Защита стратегии перед клиентом.

А вот и важный этап. Защита стратеги.
Она требует не только подготовки по содержанию и аргументации своей работы, но и эмоциональной и технической подготовки.

ПЕРЕД СТРАТЕГИЕЙ:

1) Страх.
Когда перед вами стоит защита стратегии, нормально испытывать страх. Важно помнить, что это чувство естественное, и главное — не позволять ему подавлять вашу уверенность и профессионализм. Перед началом защиты, сделайте глубокий вдох, соберитесь и сосредоточьтесь. Покажите клиенту, что вы уверены в себе и обладаете экспертностью. Не дайте страху повлиять на итоговый результат.

2) Результат.
Не все решения клиента зависят только от вас, поэтому помните, что вы не несете полную ответственность за то, продолжит ли клиент работать с вами. Не вините себя за это. Защита стратегии — это лишь одна часть работы, и если что-то не получилось, всегда есть возможность развиваться и улучшать свои навыки.

3) Эмоции.
Очень важно заранее работать над своим эмоциональным состоянием. Подготовка к защите стратегии включает не только изучение материала, но и управление своими эмоциями.

Помните, что вы уже сделали большой путь и представляете результаты своей работы. Самое трудное уже позади! Однако не забывайте, что защита — это только один этап на вашем пути, и она не определяет вашу полную компетентность. Не бойтесь того, что клиент может вас не понять или недооценить. Защита — это возможность получить обратную связь и понять, над чем еще можно поработать.

Техническая подготовка:

Стабильный интернет: Проверьте заранее качество своего интернет-соединения, чтобы избежать проблем во время защиты. Убедитесь, что у вас достаточно стабильного и быстрого интернета.
Необходимое оборудование: Убедитесь, что у вас есть компьютер (ноут), телефон или планшет, а также соответствующие зарядные устройства.
Веб-камера и демонстрация экрана: Проверьте, что ваша веб-камера работает исправно, и настройте демонстрацию экрана, если это необходимо для презентации. Проверьте и прорепетируйте заранее.
Подтверждение встречи и выбор площадки: За сутки до защиты подтвердите встречу с клиентом и уточните, на какой площадке будет удобно организовать защиту. (Есть ли у клиента zoom или другие виды платформ)
Внешний вид: Важно представлять себя опрятно и профессионально. Обратите внимание на свой внешний вид, так как он тоже влияет на общее впечатление. Позаботьтесь о том, чтобы фон и освещение были подходящими для видеосвязи.
Заметки: Если вы привыкли делать заметки от руки, подготовьте листок и ручку заранее, чтобы иметь возможность записывать ключевые моменты во время защиты.

Во время разговора и защиты:

