От ледяного молчания к раскаленным продажам: Превратите Холодных Клиентов в Ваших Лучших Покупателей!
Температуру трафика уже давно делят на 3 уровня. Важно думать о каждом из них, когда вы строите свою маркетинговую стратегию.
Если вы слышали, как я сравниваю этапы отношений и маркетинг, вы сразу все поймете. Если нет… продолжайте читать! Вы увидите, как легко превратить холодных клиентов в горячих.
Что Такое Холодный Трафик?
Холодный трафик на 100% состоит из холодных клиентов. А холодные клиенты – это те, кто ничего не знает о вашем продукте.
По-хорошему, холодный клиент может даже не осознавать, что у него есть проблема. Если они осознают проблему, они могут не знать, что существует решение.
- Холодный трафик не готов как-то взаимодействовать с вами или вашим продуктом.
- Холодный трафик не готов покупать.
- Холодный трафик, как правило, даже не хочет, чтобы вы попадались им на глаза.
- Хм – подумаете вы – Так зачем тратить время и деньги на рекламу, пытаясь завоевать кого-то, кто даже не хочет меня слушать?
- Потому что… на самом деле они ХОТЯТ услышать вас, они просто еще не знают об этом.
Маркетинг – это построение отношений.
Я каждый день убеждаюсь, что онлайн маркетинг – это выстраивание отношений. Подумайте о любых новых отношениях. Едва ли вы каждый раз кидаетесь в пучину страсти.
Скорее всего, сперва вы ловите чей-то взгляд или сами поглядываете на кого-то. Вы смотрите на кого-то, кто выглядит интересно. Они отвечают взглядом. Это всего лишь момент.
Что дальше? Подойти и представиться. Именно это и делает платный трафик. Он представляет ваш продукт потенциальному клиенту.
Узнайте свою целевую аудиторию.
Прежде чем запускать рекламу на всю котлету, вы должны создать идеального покупателя. Думаю, вы уже сталкивались с понятием Аватара. Создание Аватара клиента помогает вам понять потенциального клиента настолько хорошо, что вы точно знаете:
- Где они проводят время (какие блоги читают, на кого подписаны).
- Что не дает им спать по ночам.
Если ваш маркетинг говорит об этом на языке клиента, вы начнете превращать трафик в теплый.
Что такое теплый трафик?
На этом этапе потенциальным клиентам не нужно знать о вас, вашем продукте или вашем бренде. Если осознают, что у них есть проблема, то уже считаются тепленькими лидами (заявками) или теплым трафиком.
Теплый трафик – это любой потенциальный клиент, который определил проблему и заинтересован в ее решении каким-либо образом.
- Мама на минивэне, которая осознает: «Мне нужно сделать замену масла».
- Молодожены: «Мы заинтересованы в покупке новой квартиры».
- Выгоревший дотла маркетолог, который говорит: «Я хочу свалить на неделю к морю».
Другими словами, теплый трафик – это потенциальный клиент, который определился с хотелками (потребностями).
Что такое горячий трафик?
Горячие лиды – это люди, которые готовы к действию. Тут вы уже не бросаете взгляды, а пристально смотрите. Вы представились и получили заветный номерок. Теперь вы готовы к первому свиданию!
- Горячий трафик хочет взаимодействовать.
- Горячий трафик хочет подписаться.
- Горячий трафик хочет превращаться в заявки.
- Горячий трафик хочет покупать!
Как вы могли догадаться, это самый ценный трафик. А еще самый дорогой.
Как превратить холодного Клиента в горячего с помощью платного трафика.
Качественные заявки не появляются случайно. Стратегия получения лидов, которую вы разрабатываете, должна постепенно их прогревать.
На стадии холодного клиента ваша задача как маркетолога – донести до них сообщение. Реклама в ВК, Яндекс или где-то еще должна быть привлекательной для них и захватывать их внимание.
Это возвращает нас к Аватару клиента. Вы должны знать целевую аудиторию, прежде чем сможете создать предложение, которое точно будут покупать.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – это концепция, о которой кричат все кому не лень. Но ее важно понимать, потому что это естественная последовательность. Это способ мышления людей перед покупкой.
Вам придется разобраться с воронкой продаж, если хотите получать нормальные заявки и окупать вложенные в рекламу деньги.
Почему? Потому что каждая покупка, которую вы когда-либо совершали – от покупки жвачки до покупки квартиры – проходила через эту воронку.
Верхняя часть воронки продаж: Осведомленность
Самый верхний этап воронки продаж – это осведомленность. Помните о холодном клиенте, который был счастливым, пока не знал о проблеме?
Что ж, он только что осознал, что у него есть проблема. Теперь потенциальный лид осведомлен и робко ступает в вашу воронку продаж.
Пример: «Ой, у меня болит спина».
Вашим продуктом может быть хирургическая операция, мануальная терапия или мазь от боли в спине.
На этом этапе у людей смутное представление о вашем участии в решении их проблемы.
Иногда на этап осведомленности люди попадают, когда начинают гуглить свои проблемы в поисковиках.
Часто осведомленность может быть стимулирована через таргетированную (исходящую) рекламу. Вы можете запустить рекламу в ВК или разместиться у блогера. В рекламе рассказать о болях в спине и способах их облегчения.
Вам не нужно ждать, пока люди захотят ваш продукт (станут осведомленными).
