Пример работы: "Построение отдела продаж для Digital Info Agency и его юнита Dimed Agency"

Digital Info Agency (https://www.digital-info.agency/) — агентство стратегического маркетинга, специализирующееся на комплексных digital-стратегиях, продвижении брендов и performance-маркетинге. Его юнит Dimed Agency (https://dimed.agency/) фокусируется на медицинском маркетинге, предоставляя услуги для клиник, фармацевтических компаний и health-tech стартапов.

Digital Info Agency работает с крупными брендами и компаниями на рынках России и СНГ. Среди клиентов — компании из FMCG, ритейла, фармацевтики, HoReCa и IT. Агентство занимает высокие позиции в рейтингах digital-агентств:

• Топ-20 агентств стратегического маркетинга по версии AdIndex (2024).
• Топ-30 digital-агентств России по версии Ruward (2024).
• Лауреат премии «Digital Awards» в категории «Стратегический маркетинг» (2023).

Cреди Заказчиков агентства: Клиника Фомина, cеть клиник "Здравствуй", CLlab, Genetico, ТЦ "Мега", ПАО "Мегафон", Бауцентр, Магнит, Pipeman, CCN, Leroy Merlin, крупнейший застройщик малоэтажного строительства в РФ "НВМ", ГК "Пик", НАО "Красная Поляна" и другие

Проблематика

Команда Digital Info Agency столкнулась с перегрузкой проектных менеджеров, которые совмещали роли продавцов и исполнителей. С ростом числа проектов:

• Снижалась скорость и качество обработки входящих обращений.
• Уменьшалась конверсия в продажи.
• Практически отсутствовали про-активные продажи.
• Средний чек проектов не рос из-за отсутствия системной работы с клиентами.
• Собственник пресейлил проекты вместе с проект-менеджерами, совмещая несколько ролей

Для решения этих проблем Digital Info Agency обратилась к Роману Шмидту, основателю агентства "Контроль продаж", которое специализируется на построении отделов продаж, внедрении систем управления, обучении сотрудников и проведении стратегических сессий.

Цели проекта

1. Создать полноценный отдел продаж.
2. Увеличить выручку за счет системной работы отдела продаж и обеспечить его окупаемость.
3. Повысить средний чек проектов.

Задачи и решения

Агентство «Контроль продаж» выполнило следующие задачи:

1. Подбор и адаптация менеджера отдела продаж:
• Проведены собеседования с кандидатами, разработан сценарий отбора, передан артефакт для дальнейшего использования.
• Создана система адаптации менеджера с учетом специфики digital-рынка и продуктов Digital Info Agency.
2. Анализ и квалификация лидов:
• Проведен анализ текущих клиентов, выделены основные портреты целевой аудитории (ЦА).
• Разработана система квалификации лидов для повышения эффективности работы с входящими заявками.
3. Создание инфраструктуры отдела продаж:
• Спроектирована воронка продаж для входящих лидов.
• Подготовлено ТЗ для адаптации CRM-системы: добавлены специальные поля, данные о клиентах, интегрированы сервисы.
• Создана инфраструктура отдела продаж с нуля.
4. Разработка сценариев продаж:
• Созданы гибкие скрипты для квалификации лидов, проведения брифингов, презентации коммерческих предложений и заключения сделок.
• Разработан бизнес-процесс передачи лидов от отдела продаж к проектным менеджерам.
5. Сопровождение и обучение менеджера:
• Проводился аудит диалогов, переписок и записей Zoom-встреч менеджера на еженедельной основе.
• Вносились корректировки для повышения конверсии, среднего чека и выручки.
6. Обучение аккаунт-менеджеров:
• Проведен семинар по Customer Development для аккаунт-менеджеров, направленный на расширение пакета услуг для текущих клиентов.
7. Стратегическая сессия:
• Организована совместная сессия с командами Digital Info Agency и Dimed Agency.
• Сформулированы гипотезы роста выручки, разработан трек задач для команды.

Результаты

1. Создан отдел продаж:
• Построена структура отдела с нуля.
• Внедрена система работы, включающая воронку продаж, CRM, скрипты и бизнес-процессы.
2. Рост ключевых показателей:
• Увеличена конверсия в продажи.
• Вырос средний чек проектов.
• Выручка отдела продаж позволила вывести его на окупаемость.
3. Долгосрочный эффект:
• Менеджер, нанятый в рамках проекта, проработал почти год и получил высокую оценку за навыки и системный подход при переходе в другое крупное digital-агентство из топ-рейтингов.

• Система, созданная «Контроль продаж», позволила Digital Info Agency и Dimed Agency масштабировать отдел продаж. На текущий момент в отделе работает несколько сотрудников под руководством руководителя, который обеспечивает соблюдение системы и достижение новых результатов.

Отзывы:

• Менеджер оставил благодарный отзыв агентству «Контроль продаж» за профессиональное обучение и внедренную систему.
• Команда Digital Info Agency высоко оценила вклад «Контроль продаж» в развитие бизнеса.

Вывод

Сотрудничество с агентством «Контроль продаж» позволило Digital Info Agency и Dimed Agency решить проблему перегрузки проектных менеджеров, создать эффективный отдел продаж и заложить фундамент для дальнейшего роста выручки. Системный подход, обучение сотрудников и внедрение инфраструктуры обеспечили долгосрочный результат, который продолжает приносить пользу бизнесу.