Составьте структуру презентации и рассказа заранее: Цель презентации состоит в том, чтобы донести подготовленную информацию до заказчика в удобной форме. Подготовьте четкую структуру, которая поможет вам организовать презентацию и логически связать ее элементы.
Начните с приветствия и ориентировки по времени: Начните презентацию с приветствия аудитории и ориентируйте их по времени, чтобы все были в курсе продолжительности презентации. Это поможет создать комфортную атмосферу и позволит аудитории знать, что ожидать.
Запросите активное вовлечение: Скажите клиенту быть активными во время презентации. Задавайте вопросы, просите делиться своими мыслями и мнениями. Это поможет установить коммуникацию и создать более интерактивную презентацию.
Используйте доказательный метод и причинно-следственные связи: В своих суждениях используйте доказательный метод и объясняйте клиенту, на основе чего вы делаете те или иные выводы. Причинно-следственные связи помогут установить логическую цепочку аргументации и убедить аудиторию в правильности ваших предложений.
Уточните, нужны ли перерывы и возврат к предыдущим пунктам: Важно узнать у клиента, нужны ли им перерывы во время презентации и если необходимо вернуться к какому-то предыдущему пункту для уточнений или дополнительного объяснения.
Будьте внимательны к эмоциональному состоянию и настроению: Обратите внимание на эмоциональное состояние клиента. Постарайтесь понять, не устал ли они или отвлекаются во время презентации. Если заметите, что теряет внимание, сделайте небольшую паузу и спросите обратную связь. Это позволит вам вернуть его в контекст происходящего и снова заинтересовать их.
Если что-то мешает вовлечению, можно перенести встречу: Если возникают сильные препятствия, мешающие вовлечению аудитории, можно предложить перенести встречу на более комфортное время для клиента. Помните, что ваша задача – не просто рассказать о стратегии, но и сотрудничать с клиентом. Важно сохранять фокус и концентрацию во время презентации.
Учитывайте время и презентацию как иллюстративный материал: При подготовке презентации учтите время и возможность сократить ее, если есть опасение, что она может затянуться. Пометите важные слайды и ключевую информацию, а уточнения и дополнительные детали проговаривайте отдельно.
Объясняйте своими словами и рассказывайте как другу: Важно объяснять материал своими словами и настроить себя на рассказ другу о вашей работе. Это поможет расслабиться и создать более доверительную атмосферу.
Выберите комфортный способ представления текста: Выберите для себя способ представления текста, с которым вам будет комфортно работать. Это может быть зачитывание текста вслух, предоставление клиенту времени на самостоятельное чтение или просто раскрытие основных смыслов прочитанного.
Делитесь эмоциями на счет проекта: Поделитесь своими эмоциями и страстью по поводу проекта. Позвольте клиенту увидеть, что вы действительно заинтересованы и горите желанием внедрить предложенную стратегию. Это поможет создать положительное впечатление и показать вашу инициативу и профессионализм.
Дайте клиенту время на принятие решения: Не требуйте от клиента мгновенного решения. Помните, что принятие решений в бизнесе может быть сложным процессом. Предложите клиенту время для обдумывания представленной информации и обсуждения вариантов реализации. Запланируйте повторный контакт через несколько дней для обсуждения дальнейших шагов.

- Если клиент не согласен с чем-то с вами, объясните причины своего решения и аргументируйте их. Выслушайте также аргументы клиента и предложите альтернативные варианты.
- Если все равно не получается достичь согласия, согласитесь на переделку и предложите изменения.

Завершение

Важно понимать, что защита стратегии – это отработка навыков, которые можно постепенно улучшать. Не бойтесь быть начинающими и извлекайте уроки из каждого опыта. Верьте в себя и свои способности – все получится!

Во время защиты стратегии важно проявить уверенность, установить эффективную коммуникацию с клиентом и представить материал в доступной и понятной форме.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

- если клиент задал вопрос, на который вы не знаете ответа:

Благодарите клиента за вопрос и говорите, что вам нужно время, чтобы дать грамотный ответ. Вы можете сказать, что уточните детали и вернетесь к вопросу позже.

- говорить четко и понятно, не волноваться:

Отрепетировать, подготовить структуру выступления.

- заинтересовать клиента, и продать стратегию и ведение:

Покажите свою заинтересованность и стремление помочь клиенту. Активное участие и желание оптимизировать его бизнес всегда впечатляют. Расскажите о том, какие улучшения и выгоды он может получить с вашей помощью.

Подчеркните свою ценность для клиента и объясните, как сотрудничество с вами поможет его бизнесу. Ориентируйтесь на изначальные желания клиента и подчеркните, что вы учтете его потребности.

Как продать дальнейшее сотрудничество:

Предложить сформировать коммерческое предложение: Подготовьте детальное описание предлагаемых работ и услуг, включая объем и сроки выполнения. Укажите все важные детали, которые помогут клиенту понять, как ваше сотрудничество будет полезно для его бизнеса.

Пример: "Я могу сформировать коммерческое предложение, где подробно описаны наши услуги, план работы и предполагаемая стоимость. Это поможет вам лучше понять, как мы можем внести ценность в ваш бизнес."

Пообещайте отправку расчета стоимости и условий работы: Обещайте клиенту подготовить расчет стоимости, условия работы и объем выполнения работ. Указывайте, что это позволит ему получить полную картину и принять решение на основе конкретных данных.

Пример: "Я готов отправить вам детальный расчет стоимости, условия работы и объем выполнения задач. Это позволит вам оценить все аспекты сотрудничества и принять информированное решение."

Важно помнить, что каждый клиент уникален, поэтому адаптируйте свои предложения и обещания под его потребности и ожидания. Будьте готовы обсуждать детали и отвечать на вопросы, чтобы создать доверие и убедить клиента в ценности дальнейшего сотрудничества.