Как снизить стоимость заявки на 33% для b2b ниши через лид форму и получить дополнительную прибыль по новой услуге
В конце ноября 2019 года ко мне обратился клиент из сегмента b2b. Основные направления бизнеса: продажа кассовой техники, установка и обслуживание программы 1С.
Для рекламы клиент решил развить новое временное направление: Маркировка остатков обуви, регистрация в программе "Честный знак", все необходимые ресурсы у него для этого есть.
Почему временное направление?
Потому, что, Постановлением правительства РФ от 5 июля 2019 г. № 860, все участники оборота обувных товаров обязаны зарегистрироваться в государственной информационной системе мониторинга за оборотом товаров, подлежащих обязательной маркировке и осуществляют маркировку обувных товаров которые находятся на остатках до 01.04.2020 года.
Дано:
1. Аккаунт инстаграм с 7200 подписчиков
2. Новый, сырой сайт который в рекламу не разу не запускался
В ходе переговоров выяснилось, что клиент часто использовал накрутки для аккаунта, пользовался массфоловингом. Проанализировав аккаунт стало ясно, что 80% подписчиков не целевые, какая либо активность в профиле отсутствовала, на 7200 подписчиков на пост среднем 30-50 лайков, комментарии практически отсутствовали.
Далее был проведен анализ сайта. Сайт был "свежий" на нем было 4 страницы но информация была заполнена только на главной. Как выяснилось сайт был сделан "На коленках" и запускать какой либо трафик на него было бессмысленно.
Раскручивать аккаунт инстаграм у нас не было времени, переделывать сайт и страницу для нашей услуги клиент отказался.
Оставался только один вариант, получать заявки через Лид форму. Клиент обозначил KPI не дороже 300 рублей за заявку.
Что было сделано:
Проведен анализ ЦА и конкурентов клиента. Целевая аудитория у нас была очень узкая и специализированная.
Основной ЦА были мужчины и женщины в возрасте 20-55 лет, руководители, директора, предприниматели и т.д. который занимаются обувным бизнесом.
Аудитории для рекламы на старте разделили 2 группы:
1 Аудитории по интересам, в нее собрали руководителей, владельцев бизнесов, директоров и т.д., сделали сужение до интересов обувь, и еще одно сужение до интересов различных популярных моделей. Гео для рекламы определили РФ кроме МСК, т.к. там большая конкуренция и дорогой аукцион.
2. Аудитория из базы. Клиент выгрузил контакты бывших и текущих клиентов из CRM и была создана индивидуализированная аудитория по списку клиентов.
3. Lookalike из аудитории с базой клиентов. Из 7 подготовленных кретивов, больше всего результат дали 4:
Следующим шагом стала разработка креативов. На старте было сделано 6 креативов 3 для сториз 3 для ленты.
Из нескольких вариантов клиент согласовал 2 текста для объявления, название фирмы заменено на ??? по требованию клиента, он просил не раскрывать по:
Обязательная маркировка обуви с марта 2020 года, а вы успели подготовить свой бизнес? Если нет, ??? ваше верное решение. Запишитесь на бесплатную консультацию и мы поможем вашему бизнесу соответствовать последним требованиям закона. ??? поможет вам:
1. С регистрацией в системе Честный знак;
2. Подготовить кассовую технику и программу учета;
3. Поставить на учет остатки обуви;
4. Передать информацию о движении товара;
5. Распечатать этикетки со штрих кодами и ввести их в оборот;
6. Работать без штрафов и конфискации товара.
Заполните форму и запишитесь на бесплатную консультацию!☝
Маркировка обуви – это закон. ??? поможет вашему бизнесу соответствовать последним требованиям законодательства. Запишитесь на бесплатную консультацию и не переживайте за штрафы и конфискацию товара в 2020 году.
??? сделает за вас: сделает за вас:
1. Регистрацию в системе Честный знак;
2. Подготовит кассовую технику и программу учета;
3. Поставит на учет остатки обуви;
4. Передаст информацию о движении товара;
5. Распечатает этикетки со штрих кодами и введет их в оборот.
Заполняйте форму и получите бесплатную консультацию по новым стандартам маркировки обуви.☝
На этом этапе все подготовительные работы были завершены, компании настроены, реклама запущена, за окном было 2 декабря 2019 года.
1 этап:
В конце первого месяца работы на 25 декабря 2019 году удалось получить всего 13 заявок и кое как втиснуться в обозначенный KPI, средняя стоимость заявки получилась 275 рублей. Декабрь месяц для реклам тяжелый, в плане стоимости, аукционы перегретые, стоимость вырастает в разы по сравнению с остальным годом, так же все уже думают о предстоящих выходных, строят планы, подыскивают подарки, а тут мы с маркировкой обуви))).
Клиент с 25 декабря попросил приостановить рекламу до 13 января 2020 года.
2 этап:
В период праздников рекламные компании были проанализированы, доработаны. добавлено 3 новых креатива. Текущие аудитории оказались недостаточно эффективными, поэтому было принято решение создать еще 4 новых
1. Индивидуализированная аудитория из вовлеченных людей, которые просмотрели более 75% наших видео креативов.
2. Lookalike на основании вовлеченной аудитории.
3. Индивидуализированная аудитория тех, кто заполнил но не отправил лид форму
4. Lookalike на основании тех кто заполнил лид форму
С 13 января компании были запущены, работали до 30 марта 2020 года.
Результаты:
Лучшие результаты показали следующие креативы:
Из аудиторий самой эффективной и недорого оказалась Lookalike с лид формы. С нее мы получили 49 заявок по 193 рубля, что 33 % ниже первоначальной стоимости.
Всего за весь период получилось 113 заявок в среднем по 220 рублей, общий рекламный бюджет составил 24 800 рублей.
Средний чек у клиента по услуге маркировка обуви 7000 рублей, из 113 заявок на продажу услуг клиент закрыл 34 заявки.
Но это еще не все! В конце января клиент жаловался на то, что часть клиентов не хотят покупать услугу по маркировки, а хотят консультацию, что бы им рассказали, как сделать все самому. Мы с клиентов пообщались, все обмозговали и было принято решение, таким клиентам продавать не дорогую консультацию с приложением методического материала. Клиент за пару дней сделал методички и начал "закрывать" часть клиентов на консультации. В итоге получилось консультаций было продано больше чем основных услуг.
Итоговые средние цифры на конец марта у нас вышли следующие:
1. 34 продажи основной услуги по 7 000 руб = 238 000 рублей
2. 42 консультации по 2 000 рублей = 84 000 рублей
ИТОГО продаж на 322 000 рублей.