14 этапов проведения консультации для продажи наставничества, коучинга или консалтинга + Полный скрипт диалога

Это полный скрипт диалога, который можно использовать, как шпаргалку во время продающей консультации. Когда Я внедрил все 14 этапов в свои диагностики, то смог поднять средний чек в 2 раза и увеличить количество продаж на 30%.

Благодаря этому скрипту я и мои клиенты регулярно делаем продажи с чеками от 100.000 до 1.000.000 рублей.

Формулировки и вопросы на каждом этапе универсальны и подойдут под любую нишу. Но в зависимости от продукта, некоторые вопросы нужно будет адаптировать под себя.

🎙 Если вы хотите получить больше материалов по развитию экспертного бизнеса, подпишитесь на мой Telegram-канал.

Этап 1. Старт консультации

Рад, что сегодня ты выделил время на решение своего вопроса и пришел на встречу.

Вопросы:

Как твой настрой?

Какой результат ты хотел бы получить после нашей консультации? Что для тебя важно сейчас?

Этап 2. Обо мне

Ты уже что-то знаешь обо мне? Смотрел, читал мой блог?

– Ответ

Хорошо. Давай я дополнительно в двух словах о себе расскажу.

Это в двух словах. Что касается консультации. Как она будет построена...

Этап 3. Программирование

На первом этапе я попрошу тебя рассказать про свою текущую ситуацию, какие есть сложности, и твои цели на ближайшее будущее. Я буду направлять тебя вопросами, чтобы было проще.

Потом на основе этого я помогу тебе определить персональную стратегию развития, которая поможет ускорить достижение твоих целей.

В конце обсудим возможные варианты работы со мной, если увижу, что это будет актуально.

Поэтому давай, я задам несколько вопросов, чтобы определить ближайшие задачи, хорошо?

Этап 4. Почему сейчас

Перед тем как начнем, хочу уточнить, почему ты решил обратиться ко мне / выделить время и прийти на встречу. Почему именно сейчас?

– Ответ

Я понимаю, что ты увидел рассылку/заполнил анкету, но все же почему решил прийти?

– Ответ

Этап 5. Текущая ситуация

Расскажи, пожалуйста, про свою текущую ситуацию. Всё, что нужно знать, чтобы я мог тебе помочь.

Ситуационные вопросы для раскрытия (адаптируйте вопросы под свою нишу):

• Что ты продаешь? Какие услуги оказываешь? Какие проблемы решаешь?
• Как выглядит твой продукт? Какой результат дает продукт клиентам?
• Кто твой клиент? С какими запросами они обращаются?
• Какие текущие показатели? Результаты?
• А это много или мало для тебя? Как ты к этому относишься?
• Это единственный источник дохода?

Этап 6. Краткий итог

Давай подведем краткий итог. Из того, что я услышал, на сегодняшний день у тебя (описываем текущую ситуацию теми же словами, как говорил клиент), и это приносит тебе (текущий результат)

Я проговорил все? Или есть еще какие-то важные моменты, на которые ты бы хотел обратить внимание?

Этап 7. Цели

Хорошо, давай теперь представим, что мы с тобой через год встретились в каком-то приятном месте, что должно было произойти за это время с твоим бизнесом (или другой сферой), чтобы ты сказал, что это огромный прогресс?

Вопросы для раскрытия:

• Представь, что ты уже знаешь и умеешь все, что необходимо, чтобы получить этот результат, чего бы ты хотел еще?
• Представим, что ты сейчас нашел наставника/коуча, который помог бы тебе в достижении этих целей. Как бы ты тогда представил свой результат через год?
• Сколько это в деньгах/количестве клиентов/свободного времени?
• Почему именно такие цифры?
• А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от тех, кто приходит сейчас?
• Допустим, это произойдет. Как это повлияет на твой бизнес в целом? На жизнь? На отношения? (подставляем другие сферы)
• Зачем тебе этот результат?
• Представь, что ты достиг этих целей. Что будешь чувствовать?
• А как в твоей точке Б выглядят... (другие сферы, например, финансы, отношения с семьей, здоровье)?
• Какие желания реализуешь, когда достигнешь этого?
• Хотел бы что-то добавить?

Этап 8. Что мешает?

Давай составим список того, что тебе сейчас мешает в достижении желаемого результата (проговариваем словами результат). Как считаешь, какая основная трудность?

Вопросы для раскрытия:

• Как считаешь, почему этой картинки все еще нет? Чего тебе не хватает? Что мешает?
• Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то ты сразу же (достигнешь своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?
• Расскажи мне о трех своих самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех — какая давит на тебя сейчас сильнее всего?
• А есть ли что-то, что еще в жизни/бизнесе тебя не устраивает?
• А есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая часто встречается у ваших клиентов)?

Этап 9. Понимаешь, насколько это серьезно?

