре.
• Повышение мотивации: сбалансированная программа предотвращала выгорание, сотрудники приступали к работе в «боевой» форме.

Текущая работа

На текущий момент «Контроль продаж» продолжает сопровождать ABAT Group, фокусируясь на:

• Обучении менеджеров: разбор реальных переписок и звонков для повышения конверсии.
• Оптимизации продаж: увеличение среднего чека и выручки через улучшение техник продаж.
• Работе в конкурентной нише: адаптация стратегий под высокую конкуренцию в сфере бухгалтерского аутсорсинга.

Программа адаптации и сопровождение позволили ABAT Group усилить позиции в сверхконкурентной нише, повысить эффективность отдела продаж и ускорить рост выручки.