Подробное саммари книги "Закупки на 100 %"

Подробное саммари книги "Закупки на 100 %: Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков" С. Дубовика.

1. Введение

📌 Цель книги – научить закупщиков снижать закупочные цены, улучшать условия поставки и эффективно работать с поставщиками, включая сложных и монополистов.

💡 Ключевая идея – закупки – это не просто обеспечение компании товарами, а стратегический процесс, который влияет на прибыль и конкурентоспособность.

2. Основные темы книги

Глава 1. Три золотых правила закупщика

🔹 Никогда не соглашайся на первое предложение – поставщики всегда закладывают запас для торга.
🔹 Нет предела низким ценам – всегда можно найти способы удешевления.
🔹 Всегда улучшай условия – помимо цены, важны отсрочка платежа, бонусы, компенсации и другие привилегии.

Глава 2. Ведение переговоров со сложными поставщиками

📌 Что закупщик покупает у поставщика:

1. Решение (закрывает потребность компании).
2. Экономию (оптимизация затрат).
3. Сервис (удобные условия сотрудничества).
4. Надежность (гарантии и стабильность поставок).
5. "Я" продавца (отношение к закупщику).
6. Стоимость (финальная цена сделки).

📌 Что закупщик "продает" поставщику:

• Лояльность, перспективу долгосрочного сотрудничества.
• Открытие новых рынков.
• Возможность продвинуть продукцию через маркетинговые инструменты.

📌 Методы влияния на поставщиков:
✔ "Четыре зоны интересов в переговорах" (личные, корпоративные, взаимные, ваши).
✔ Тактика "жестких переговоров" – паузы, ссылки на третье лицо, создание альтернативных предложений.

Глава 3. 23 метода влияния на поставщиков

📌 Примеры приемов:

• Усомниться в главном достоинстве предложения.
• В самый последний момент запросить дополнительные условия.
• Всегда требовать "невозможного".
• Разбивать цену на составляющие и оспаривать каждую из них.
• Играть роль "плохого и хорошего полицейского".
• Использовать тендеры как рычаг давления.

Глава 4. Улучшение условий поставки и выбор поставщика

📌 Факторы выбора поставщика:
✔ Стоимость, скидки, условия оплаты.
✔ Качество продукции и соответствие требованиям.
✔ Надежность поставщика и стабильность поставок.
✔ Гарантии, уровень сервиса и маркетинговая поддержка.

📌 Как добиться лучших условий:

• Анализировать цепочки поставок и находить узкие места.
• Использовать конкуренцию между поставщиками.
• Заключать долгосрочные контракты с выгодными условиями.

Глава 5. Противодействие повышению цен

📌 Что делать, если поставщик повышает цену:
✔ Запросить обоснование – пусть разложат себестоимость.
✔ Найти альтернативных поставщиков.
✔ Заключить долгосрочный контракт по фиксированной цене.
✔ Оптимизировать логистику и условия поставок.

3. Практические советы

🔹 Всегда ведите переговоры – даже если предложение кажется выгодным.
🔹 Используйте стратегию "торга" – сначала максимальные требования, затем постепенный компромисс.
🔹 Разбивайте цену на компоненты – это помогает находить скрытые наценки.
🔹 Создавайте альтернативные предложения – конкуренция снижает цену.
🔹 Контролируйте всю цепочку поставок – от сырья до логистики.

4. Итоговые выводы

✅ Эффективные закупки – это активный процесс переговоров, анализа и конкуренции.
✅ Закупщик – это коммерсант, а не просто снабженец.
✅ Снижение цен возможно всегда, главное – использовать правильные инструменты.

🚀 Следующие шаги:

• Применить 23 метода влияния на поставщиков.
• Оптимизировать процессы закупок в компании.
• Разработать стратегию переговоров на основе книги.

Вот 23 метода влияния на поставщиков из книги «Закупки на 100 %» С. Дубовика с примерами:

1. Усомнитесь в главном достоинстве предложения

📌 Суть: Поставщик говорит, что его товар самый качественный? Выразите сомнение.
💬 Пример: «Коллеги, а чем ваш продукт лучше конкурентов? Потому что пока мне не очевидно».

2. Используйте формулировку «Если…»

📌 Суть: Создайте условия для лучшего предложения.
💬 Пример: «Если вы дадите нам скидку 10 %, мы готовы рассмотреть долгосрочный контракт».