Вопросы для раскрытия:

• А что будет, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?
• От чего тебе пришлось уже отказаться из-за проблем с (деньгами, лишним весом, коммуникацией, клиентами и т. п.) Расскажи подробнее?
• Учитывая текущую ситуацию, как долго тебе придется копить на свои цели, если ситуация с доходом не улучшится?
• Если с этим не разобраться, какие могут быть последствия?
• А что может случиться, если ты лишишься этого источника (продаж)?
• Ты понимаешь, насколько серьезна эта проблема?

Этап 10. У тебя есть план?

• Есть ли у тебя план, как достичь своих целей (проговариваем)?
• Окей. Понимаешь ли ты, как (один из шагов: например — создать продукт)?
• А следующий шаг? (например, сделать прогрев в блоге)?
• Знаешь ли ты, как это сделать (например, как пошагово сделать прогрев, чтобы у тебя действительно купили хотя бы 20% от охвата?)
• Хорошо. А что ты будешь делать, если что-то пойдет не так (приводим пример: недавно ко мне пришел клиент, который до нашей с ним работы потратил 50к рублей на рассылки в инстаграм, получил 10 заявок, но не сделал ни одной продажи. Просто слил деньги и время, потому что заявки были очень холодными)?
• Уверен, что справишься с этим самостоятельно?
• Как считаешь — если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче тебе было бы?
• У тебя уже был опыт работы с наставником/коучем? Расскажи об этом?

Этап 11. Нужна помощь?

Из того, что я услышал, у тебя сейчас (ситуация), ты хочешь (результат), но тебе мешают (проблемы). Ты уже пробовал (что он пробовал?), но пока это не дало желаемого результата, всё так?

– Ответ

Нужна моя помощь? Хочешь, чтобы я рассказал, как могу тебе с этим помочь?

Этап 12. Презентация

Я помогаю...

Давай я расскажу, что можно сделать сейчас, чтобы прийти к твоим целям, хорошо?

Мы сделаем шаг № 1 (проговариваем — упакуем твой продукт. Ты будешь чувствовать себя так-то и так-то. Сможешь получить несколько заявок на этот продукт за 7 дней за счет моей технологии такой-то). Понимаешь, какие результаты будут уже тогда?

Насколько тебя устраивает этот результат за неделю? Если по шкале от 1 до 10 — насколько? А чего не хватает, чтобы было 10?

А если бы мы решили (вся проблема) за (срок) — и ты уже бы (получил результаты) — насколько это было бы важно для тебя? Что бы ты сделал с этим?

Понимаешь, какие возможности откроются, когда ты (достигнешь цели)? Расскажи об этом?

Ты понимаешь, что я продаю? (объясняем, закладывая смыслы)

Что тебе нравится в этом плане? Расскажи подробнее?

Что тебе нравится в моем предложении? Что стало для тебя откровением?

Понимаешь, что если начнешь сейчас — уже в ближайшее время сможешь (проговариваем цель)?

По каким критериям это точно подходит для тебя?

Этап 13. Предложение

Смотри, вот к чему мы придем в течение (периода). (подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговые цифры). Справедливо ли заплатить за это (сумма)?

Вопросы:

• Готов приступить сейчас?
• Что тебе нужно знать, чтобы ты мог решиться сейчас?
• По каким критериям ты принимаешь решения в подобных случаях?

Этап 14. Завершение консультации

Хорошо. В таком случае наш следующий шаг: (встречаемся для стратегической сессии в такой-то день, присылаю вам доступы и тд)

Вне зависимости от того: продали вы свою услугу или нет, используйте эти вопросы, чтобы завершить консультацию.

• Насколько полезной была наша встреча для тебя?
• Какие инсайты у тебя были в процессе?
• На сколько баллов от 1 до 10 ты мог бы оценить ее пользу для себя?
• Что для тебя было особенно полезно?

Важное уточнение

Сам по себе скрипт диалога — это не волшебная таблетка, которая приносит деньги. Недостаточно просто идти по скрипту, если:

ВСЕ ЭТИ И ЕЩЕ МНОГИЕ ЭТАПЫ МЫ ПРОРАБАТЫВАЕМ НА ЛИЧНОМ НАСТАВНИЧЕСТВЕ

А теперь представьте, что мы упаковали ваш премиальный продукт и смогли выстроить на него очередь из лояльных платежеспособных клиентов.

Вы легко доносите ценность работы с вами и зарабатываете от 1 до 3 млн в месяц на любимом деле без выгорания и стресса.

Как изменится ваша жизнь?

На диагностике я помогу вам определить персональную стратегию развития вашего экспертного бизнеса и выхода на доход от 1.000.000 рублей, а вы получите ответы на вопросы:

• Какой премиальный продукт вы можете продавать?
• Где найти платежеспособных клиентов, готовых его купить?
• Как выстроить бесперебойный поток заявок, самому выбирать, с кем работать и делать это в комфортном для себя режиме?

А если вы хотите получать еще больше полезной выжимки из опыта —
подпишитесь на мой Telegram-канал.