Социальная инженерия - как правильно лгать.

Американский психолог Роберт Фелдман, посвятивший карьеру изучению вранья, утверждает, что даже самый правдивый человек, разговаривая с незнакомцем, врет в среднем четыре раза за десять минут. Что интересно, разговаривая с родственниками или близкими друзьями, мы обманываем еще чаще.

Вранье может быть совсем безобидное — произнося такое, мы даже не замечаем, что наврали (например, «отлично выглядишь»). А может быть и серьезное — когда мы и сами знаем, что врем (например, «дорогая, я никогда тебе не изменял»).

Большинство из нас считают, что их-то как раз обмануть нельзя: мы всегда знаем, когда нам врут. Это не так.

Психолог из Калифорнийского университета Беркли Лианн Бринк, занимающаяся распознаванием лжи, утверждает, что понять, что вам врут, если врун способный, практически невозможно. А ее коллега из Университета Сан-Франциско Пол Экман провел эксперимент, в котором участвовало 15 тыс. человек. Им показывали видео, в котором люди врут и говорят правду, и просили распознать, где им наврали. В среднем с заданием справилось меньше половины.

Чему бы вы ни учили своих детей, сами-то вы отлично знаете, что врать полезно. Кстати, психолог из Университета Массачусетса Роберт Фелдман провел очень интересное исследование и выяснил, что самые популярные дети в школе как раз те, кто умеет хорошо врать — потому что с ними интересно. И действительно, у всех нас есть знакомые, которые обманывают сладострастно, с фантазией; и даже зная заранее, что они врут, слушаем мы их с большим удовольствием. Но даже в сущности правдивым людям иногда приходится врать, хотя им это делать и не нравится.

Итак, учимся. Что же нужно сделать, чтобы в ваше вранье поверили?

• Примите решение наврать

Взвесьте все за и против и примите окончательное решение, что наврете. И после того, как решение принято, больше в нем не сомневайтесь. Вранье очень легко определить именно из-за внутренних сомнений, которые мучают лгущего. Морально это или аморально? Правильно или неправильно? Честно или нечестно? Уже неважно. Если решили врать, врите.

• Взвесьте возможность провала

Перед тем как наврать, подумайте, что будет, если выяснится правда, и насколько это вообще вероятно. Если вы врали на эту конкретную тему раньше — и вам верили, — то, возможно, вам удастся провернуть то же самое опять. Ловили ли вас на лжи люди, которым вы планируете наврать? Есть ли свидетели «правды», которые потенциально могли бы подорвать вашу историю? И наконец, что будет, если правда раскроется. Например, если вам десять, подумайте, за что вас накажут сильнее — за двойку или за то, что вы ее скрыли? Если взвесив все обстоятельства, вы все же пришли к выводу, что наврать будет лучше, чем сказать правду, нужно врать.

• Удостоверьтесь, что вам это выгодно

Очень важно понимать, зачем вы вообще врете. Что вам с этого?

Помните, что чем реже вы врете, чем сильнее ваша репутация «правдивого» человека, тем сильнее вам будут верить.

А это значит, что, если не размениваться на мелкое вранье и сберечь этот «капитал» на тот момент, когда вам это действительно будет нужно, эффект будет сильнее — никто в вас не усомнится. В общем, если врете, врите по-крупному.

• Прорабатывайте свое вранье

Психолог, доктор Синтия Коэн провела исследование и выяснила то, что мы и без нее знали: попасться на вранье легче всего, когда рассказываешь историю в первый раз. Если хорошенько проработать все детали вранья заранее, чтобы не пришлось ничего придумывать на месте, вероятность успеха возрастает в несколько раз. Вы на эту тему уже кому-то врали — и во второй раз про одно и то же насочиняете намного эффективнее, потому что потренировались.

И более того, в этот раз вы не создаете вранье (используя части мозга, отвечающие за креативные процессы), а вспоминаете его — то есть делаете ровно то же, что бы делали, пересказывая правдивую историю.

• Говорите правду

Сложнее всего определить вранье, которое не совсем вранье. Чем большее правдивых фактов в вашей истории, тем сложнее будет уличить вас в том, что вы говорите неправду. Также правдивые факты приводят к тому, что слушатель задает меньше вопросов. А чем меньше вопросов, тем меньше вероятность того, что вас рассекретят.