Вы можете создать осведомленность с помощью платного трафика. Как только они перейдут на этап осведомленности, ваша задача переместить их к стадии интереса.
Стадия интереса.
На стадии интереса мы используем контент: видео, блоги, информацию в PDF и т.д.
Подойдет все, что сможет заинтересовать вашего потенциального клиента и заставить его задуматься.
Для этого вы должны предоставить отличный stuff, ой – ценный контент.
Используйте аббревиатуру "E-A-T" (Expertise - Authority - Trustworthness: Экспертность, Авторитетность и Надежность) когда задумаетесь, какой контент производить.
Контент, который вы создаете для целевой аудитории, не только переведет их на стадию интереса, но и продвинет их на следующий уровень – рассмотрения.
Теплые лиды и этап рассмотрения (выбор решения).
Вы на шаг ближе к получению квалифицированного лида! На стадии рассмотрения теплый лид готов выбирать решения. Но это не значит, что они готовы выбрать ваше решение.
Покажите все доступные варианты. Возвращаясь к нашему примеру, у потенциального клиента с одной стороны – хирургическая операция, с другой – мазь от боли.
Если вы эксперт, и потенциальные клиенты вам доверяют, они позволят вам предложить, каким может быть решение.
Но, пожалуйста, помните, если вы ни черта не разбираетесь в вопросе, не ломайте жизнь клиента и свою репутацию.
Дайте людям возможность взаимодействовать с вашим решением в воронке с помощью контента. Покажите, что вы понимаете, через что они проходят.
Продемонстрируйте, что вы преодолели проблемы, с которыми они сталкиваются.
Другими словами, не предлагайте предложение слишком рано.
Предложение на стадии рассмотрения – это как предложение руки и сердца на первом свидании.
После этапа рассмотрения покупатели переходят к намерению.
Стадия намерения.
Это стадия в воронке продаж, когда потенциальный клиент решает начать действовать. Например, кто-то решил, что хочет купить автомобиль. На этой стадии ему нужно решить, какой автомобиль купить.
Переход от намерения к оценке – следующей стадии в воронке продаж – происходит довольно быстро. Почему? Я думаю, что люди нетерпеливы.
Мы все привыкли к немедленному удовлетворению. Так что переместить людей с этапа намерения к этапу оценки обычно легко.
От оценки к покупке.
Здесь носом долго не водят. Однако стоит обратить внимание на контент, если хочешь подтолкнуть клиента к покупке.
О чем тут рассказывать и что показывать? А вот что:
- Списки характеристик (функций)
Созданный вами контент должен помочь потенциальному клиенту сделать самое логичное решение: купить ваш продукт.
Почему платная реклама превосходит SEO.
Не имею ничего против SEO. Но правда в том, что органический трафик принадлежит поисковым системам.
Кто ищет ваш продукт? Что они ищут? Где поисковая система разместит ваш продукт?
Еще один недостаток SEO в том, что это вершина воронки.
Преимущество платного трафика в том, что вы можете общаться с людьми на каждой стадии воронки с помощью платных объявлений.
С помощью платного трафика вы можете разместить свои объявления там, где захотите.
Запомните, чем ниже по воронке вы спускаетесь, тем дороже становится трафик. Логично, да? Внизу воронки люди готовы покупать.
Во многих случаях горячий лид уже достал свой кошелек, держит карту в руке и готов нажать кнопку «Купить».
«Воронка снизу вверх»
Джон Моран придумал термин «воронка снизу вверх». Я рекомендую строить воронку с конца.
Сами подумайте. Вы несколько раз проклянете все пока разработаете:
- чат бота или email рассылку;
- матрицу продуктов… ну, думаю, вы поняли.
Короче, вы вбухаете уйму времени, усилий, энергии и денег, чтобы переместить холодных клиентов вниз по воронке продаж.
Переход от осведомленности к интересу и далее к рассмотрению может занять месяцы! Переход от этапа рассмотрения к этапу намерения может занять еще дольше.
Подумайте о покупке автомобиля. Как только вы решите, какую машину хотите купить, вам, возможно, придется изучить ставки по кредитам или вы захотите накопить деньги на первоначальный взнос.
Если вы инвестируете все свое время и усилия, чтобы протащить людей с вершины воронки до самого низа… А потому вдруг поймете, что воронка заточена под решение другой проблемы. Или что привлекли не ту целевую аудиторию. Или оффер недостаточно привлекательный.
Когда вы бросаете все силы на привлечение трафика к вершине воронки, то узнаете самый важный урок в последнюю очередь.
Я хочу, чтобы вы узнали самый важный урок в первую очередь.
Иначе это будет дорого. И больно. Вы потратите состояние на рекламу, чтобы выучить этот урок. Но если вы знаете каждый этап, и что делать в первую очередь, то можете уверенно двигаться вверх по воронке.
Как только продажа совершена, вы знаете, что сказать, сколько брать, как вовлекать людей и превращать их в качественные лиды.
Лучший совет, который я хотел бы дать себе самому, когда только начинал –
... это троить воронку снизу вверх.
Начни с этапа намерения и иди вверх. Со всеми преимуществами платного трафика, такими как скорость, продвинутая аналитика, точечное таргетирование и оптимизация, твои рекламные кампании будут намного эффективнее. Просто двигайся этап за этапом.
Хотите создать свою воронку продаж? Нажмите здесь, чтобы узнать, как!