3. В последний момент добавьте ещё одно условие

📌 Суть: Когда сделка почти закрыта, попросите бонус.
💬 Пример: «Отлично, подписываем. Только добавьте бесплатную доставку».

4. Сошлитесь на третье лицо

📌 Суть: Уменьшите личную ответственность, ссылаясь на руководство.
💬 Пример: «Я бы согласился, но финальный бюджет утверждает мой директор. Нужно снизить цену».

5. Требуйте невозможного

📌 Суть: Просите заведомо больше, чтобы получить хотя бы часть.
💬 Пример: «Дайте скидку 30 %» (надеясь получить 10–15 %).

6. Не называйте круглые цены и скидки

📌 Суть: Психологически сложнее давать скидку в 9,7 %, чем в 10 %.
💬 Пример: «Давайте остановимся на 9,3 % скидки».

7. Разбейте цену на составляющие и оспорьте каждую

📌 Суть: Пусть поставщик объяснит каждую копейку.
💬 Пример: «Почему упаковка стоит 20 руб.? У конкурентов 15».

8. Не проявляйте энтузиазма

📌 Суть: Не показывайте, что вам нравится предложение.
💬 Пример: «Ну, я ожидал чего-то более интересного…».

9. Больше негатива и скептицизма

📌 Суть: Покажите недовольство, чтобы выбить уступки.
💬 Пример: «С такой ценой нас просто не утвердят, коллеги».

10. Исключите товар из акций

📌 Суть: Дайте понять, что без скидки не будет продвижения.
💬 Пример: «Если не снизите цену, в рекламу товар не пойдет».

11. Скажите «Спасибо, мы нашли другого поставщика»

📌 Суть: Намек на конкуренцию подталкивает к уступкам.
💬 Пример: «Коллеги, уже протестировали аналог у другого поставщика…».

12. Запросите завышенный или заниженный объем

📌 Суть: Попросите большие объемы для оптовой скидки.
💬 Пример: «А если мы закажем в 3 раза больше, сколько дадите скидку?»

13. Тактика «плохого и хорошего полицейского»

📌 Суть: Один давит, другой — более гибкий.
💬 Пример: *«Я категорически против» (плохой), «Давайте попробуем договориться» (хороший).

14. Держите паузу

📌 Суть: Молчание заставляет поставщика нервничать.
💬 Пример: *Поставщик: «Цена 10 000 руб.» Вы: «……» (30 секунд паузы).

15. Сошлитесь на урезанный бюджет

📌 Суть: Покажите, что денег мало, нужно дешевле.
💬 Пример: «Бюджет сократили, можем взять только по 9 000».

16. Задайте свой сценарий переговоров

📌 Суть: Контролируйте процесс, а не следуйте предложению поставщика.
💬 Пример: «Начнем с обсуждения цены, а потом логистики».

17. Полный список условий

📌 Суть: Требуйте сразу все условия, чтобы не давать уступок потом.
💬 Пример: «Гарантия, сервис, сроки — всё обсуждаем сейчас».

18. Скидка на однодневную акцию

📌 Суть: Просите разовую скидку для теста продаж.
💬 Пример: «На акцию 8 марта дайте специальную цену».

19. «Страшное слово» тендер

📌 Суть: Намек на тендер побуждает снизить цену.
💬 Пример: «Скоро тендер, предложите лучшее, иначе не пройдете».

20. Попросите выставить счет

📌 Суть: Покажите намерение купить, но затем поторгуйтесь.
💬 Пример: «Оформите счет, но уточните финальную скидку».

21. Спецусловия-исключения

📌 Суть: Попросите уникальные условия.
💬 Пример: «Для вас готовы дать эксклюзивную скидку, но только вам».

22. Спросите: «Какой у вас запасной вариант?»

📌 Суть: Узнайте скрытые скидки.
💬 Пример: «Что можете предложить, если нам не подходит текущее предложение?»

23. Поменяйтесь местами

📌 Суть: Заставьте поставщика смотреть на ситуацию вашими глазами.
💬 Пример: «Будь ты на моем месте, ты бы согласился на такие условия?»

💡 Вывод:

✔ Эти приемы работают не по отдельности, а в комбинации.
✔ Главное — уверенность и знание психологии переговоров.
✔ Никогда не соглашайтесь на первое предложение.