• Знайте, кому вы врете

Секрет хорошего вруна — он очень эмпатичен. Он отлично видит и чувствует, что творится в голове у того, кому он врет. Разным людям подходит разное вранье. Кому вы собрались наврать? Во что он поверит скорее? Адаптируйте вранье под жертву.

• Врите коротко

История, которую вы рассказываете, должна быть максимально короткой. Вруны часто проваливаются на том, что начинают рассказывать бесконечные истории с большим количеством подробностей, потому что все это продумали заранее. Продумать вранье важно до мельчайших деталей, но не нужно выдавать их все, пока вас не спросят.

Изначальное вранье должно быть максимально коротким.

• Начинайте с вранья

Если нужно кому-то наврать, делайте это сразу. Не начинайте разговор с каких-то других тем, надеясь, что это поможет вам собраться с силами. Не поможет. Первым делом нужно наврать, пока собеседник еще не пригляделся к вам, не привык к вашим жестам и не умеет считывать подтексты в ваших словах. Сначала вранье — потом правда.

• Бонус

Вруна часто выдают не слова, а действия. Как выглядеть, чтобы вам поверили?

1. Не отводите глаза, но и не смотрите прямо в зрачки человеку, которому врете. Смотрите на его лицо в целом.
2. Улыбайтесь (ученые утверждают, что, когда люди говорят правду, они чаще улыбаются).
3. Следите за собой — врущий чаще трогает себя за пуговицы, теребит собственную одежду, бессознательно почесывается.
4. Контролируйте собственный голос. Так как вранье процесс энергоемкий и требующий концентрации слишком большого количества систем организма, голос врущего становится бесцветным и монотонным (у мозга нет дополнительных резервов на то, чтобы бессознательно его контролировать). Поэтому нужно это делать насильно.
5. Добавьте красок в голос, повышайте и понижайте тональность, изменяйте ритм — старайтесь звучать правдиво, то есть разнообразно, как бы вы это делали, рассказывая интересную правдивую историю.
6. Размахивайте руками — если вам это вообще свойственно. Врущий часто бессознательно ограничивает движения и мимику. Хотите, чтобы вам верили — не ограничивайте.

• Кривить душой

Все становится яснее, когда вы понимаете, что, судя по всему, все так делают. Классический пример: мама вас спрашивает, сделали ли вы домашнее задание, а вы отвечаете: «Я написал эссе по английскому». Это может быть правдой, но на самом деле вы не отвечаете на вопрос о том, выполнена ли домашняя работа. Эссе вы могли написать и давно, а правдивым заявлением только вводите бедную маму в заблуждение. Возможно, вы еще даже не приступали к домашнему заданию.

Прием «вводить в заблуждение путем правды» настолько распространен в повседневной жизни, что недавно в науке для него был придуман новый термин: «paltering» или попросту кривить душой. Столь частое в обществе явление проливает свет на «серую область» между истиной и ложью и, возможно, даже на причины лжи вообще.

• Невинная ложь

Мы все время врем, несмотря на то, что это стоит нам значительно больших душевных сил, чем правда. Американский президент Авраам Линкольн говорил, что «ни у кого нет достаточно хорошей памяти, чтобы быть успешным лжецом».

В 1996 году исследователь Белла ДеПауло установила, что каждый человек врет раз или два в день. Она попросила участников в течение недели записывать, что они соврали, даже если это было с благими намерениями. Из 147 респондентов лишь семеро считали, что ни разу не соврали, и мы можем только догадываться, правда это или нет.

Большинство из наших обманов совсем невинны или сказаны «по доброте душевной». Например, «я сказал, что она хорошо выглядит, хотя она была похожа на дирижабль». Иногда это необходимо, чтобы скрыть смущение или неловкость. ДеПауло, психолог Калифорнийского университета Санта-Барбары, утверждает, что участники ее исследования не знали точно, сколько они врут, отчасти потому, что большинство из этой лжи было таким «привычным и ожидаемым, что этого даже не замечаешь».

• Не вся правда

Однако ситуации, когда люди используют ложь в качестве манипуляции или намеренного обмана, вызывают беспокойство. Ведь это происходит гораздо чаще, чем вы думаете.

