📍 Почему ты проводишь диагностики, но не продаёшь?
Привет на связи Павел Новопольцев
Диагностики идут одна за другой. Вроде бы заявки есть, ты даёшь человеку максимум пользы, глубоко погружаешься в его ситуацию, рассказываешь, что делать… но он в конце говорит Спасибо, я подумаю. Или обещает вернуться после отпуска. Или вовсе не выходит на связь.
И ты сидишь с чувством я же всё выложил, чем не устроил?
Недавно один эксперт мне написал:
Павел, я провёл 27 диагностик, слил кучу энергии, но сделал всего одну продажу, и то клиент пока молчит по оплате.
А другая девушка за ноябрь провела 86 сессий. Две оплаты. Остальные — «подумаю», «не сейчас», «в следующий раз».
Что это у людей нет денег? Продукт не тот? Или рынок мёртв?
Нет. Самая частая причина - отсутствие структуры в разговоре. Ты не ведёшь клиента по этапам. Не выстраиваешь путь. Не управляешь диалогом. И именно это мешает продавать.
Но есть решение. Вот 5 этапов, которые превращают любую твою встречу с клиентом в уверенную, лёгкую, нативную продажу — без манипуляций, без впаривания, с уважением и результатом.
1. Начни продавать с первой же реплики
Обычно всё начинается с нейтрального small talk Как слышно, как настроение, из какого города. Но в эти первые секунды уже можно начать продажу -через тонкую, но точную подачу.
«Как дела?»
- «Как ты обо мне узнал?»
- «Что именно в моём профиле/канале тебя зацепило?»
- «Почему решил прийти именно ко мне?»
Человек начинает рационализировать своё поведение. Он начинает проговаривать себе, почему ты -правильный выбор. Это не просто “разогрев”, это - внутренний триггер, который включает доверие и снижает скепсис.
А ещё ты собираешь данные: откуда пришёл, что сработало, какие смыслы зацепили. Это аналитика, маркетинг и конверсия - в одном вопросе.
После этого - договорись о структуре диалога. Скажи:
«Давай так: сначала ты расскажешь, что у тебя сейчас, какие задачи, куда хочешь прийти. Потом я покажу, чем могу помочь и предложу варианты. Окей?»
Теперь ты не "ответчик", а рулевой. Ты ведёшь. А это - уже начало продажи.
2. Выяви цель. Определи точку B и добавь срочности
Вторая частая ошибка - начинать с расспросов "а что болит" без понимания куда человек хочет прийти. Это как пытаться лечить без диагноза.
- «Что бы ты хотел(а) изменить?»
- «Какой результат хочешь получить через 2–3 месяца?»
- «Как поймёшь, что всё получилось?»
💥 Это и есть твоя опора. Это - точка B.
Но чтобы человек не соскочил, нужно задать один из самых мощных вопросов:
«А почему тебе важно дойти до этой цели именно сейчас?»
И вот тут вскрываются настоящие причины:
– «Планирую уйти с найма через месяц»
– «Родился ребёнок, хочу работать из дома»
– «Если сейчас не стартану, потом снова всё откладываю на полгода»
Это то, что отличает «хочу в теории» от «мне нужно срочно».
Если клиент не может сформулировать цель или срочность — не продавай.
Невозможно закрыть человека, который сам не знает, зачем пришёл.
3. Диагностика. 4 вопроса, которые всё меняют
Вот здесь — ядро. Спросив правильно, ты не просто общаешься — ты готовишь клиента к покупке.
- Что ты уже пробовал сам?
👉 Чтобы понять, что не сработало. И чтобы человек сам признал: «я пытался, но результата нет». - Что не получилось?
👉 Чтобы зафиксировать провалы и не предлагать то, что он уже делал. - Что мешает дойти до цели?
👉 Тут клиент сам рассказывает тебе, какие барьеры ты должен снять. Это — твои «триггеры» для презентации. - Какую помощь ты от меня хочешь?
👉 Чтобы ты продавал не "в лоб", а то, что человек сам попросил.
Прямо во время диагностики ты собираешь слова клиента. Именно из них ты потом составишь продающий текст: "Ты говорил, что мешает отсутствие структуры и рутина — вот что мы сделаем".
Записывай. Всё. Это не "беседа", это скрипт для продажи, который тебе на блюдечке дал сам клиент.
4. Презентация. Расскажи не про себя — а про него
Только после того, как клиент всё рассказал, ты говоришь о себе. Это принципиально. Потому что теперь ты можешь подстроить свою самопрезентацию под его запрос.
Покажи 2–3 факта, которые закрывают его боль.
«У меня была клиентка, которая тоже вела марафоны и получала ноль продаж. Мы выстроили систему, внедрили прогрев и структуру — через 3 недели у неё было 28 заявок и 4 продажи по 120 тысяч. Хочешь так же?»
Ты не давишь. Не упрашиваешь. А даёшь пример. И задаёшь вопрос.
Именно в этот момент клиент говорит себе:
«Я хочу. Это работает. Я в нужном месте».
5. Закрытие. Получи 3 «да» перед ценой
Вот здесь большинство сливаются. Они сразу называют цену. А клиент ещё не готов. Он слушал. Кивал. Но не купил.
Запомни формулу:
Не называй цену, пока не получишь три «да»:
- Да, у меня есть цель — он сказал, к чему хочет прийти.
- Да, это важно сейчас — он сам озвучил, почему не может отложить.
- Да, хочу как в твоём кейсе — он захотел результат.
«Смотри, мы можем собрать твою систему за 6 недель. Я помогу выстроить оффер, связку, подключим трафик. Это стоит 78 тысяч. В итоге ты получаешь постоянный поток заявок без ручного труда. Устраивает?»
И тут же — вопрос на действие:
«Сможешь до завтра подготовить список выгод своего продукта?»
или
«Удобно ли будет созвониться в Zoom в пятницу в 16:00?»
Если человек говорит «да» — он уже купил.
«Окей, оплата — на Сбер или Тинькофф? Как удобнее?»
Вот теперь сделка закрыта. Без давления. Без “ну что, покупаешь?”. Только логика, эмоция и структура.
Важно
📌 Диагностика — это не болтовня.
Это тонко выстроенный диалог, где ты ведёшь, а не уговариваешь.
Каждый вопрос — это шаг к продаже.
Каждое «да» — это якорь доверия.
Каждый кейс — это мост к решению.
Когда ты будешь идти по этой структуре, клиенты начнут говорить:
«Я не планировал покупать, но как будто сам захотел»
👇 Готов внедрить структуру под себя?
Если ты устал от срывов после диагностик, хочешь, чтобы люди покупали с интересом, а не «думали», напиши мне в Telegram - слово Статья