Пример работы агентства "Контроль продаж" X4 - рост выручки в отделе продаж за 3 года на производстве оборудования для детских и спортивных зон GEON.PRO"
За 3 года был пройден путь от отдела продаж с одним менеджером и 15 млн годовой выручки, ключевая доля которых приходилась на партнера организации - строительно-монтажную компанию "Геконикс", которая использовала оборудование для строительства детских площадок и спортивных зон, до 70 млн годовой выручки, трех менеджеров в отделе и отлаженной системы работы с Заказчиками, которая постоянно совершенствуется.
В январе 2023 года компания "ГЕОН" обратилась с запросом на работу с отделом продаж с целью роста выручки организации. Собственник разрывался между отделами, не всегда имел возможность контролировать работу отдела продаж, не было понимания системной работы с ним, т.к основной фокус был на развитии инфраструктуры производства и все внимание уходило в процессы. Менеджер был сам себе предоставлен.
Первичной задачей было погрузиться в ситуацию на стороне Заказчика, понять:
- Из каких источников приходят лиды
- Как их отрабатывает менеджер и ведет по воронке за счет прослушки диалогов, просмотра переписок
- Каков путь клиента
- Периодичность повторных покупок
- Закупают "впрок" или "под клиента"
- Какая структура этапов CRM, какие данные о Заказчике собираются в поля, какие задачи стоят в CRM, как сформулированы? На каких этапах оседают сделки?
- Какой объем телефонного трафика, менеджер "в бою" или "на расслабоне"?
- Есть ли система планов в организации?
- Как выглядит система мотивации в отделе продаж?
- RFM анализ
Проанализировав каждый участок в отделе продаж была подготовлена дорожная карта улучшений, составлен план работ:
- Разработка пути клиента, задач менеджера на каждом этапе работы специалиста в отделе продаж, чтобы у менеджера не было "своей" трактовки того, что ему нужно сделать с клиентом
- Разработка скриптов / сценариев диалога для; обработки заявки, входящих звонков, исходящих звонков по базе, сообщений, обработки возражений, частых вопросов
- Разработки ТЗ на CRM систему: названия этапов, какие данные мы собираем в поля, какие задачи должны выполнять на каждом этапе, переход с личных номеров телефона на рабочие и запись
- Должностная инструкция менеджера, техника продаж, правила работы с клиентом.
- Понимание географии клиента, портретов целевой аудитории
После того, как материалы были разработаны мы перешлю к следующему этапу
Внедрение и трекинг
Ключевое в новой системе не создать ее, это 30% работы, 70% работы - внедрить ее так, чтобы ей пользовались, были изменения в действиях, как следствие в результатах. Устранить саботаж. Все эти этапы мы прошли достойно.
Мы изменили формат и перешли на рабочие спринты, слушали диалоги недели, просматривали переписки, формировали сводную еженедельную аналитику, генерировали гипотезы и задачи на неделю для того, чтобы растить показатели.
Оцифровали все действия, которые мы делаем до простых показателей:
После мы приняли решение еженедельно формировать гипотезы, направленные на рост показателей, встраивать их в работу, и на замерах от 1 - 4 недель делать выводы об их работоспособности
Параллельно мы каждую неделю cлушали звонки менеджера, просматривали переписки, анализировали задачи в CRM системе, мониторили сделки с просроченными задачами и отсутствующими.
Такая системная работа позволила внедрить новую систему продаж и вырастить показатели отдела
ПРОГРАММА АДАПТАЦИИ
С появлением в команде дополнительных сотрудников встала задача их обучения, адаптации и сокращения скорости окупаемости и роста выручки.
В бизнесе часто побеждают не самые "умные", а самые "быстрые", именно поэтому мы стали работать над этим фактором. В довесок в перспективе программа адаптации помогла бы сократить солидное количество времени руководителям на обучение и развитие новых сотрудников.
Мы стали создавать программу адаптации, которая охватывала бы:
- ПРОДУКТ
- ДОЛЖНОСТНУЮ ИНСТРУКЦИЮ МЕНЕДЖЕРА
- БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ПРОИЗВОДСТВА
- ЛОГИКУ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
- ТЕХНИКУ ПРОДАЖ
- МЕТОДИЧКУ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ИНСТРУМЕНТОВ: 1С, СRM, Wazzup, и другие инструменты работы в отделе продаж.
При этом все текстовые материалы будут подкреплены видеоматериалами, на которые мы записываем уроки для менеджеров отдела продаж.
Если вы хотите разработать систему в вашем отделе продаж, оставьте заявку на консультацию, мы поможем усилить работу вашего отдела продаж, напишите нам в тг: @RomanShmidt
