Как работать с инвесторами: коммуникации, технологии и секретные приемы.
Недавно вышла моя колонка в РБК PRO,(почитать можно тут), делюсь здесь расширенной версией статьи.
Егор Рощупкин, основатель «РПК», поделился, на какие важные особенности в работе с инвесторами обратить внимание, чтобы сэкономить деньги, время и нервы.
Развитие бизнеса сегодня сложно представить без привлечения дополнительных инвестиций, однако не у всех компаний правильно настроены процессы и отделы по работе с инвесторами. Эта сфера имеет свою специфику, есть правила игры и деловые и технические требования, которые сигнализируют о серьезных намерениях всех участников. Важно изначально строить процессы вдолгую и не гнаться за результатом на короткой дистанции. Имея многолетний опыт, мы составили чек-лист по построению отдела по работе с инвесторами.
Кто такие инвесторы для бизнеса и где их искать?
В первую очередь, мы говорим про частных инвесторов, которые вкладывают средства в компании. Инвестиции можно привлечь разными способами: это работа с банковскими продуктами, посещение различных инвест-площадок, инвест-клубов и бизнес-клубов, знакомство напрямую с бизнес-ангелами, встречи с фондами, инвест-брокерами и т.д. Кроме того, некоторые компании, которые строят отделы по привлечению инвестиций для развития бизнеса.
Сегодня инвестиционные сделки в большинстве случаев совершаются онлайн и без привязки к какому-то определенному городу. Причина этому простая — пандемия и развитие технологий сделало деловой рынок более открытым и мобильным. Теперь инвестору для вложения средств в компанию не обязательно находиться в одном городе с предприятием, большинство вопросов можно обсудить онлайн.
Как бизнесу начать коммуникацию с инвестором?
Собственник бизнеса должен иметь готовое предложение для инвестора — это экономит время и сразу говорит о серьезном подходе. По сути это два документа — «тизер» или презентация и шаблоны договоров. В тизере обязательно одна из страниц должна иллюстрировать продуктовую матрицу. Это инвестиционное предложение, где прописана базовая информация по доходности, юридической части, частоте выплат, по возможности досрочного выхода из проекта и другие ключевые финансовые и юридические особенности.
Вторая важная часть для старта коммуникаций с инвестором — наличие в предложении шаблонов договоров. Это может быть договор займа, целевого займа, инвестирования, о совместной деятельности, договоры поручительства, залога. Эти документы могут подписываться даже между физлицами, не только между компаниями — главное заверить копии у нотариуса. В отношении этого вопроса допустимо большое многообразие форматов, но суть сводится к одному простому правилу — должно быть понятное коробочное предложение для инвестора.
На этапе предварительного обсуждения и обмена документами для знакомства я бы еще добавил важность соблюдения стандартов письменного общения с инвестором. Важно очень четко фиксировать в письменном виде все договоренности. Например, если коммуникация ведется в чате, должен быть запрет на удаление сообщений из переписки. Сказал слово — держи за него ответ.
Наиболее часто сложности при работе с инвесторами возникают при трактовке документов или диалогов — когда кто-то не так услышал или не так понял сказанное, не зафиксировал. На первичной консультации бизнес квалифицирует инвестора и понимает, подходит ли он для их проекта. Обычно два вопроса позволяют пройти этот первичный тест «Свой-чужой»: «Какую сумму вы готовы инвестировать?» и «В какие сроки?». Бывают такие случаи, когда инвестор хочет инвестировать через год, а бизнесу средства нужны уже сейчас. Время — деньги, поэтому дальнейшая трата времени всех участников переговоров в этом случае не имеет смысла.
После первичного диалога происходит отправка материалов инвестору, после предлагается встреча в офисе. Однако сегодня гораздо чаще встречи проходят онлайн по ВКС. И если говорить о частных инвесторах, то менее 2% из них отдают предпочтение очным встречам и переговорам.
На встрече уже сам бизнес более детально озвучивает условия, рассказывает про форматы взаимодействия, показывает доказательную базу о надежности проекта. Как правило, это небольшие бизнесы, которые привлекают инвестиции. Для компании важно на этом этапе иметь безукоризненную доказательную базу: показатели выручки, бухгалтерскую отчетность, уметь объяснить потоки движения средств в компании, а также четко формулировать планы и перспективы развития и цели привлечения инвестиций.
