Кейс:

О заказчике

«Есть контакт» — агентство независимого маркетинга, работающее с лидерами рынка, такими как «Магнит», «Самокат», «Достаевский», «СберМегаМаркет», "ОЗОН" и «Роснефть». Специализируется на стратегическом маркетинге, продвижении брендов и генерации лидов. В 2024 году агентство решило масштабировать бизнес, выйдя на федеральный рынок с новым продуктом — массовый набор линейного персонала через инструменты интернет-маркетинга. Для реализации этой цели «Есть контакт» привлекло консалтинговое агентство «Контроль продаж», эксперта в построении, стратегии и оптимизации отделов продаж.

Задачи

Усиление отдела продаж:

Найм менеджера по продажам.
Разработка системы мотивации.
Создание программы адаптации для нового сотрудника.
Настройка системы трекинга активности менеджера через анализ Zoom-встреч и CRM-диалогов.
Проработка сценариев коммуникаций с клиентами на всех этапах воронки продаж: обработка заявок, брифинг, презентация коммерческого предложения, заключение сделки.

Выход на федеральный рынок:

Подготовка и проведение выставки «Персонал Экспо 2024» для установления контактов с топ-менеджерами HR-отделов крупнейших компаний России.
Продвижение продукта — массовый набор линейного персонала с помощью интернет-маркетинга.

Решение

Агентства объединили усилия, чтобы создать эффективную систему продаж и успешно представить продукт на выставке. Работа велась по двум направлениям: оптимизация внутренних процессов и подготовка к «Персонал Экспо 2024».

1. Оптимизация отдела продаж

Найм менеджера: «Контроль продаж» провел аудит требований к кандидату, разработал профиль вакансии и организовал отбор. За 2 недели был нанят менеджер с опытом в B2B-продажах и навыками работы с крупными клиентами.
Система мотивации: Внедрена модель, сочетающая фиксированный оклад и KPI-бонусы (количество квалифицированных лидов, закрытые сделки, средний чек). Это увеличило вовлеченность менеджера.
Программа адаптации: Разработан 5-дневный план онбординга, включающий обучение продукту, изучение сценариев продаж и работу с CRM.
Трекинг активности: Настроена система анализа записей Zoom-встреч и диалогов в CRM (Bitrix24). Это позволило выявить узкие места в коммуникациях и повысить качество обработки заявок.
Сценарии коммуникаций: Проработаны скрипты для каждого этапа воронки продаж. Например, для брифинга внедрен шаблон с открытыми вопросами, что увеличило сбор потребностей клиентов. Сценарии для презентаций коммерческих предложений адаптированы под HR-аудиторию и ТОП-менеджмент, с акцентом на экономию времени и бюджета.

2. Подготовка и проведение «Персонал Экспо 2024»

Выставка стала ключевым событием для выхода на федеральный рынок. «Контроль продаж» взял на себя координацию и разработку стратегии, а «Есть контакт» обеспечил маркетинговую поддержку и креативные решения.

Скрипты диалогов: Разработаны сценарии для установления контактов на стенде. Скрипты включали приветственные фразы, вопросы для выявления потребностей и предложения обмена контактами. Тестирование показало, что 80% диалогов с использованием скриптов заканчивались сбором контакта.
Координация команды: На стенде работали 3 специалиста. «Контроль продаж» распределил роли: один сотрудник привлекал внимание, второй проводил мини-брифинг, третий фиксировал контакты и отвечал за чат-бот. Это обеспечило обработку 95% трафика. При этом все специалисты были взаимозаменяемы.
Работа на выставке: Команда активно взаимодействовала с посетителями, используя проработанные офферы. За 2 дня было проведено более 300 диалогов. Из которых собрано 80% контактов.
Офферы для обмена контактами: Разработаны ценностные предложения, такие как чек-листы по оптимизации найма и кейсы успешных кампаний. Это повысило конверсию в обмен контактами до 80%.
Чат-бот: Создан сценарий для Telegram-бота, который собирал контакты и квалифицировал лиды. Бот предлагал скачать материалы или записаться на консультацию, что увеличило сбор контактов.
Дизайн материалов: «Контроль продаж» участвовал в согласовании дизайна листовок, баннеров и презентаций, обеспечивая акцент на ключевых преимуществах продукта. «Есть контакт» разработал визуалы, соответствующие брендбуку.

Результаты

Оптимизация отдела продаж:

Новый менеджер вышел на плановые показатели.
Конверсия в квалифицированные лиды выросла на 25% благодаря скриптам и трекингу.
Система мотивации повысила продуктивность менеджера в промежуточных показателях.

Выставка «Персонал Экспо 2024»:

За 2 дня 3 участника собрали более 250 контактов топ-менеджеров HR-отделов крупнейших компаний России, включая ритейл, IT и промышленные холдинги.
Конверсия в обмен контактами составила 80%.
Чат-бот собрал не только тех, кто разговаривал со специалистами на стенде, но еще и тех, кто просто проходил мимо стенда.
Охват аудитории составил более 500 человек благодаря активности на стенде и оффлайн-материалам.

Долгосрочный эффект:

Установленные контакты легли в основу воронки продаж, обеспечив 15 встреч с потенциальными клиентами в первый месяц после выставки.
Продукт массового найма получил признание на федеральном уровне, что укрепило репутацию «Есть контакт» как лидера в HR-маркетинге.
Компания заключила контакты с "ОЗОН", "Сбермегамаркет" и привлекла других сильнейших игроков.

Выводы

Сотрудничество «Контроль продаж» и «Есть контакт» стало примером синергии консалтингового и маркетингового подходов. Оптимизация внутренних процессов продаж и стратегическая подготовка к выставке позволили не только достичь амбициозных целей, но и заложить фундамент для масштабирования бизнеса. Ключевыми факторами успеха стали:

Глубокая проработка сценариев и ролей.
Четкая координация команды на выставке.
Акцент на ценностные офферы и персонализированные коммуникации.

Этот кейс демонстрирует, как правильная организация продаж и маркетинга может вывести продукт на новый уровень, обеспечив доступ к топ-менеджерам крупнейших компаний.

Контакты

Хотите построить систему в своем отделе продаж? Свяжитесь с нами: @RomanShmidt [tg]