Пошаговая инструкция для продвинутых: Работа через план-график в госзакупках

Работа через план-график позволяет заранее подготовить почву для участия в тендерах и увеличить шансы на победу. Это стратегия, при которой вы начинаете взаимодействовать с заказчиками до публикации закупки, что дает вам конкурентное преимущество.

Рассмотрим процесс на примере интерактивных панелей на 3 млн рублей.

💡 Ключевая идея

• Госзакупки — это не просто подача заявки, а умение договариваться и занимать выгодные позиции с поставщиками и заказчиками.

✅ Шаг 1. Анализ план-графиков заказчиков

Цель: Найти тендер, который еще не опубликован, но запланирован.

Что такое план-график?

План-график — это документ, в котором заказчик заранее указывает, какие закупки он планирует провести в течение года.

Как найти?

1. Заходим на официальный сайт госзакупок (ЕИС — zakupki.gov.ru).
2. Переходим в раздел "План-графики".
3. Фильтруем по нужным параметрам:
• Категория: Интерактивные панели.
• Регион: Определяем, где планируются закупки.
• Дата: Ищем закупки, которые выйдут в ближайшие 1-3 месяца.
4. Изучаем суммы закупок и технические характеристики из прошлых тендеров.

📌 Пример:
Вы находите, что школа в Казани планирует закупку интерактивных панелей на 3 млн рублей в мае. Это ваш шанс подготовиться заранее.

✅ Шаг 2. Поиск поставщика и переговоры

Цель: Найти производителя или дистрибьютора, который сможет предоставить нужный товар с лучшими условиями.

Как работает монополия?

• Вы находите тендер и передаете информацию поставщику.
• Поставщик бронирует закупку за вами.
• Другие поставщики получают отказ.
• Вы участвуете и подаетесь на тендер.

Как действовать?

1. Определяем ключевых поставщиков.
• Смотрим производителей интерактивных панелей.
• Изучаем, какие модели чаще всего выигрывают в тендерах.
2. Запрашиваем коммерческое предложение (КП):
• Характеристики моделей.
• Наличие сертификатов (Минпромторг, 44-ФЗ).
• Цены, сроки поставки, условия бронирования товара.
3. Сравниваем поставщиков и выбираем лучшего.

📌 Пример:
Вы находите производителя российских интерактивных панелей, которые имеют первый уровень реестра Минпромторга. Это даст вам преимущество перед китайскими конкурентами.

✅ Шаг 3. Контакт с заказчиком

Цель: Выяснить потребности заказчика и убедить его выбрать ваш товар.

Как действовать?

📞 Звоним заказчику по контактам из плана-графика:

"Добрый день! Меня зовут [Ваше имя], компания [Название]. Мы занимаемся поставками интерактивных панелей. Видим, что у вас в плане-графике запланирована закупка на 3 млн рублей. Хотели бы обсудить, что именно вам требуется."

🎯 Выясняем детали:

• Какое количество панелей нужно?
• Какие характеристики наиболее важны?
• Рассматривают ли они аналоги?

🎯 Предлагаем свою продукцию:

• Отправляем коммерческое предложение с характеристиками (без цены).
• Объясняем преимущества нашего товара (реестровый номер, гарантия, функционал).
• Предлагаем протестировать оборудование или провести демонстрацию.

📌 Пример диалога:

— Нам нужны панели с диагональю 65 дюймов и встроенным ПО.
— Отлично, у нас есть аналог с такими же характеристиками, но с улучшенным сенсором и дополнительными портами USB. Готовы провести демонстрацию.

✅ Шаг 4. Влияние на техническое задание (ТЗ)

Цель: Сделать так, чтобы ваш товар идеально подходил под будущий тендер.

Как действовать?

1. Предлагаем заказчику помощь в составлении ТЗ.
• "Мы можем помочь вам прописать параметры так, чтобы панели максимально соответствовали вашим потребностям."
2. Используем стратегию "улучшенных характеристик".
• Если конкуренты предлагают обычный сенсор, предлагаем мультитач на 30 точек.
• Если у конкурентов разрешение Full HD, предлагаем 4K.
3. Обосновываем преимущества:
• "Наши панели внесены в реестр Минпромторга, поэтому заказчик получит приоритет по 44-ФЗ."

📌 Пример:
Вы помогаете заказчику составить ТЗ так, чтобы в нём появились уникальные характеристики вашего товара. Когда тендер выйдет, он будет максимально совпадать с вашим предложением.

✅ Шаг 5. Контроль выхода тендера и участие

Цель: Подать заявку первым, зная, что заказчик уже знаком с вашим предложением.

Как действовать?

1. Подписываемся на обновления закупок.
2. Когда тендер опубликован – проверяем соответствие ТЗ.
3. Готовим заявку заранее (сертификаты, декларации, документы).

📌 Пример:
Вы видите, что тендер опубликован. В характеристиках прописаны именно ваши параметры, а значит, у конкурентов шансы ниже. Вы сразу подаёте заявку.

✅ Итог

Госзакупки — это не только цена, но и стратегия переговоров. Работа с поставщиками по монопольной схеме и работа через план-график дают вам конкурентное преимущество. Если вы начнёте взаимодействовать с заказчиками до выхода тендера, ваши шансы на победу вырастут в несколько раз! 🚀