Как за 9 месяцев превратить хаотичный отдел продаж в управляемую систему: кейс компании «Энергосвобода»
В сентябре 2025 года ко мне обратилась компания «Энергосвобода» - инженерная компания, которая проектирует и внедряет системы автономного энергоснабжения, солнечные электростанции, инверторы и аккумуляторные системы для частных и коммерческих объектов.
Продукт сложный. Средний чек - высокий. Решение принимается не импульсивно, а после сравнения вариантов, расчётов и консультаций. Поэтому качество работы отдела продаж напрямую влияет на финансовый результат компании.
На момент начала сотрудничества перед собственником стояла задача не просто увеличить продажи, а построить систему, которая позволит масштабироваться без потери качества.
С чем пришла компания
На старте мы увидели типичную ситуацию, с которой сталкиваются многие растущие компании.
В отделе продаж работал всего один менеджер.
CRM скорее мешала работе, чем помогала:
- воронка была перегружена и содержала около 80 лидов с некорректными этапами;
- задачи регулярно просрочивались;
- отсутствовали единые правила ведения клиента;
- невозможно было понять, где именно теряются сделки;
- руководитель не видел объективной картины по конверсиям и эффективности менеджера.
Фактически продажи зависели от одного человека и его личного опыта. Масштабировать такую модель было невозможно.
С чего начали
Первой задачей было не «научить продавать», а сделать продажи управляемыми.
За время совместной работы мы полностью перестроили систему управления отделом продаж.
- разработана новая логика CRM-воронки;
- прописаны правила работы на каждом этапе сделки;
- внедрены стандарты коммуникации с клиентами;
- настроена аналитика по каждому этапу воронки;
- внедрены ежедневные показатели и контроль отклонений от плана;
- начали отслеживать эффективность каждого источника заявок;
- появились регулярные гипотезы по росту конверсии и среднего чека.
Теперь руководитель в любой момент понимает:
- сколько заявок приходит;
- где теряются клиенты;
- какой менеджер требует внимания;
- какие показатели необходимо улучшать в первую очередь.
Продажи перестали быть «черным ящиком».
От хаоса к технологии продаж
Следующим этапом стало создание единой технологии продаж.
Для сложного инженерного продукта недостаточно просто знать характеристики оборудования.
Мы выстроили единый процесс работы менеджера:
- квалификация клиента;
- определение стадии готовности к покупке;
- проведение инженерной консультации;
- презентация решения;
- работа с возражениями;
- сопровождение клиента после коммерческого предложения;
- стандартизированные последующие касания.
Каждый этап получил понятные критерии качества и контрольные точки.
Это позволило обучать новых сотрудников значительно быстрее.
Обучение, которое сразу применяется
Отдельным этапом стало проведение двухдневного практического тренинга.
Мы практически не использовали формат лекций.
Основной акцент был сделан на:
- ролевые игры;
- разбор реальных переговоров;
- тренировку квалификации клиентов;
- презентацию сложного технического продукта;
- работу с возражениями;
- попытку сделки;
- повторные отработки до появления уверенного навыка.
Задача была не передать знания, а изменить модель поведения менеджеров в переговорах.
Индивидуальная работа с менеджером
Параллельно один из менеджеров проходил персональное сопровождение.
Мы регулярно разбирали его звонки, тренировались между встречами, корректировали ошибки и сразу внедряли изменения в работу.
Результат оказался показательным.
Если раньше менеджер закрывал сделки в среднем на 500-700 тысяч рублей в месяц, то спустя несколько месяцев стабильно вышел на результат около 2 миллионов рублей ежемесячно.
Помимо роста оборота увеличились:
Сам менеджер особенно отметил, что ключевую роль сыграла именно постоянная практика, а не теория.
Что изменилось за 9 месяцев
За период с сентября 2025 по июнь 2026 года компания прошла заметную трансформацию.
- 1 менеджер по продажам;
- хаотичная CRM;
- отсутствие аналитики;
- продажи зависели от одного сотрудника;
- отсутствовала единая технология работы.
- команда из 5 менеджеров;
- разделение на розничное и оптовое направление;
- стандартизированная технология продаж;
- прозрачная аналитика;
- понятные конверсии по каждому этапу;
- регулярный контроль выполнения плана;
- возможность быстро адаптировать новых сотрудников.
Фактически компания получила не просто усиленный отдел продаж, а систему, которую можно масштабировать.
Что сказал собственник
Во время записи отзыва собственник сформулировал мысль, которая, на мой взгляд, лучше всего описывает результат проекта:
https://vkvideo.ru/clip-41187029_456239021?sh=4
«Самое главное - у нас появилась технология продаж. Есть понятные точки контроля, понятные конверсии, статистика по каждому менеджеру. Теперь абсолютно понятно, куда смотреть, что делать и какие есть отклонения. Без такой системы самостоятельно построить управляемый отдел продаж было бы крайне сложно».
Главный вывод
Во многих компаниях рост продаж пытаются получить за счёт поиска «сильных продавцов».
Но практика показывает, что гораздо устойчивее работает другой подход.
- понятная технология;
- единые стандарты;
- прозрачная аналитика;
- регулярные тренировки навыков;
- контроль ключевых показателей,
даже сложный технический продукт перестаёт зависеть исключительно от таланта отдельных сотрудников.
Именно такая система позволяет компании масштабироваться, открывать новые направления и прогнозируемо увеличивать продажи.
Вы можете проаудировать ваш отдел продаж и найти зоны роста с нами, напишите в телеграм: @RomanShmidt