Один из принципиальных моментов в рамках подобного общения — это подробная фиксация всех договоренностей. которая позволяет обеспечить прозрачность коммуникаций. Абсолютно все разговоры нужно записывать на диктофон и хранить записи. Это неоднократно спасало от нежелательных проблем с документами, формулировками и даже от судебных дел. Говоря о частных инвестициях, велики риски человеческого фактора или иными словами — недобросовестного или хитрого ведения дел. В этом случае запист звонков и ВКС может существенно сэкономить время и деньги.
В этой связи возникает несколько вопросов — технический и этический. Технически организовать запись звонков сегодня возможно с помощью сервиса телефонии. Например, мы использует «Телфин», поскольку компания позволяет не только записывать звонки, но и сохранять их на серверах. В отличие от аналогов, здесь мы всегда можем восстановить любой диалог.
Говоря об этике инвестиционного бизнеса в целом всегда подразумевается честная, порядочная, открытая коммуникация без скрытых процентов. Запись звонков — это как раз положительный показатель. Запись необходима в том числе для контроля качества работы менеджеров и исполнения скриптов. Опять же, в инвестициях существуют риски, поэтому и сотрудников необходимо контролировать и предотвращать несанкционированные действия с целью личной выгоды. Что важно для бизнеса — ответственность за сотрудников несет собственник, поэтому опять запись разговоров оберегает инвестиционные компании и от сомнительных инвестпроектов, и от недобросовестных сотрудников. Поэтому инструмент телефонии в инвестиционном бизнесе используется далеко не только для голосовой связи.
Приведем классический пример, когда инвестор решает выйти из сделки, например, через месяц после вложений и просит вернуть все средства. Крайне редко бизнес готов к досрочному выходу инвестора, особенно если речь идет о производстве, покупке дорогого оборудования с определенным сроком окупаемости. Помимо договора в этом случае всегда стоит прикреплять к обсуждению выхода инвестора записи разговоров. Когда есть заверенные у нотариуса записи, переписки в чате, в том числе ВКС с обсуждением условий инвестирования — все это может стать доказательной базой. До такого обычно споры не доходят, но серьезный подход к каждому этапу обсуждения сделки с фиксацией диалогов позволяет бизнесу избежать подобных сложностей в будущем.
Какие еще технологии помогают сегодня в работе с инвестициями?
Сегодня технологии существенно меняют работу во многих сферах бизнеса, в том числе и в инвестициях. Банальная CRM система есть наверное уже у всех, компании автоматизируют процесс поиска контактов, подготовки сообщений и баз.
На каждом из этапов коммуникаций с инвесторами используются свои сервисы. Если говорить про координацию процессов — это календарь, таск-менеджер, CRM. Если обсуждать маркетинговое продвижение и продажи — это телефония, различные сервисы СМС-рассылок, Tilda, Авито, ВК, Яндекс.Директ, а также всевозможные инструменты, основанные на нейросетях. Например, мы используем нейросеть Яндекса для написания объявлений. Также через нейросеть генерируем тексты, заголовки, офферы и УТП. Это способ получения большого количества материалов за очень короткое время.
Для эффективной работы нужно постоянно тестировать новые форматы работы и технические средства, чтобы оставаться актуальным и востребованным. В этом бизнесе постоянно нужно проводить тесты заголовков в Яндекс.Директе, лид-форм ВК, текстов объявлений на различных онлайн-площадках, шаблонов сообщений для получения номера инвестора. Раньше для этого привлекали руководителя или директора по маркетингу, либо исполнителя, который все это настраивал. Подобные мозговые штурмы отнимали огромное количество сил и энергии. Сейчас этот и даже лучше результат можно получить, просто внеся желаемые примеры в нейросеть. Вот так технологии уже сегодня существенно экономят время специалистов.
То, что раньше было стратегически умственным трудом, сейчас Chat GPT превратил в простую быстро выполняемую операционную задачу. Если раньше генерировали 20 вариантов за час, то сейчас можно за 30 секунд получить 2000 вариантов. Это ускоряет работу не только с инвесторами, но и в принципе в любом бизнесе.
Инвестиции и процесс поиска инвесторов, построения отделов в компаниях сегодня становятся все более технологичными. Все большую часть процессов мы отдаем на сторону технологий. Да, современные сервисы позволяют экономить время, нервы и при внимательном подсчете деньги компаний. Но все-таки труд специалистов высокого класса не менее важен. Особенно это актуально для мира инвестиций, где по-прежнему большую роль играют полутона и эмоции живых людей.
А еще я веду свой ТГ-канал, в котором чаще делюсь прикладными инструментами для развития себя и бизнеса.