Руководство по тактикам снижения цены без раскрытия информации о тендере
Вот подробное руководство по 5 тактикам снижения цены без раскрытия информации о тендере. В каждой тактике — по 5 примеров диалогов с поставщиком.
📌 Тактика 1: «Другие варианты»
Суть: Создайте впечатление, что рассматриваете несколько предложений, но не говорите о тендере.
🔹 Примеры диалогов:
1️⃣ Вы: «Мы сейчас на этапе анализа рынка. Есть несколько интересных вариантов, но хотим понять, какое предложение вы можете сделать по цене?»
Поставщик: «А кто еще участвует?»
Вы: «Не могу раскрывать детали, но предложения очень конкурентные».
2️⃣ Вы: «Смотрим поставщиков на этот продукт. У нас есть предложения по цене ниже вашей, сможете пересмотреть?»
Поставщик: «Что за предложения? От кого?»
Вы: «Это конфиденциальная информация, но условия у конкурентов чуть лучше».
3️⃣ Вы: «У нас на столе несколько коммерческих предложений, но прежде чем принимать решение, хотим понять, можете ли вы улучшить цену?»
Поставщик: «Вы участвуете в тендере?»
Вы: «Нет, просто хотим выбрать наилучшее решение».
4️⃣ Вы: «По нашей аналитике, похожий товар предлагают дешевле. Мы готовы работать с вами, но при более выгодной цене».
Поставщик: «Кто предлагает?»
Вы: «К сожалению, мы не можем раскрывать поставщиков».
5️⃣ Вы: «Хотим выбрать оптимальное соотношение цены и условий. У конкурентов есть предложение интереснее, готовы ли вы улучшить?»
Поставщик: «Мы и так даем хорошие условия!»
Вы: «Я понимаю, но разница в цене значительная. Можно ли что-то сделать?»
📌 Тактика 2: «Долгосрочные перспективы»
Суть: Намекните, что при хорошей цене возможно долгосрочное сотрудничество.
🔹 Примеры диалогов:
1️⃣ Вы: «Нам важно, чтобы цена была конкурентной, потому что рассматриваем долгосрочные закупки».
Поставщик: «О каких объемах речь?»
Вы: «Зависит от условий. Если сможем договориться, объемы будут расти».
2️⃣ Вы: «Мы ищем партнера на длительный срок, а не разовую сделку. Какие спецусловия вы можете предложить для регулярных поставок?»
Поставщик: «А у вас тендер?»
Вы: «Нет, просто нам нужно надежное партнерство».
3️⃣ Вы: «Если цена устроит, готовы рассматривать вас в качестве основного поставщика».
Поставщик: «А кто еще участвует?»
Вы: «Пока анализируем рынок».
4️⃣ Вы: «Выгодная цена – ключевой фактор, так как закупки планируются на постоянной основе. Какие у вас есть скидки для стратегических клиентов?»
Поставщик: «Сколько вы планируете закупать?»
Вы: «Обсудим после того, как определимся с ценой».
5️⃣ Вы: «Наша цель – найти лучшего партнера на долгосрок. Важно понимать, какие у вас лучшие условия».
Поставщик: «Вы просто сравниваете цены?»
Вы: «Нет, нам важно качество и условия, но цена тоже играет роль».
📌 Тактика 3: «Бюджет ограничен»
Суть: Скажите, что у вас жесткий лимит, и дороже определенной суммы нельзя.
🔹 Примеры диалогов:
1️⃣ Вы: «Наш бюджет строго ограничен, поэтому ищем поставщика, который сможет предложить лучшую цену».
Поставщик: «А какая сумма у вас заложена?»
Вы: «К сожалению, не могу раскрывать детали, но текущее предложение выше лимита».
2️⃣ Вы: «Сейчас рассматриваем несколько вариантов, но цена – ключевой фактор, так как бюджет урезан».
Поставщик: «Возможно, сможем предложить скидку».
Вы: «Давайте обсудим, насколько можно снизить».
3️⃣ Вы: «По нашему бюджету цена должна быть ниже. Если не удастся снизить, придется искать альтернативу».
Поставщик: «Это тендер?»
Вы: «Нет, просто ограничение по бюджету».
4️⃣ Вы: «Если цена не влезет в рамки, закупку просто не утвердят».
Поставщик: «А сколько вам нужно?»
Вы: «Сначала нужно понять, насколько вы готовы пойти навстречу».
5️⃣ Вы: «К сожалению, руководство утвердило бюджет ниже вашей цены. Как можем решить этот вопрос?»
Поставщик: «Сколько вы готовы платить?»
Вы: «Нам важно услышать ваше лучшее предложение».
📌 Тактика 4: «Спецусловия для теста»
Суть: Сделайте вид, что закупка разовая, но может стать постоянной.
🔹 Примеры диалогов:
1️⃣ Вы: «Мы тестируем поставщиков. Если все устроит, будем закупать на постоянной основе».
Поставщик: «Какие объемы?»
Вы: «Сначала небольшой, но потом можем увеличить».
2️⃣ Вы: «Нужно протестировать продукт, но цена выше рыночной. Есть ли возможность сделать скидку для теста?»
Поставщик: «А дальше какие планы?»
Вы: «Если тест пройдет успешно, будем закупать в больших объемах».
3️⃣ Вы: «Хотим проверить качество, логистику, сроки. Дайте лучшую цену для тестовой закупки».
Поставщик: «Сколько планируете?»
Вы: «Зависит от итоговых условий».
📌 Тактика 5: «Лучшие условия – иначе не пройдет»
Суть: Сделайте вид, что сделка не пройдет по внутренним правилам, если цена не будет снижена.
🔹 Примеры диалогов:
1️⃣ Вы: «Если не получится снизить цену, закупка не пройдет согласование».
2️⃣ Вы: «Руководство требует минимально возможную цену, иначе сделку не одобрят».
3️⃣ Вы: «С такими условиями нам не утвердят заказ, можем что-то улучшить?»
4️⃣ Вы: «Проект уже на грани отказа из-за цены. Есть ли возможность снижения?»
5️⃣ Вы: «Нам нужно показать, что выбрали самое выгодное предложение».
🔥 Итог
✔ Главное – не говорить про тендер.
✔ Заставляйте поставщика снижать цену за счет переговорных техник.
✔ Комбинируйте методы для наилучшего результата.