Когда поведенческий психолог Гарвардской школы Кеннеди Тодд Роджерс и его коллеги изучали, как часто политики уклоняются от вопросов во время дебатов, стало ясно, что на самом деле происходит нечто более сложное. Говоря о каком-то правдивом факте, политики при этом могли вообще не ответить на вопрос. Они даже могли представить нечто как правду, хотя это было не так. По словам Роджерса, политики поступают так постоянно.

Подтасовка фактов является крайне распространенной тактикой переговоров. Более половины руководителей предприятий из 184 опрошенных признались, что используют эту тактику. Ученые также обнаружили, что человек, который кривит душой, считает такое поведение более этичным, чем если бы он врал напрямую.

Но те, кто был обманут, не видят никакой разницы между ложью и лукавством. Возможно, это приводит к слишком большим ухищрениям, которые слушатели в итоге все равно расценивают как ложь, когда все раскрывается.

• Политические игры

Заметить вводящий в заблуждение «факт» довольно сложно, ведь сам по себе он звучит как правда. Например, в видео кампании Лейбористкой партии в Великобритании по снижению возрастного ценза говорится: «Вам 16. Теперь вы можете заключать брак, служить в армии и работать на полную ставку». Однако команда по проверке фактов на BBC обнаружила, что эти в этих утверждения кое-что не договаривают. На самом деле пойти в армию в 16-17 лет можно лишь с разрешения родителей, оно же потребуется для вступления в брак, за исключением территории Шотландии. С 2013 года подростки 16-17 лет не имеют права работать полный день в Англии, но могут это сделать в Шотландии, Уэльсе и Ирландии с рядом ограничений.

Другой пример: во время своей предвыборной кампании Дональд Трамп хитрил на президентских дебатах. На вопрос об иске о жилищной дискриминации в предыдущие годы он ответил, что его компания никогда не признавала за собой вины. И, хотя компания не считает себя виновной, расследование журнала «New York Times» показало, что на самом деле были случаи дискриминации по расовому признаку.

И даже если мы ловим людей на «обманывающей правде», социальные нормы могут помешать нам оспорить истинность фактов. Возьмем печально известное в Великобритании интервью журналиста Джереми Паскмана с политиком Майклом Говардом. Он неоднократно спрашивал Говарда, угрожал ли тот уволить начальника тюрьмы. Говард, в свою очередь, продолжал увиливать от ответа, так что интервью в конце концов превратилось в странный обмен фактами, весьма неловкий при просмотре. Не все могут пройти через подобное.

• Повседневный обман

Рассмотрим агента по недвижимости, который говорит потенциальному покупателю, что на не слишком популярное жилье большой спрос, не отвечая, сколько точно было фактических предложений. Или продавец подержанных автомобилей рассказывает, с какой легкость машина завелась в морозное утро без упоминания того, что она сломалась всего неделю назад. Оба утверждения правдивы, но оба маскируют реальность.

Хитрость оказывается повсюду возможно потому, что она на самом деле очень удобна. Роджерс предполагает, что это происходит из-за большого количества соперничающих целей: «Мы хотим достичь конкретной цели (продать дом или машину), но мы также хотим оставаться порядочными и честными в глазах других». Ученый считает, что разные цели создают напряжение, поэтому люди считают, что обманывать с помощью правды этичнее, чем врать напропалую. Однако это большая ошибка.

• Общественное недоверие

Мышление такого рода порождает проблемы, которые могут уже сегодня отразиться на обществе, уставшем от лжи и не доверяющем политикам. Опрос 2016 года показал, что британцы доверяют политикам меньше, чем риелторам, сотрудникам банка и журналистам.

Несмотря на то, что мы постоянно ожидаем подвоха от представителей власти, их по-прежнему сложно уличить во лжи, особенно, если они говорят правду. Психолог и автор книги «Лжец в вашей жизни» Роберт Фельдман расценивает такую тенденцию как тревожную и на персональном, и на общественном уровне: «Когда политики нам врут, это рушит уверенность в политических институтах и делает население крайне циничным по отношению к их реальным мотивировкам».

Ложь может служить, да и служит заведомо коварной социальной цели. Она может помочь представить все в лучшем свете, чем есть на самом деле, или избежать неудобного вопроса. «Это неэтично и может лишь ухудшить состояние демократии. Но именно так работает человеческое сознание», – объясняет Роджерс.

Установка на ложь

К сожалению, привычка лгать идет из детства. Ложь играет важную роль в общении с социумом с самого раннего возраста. Детям рассказывают о Зубной фее и о Дедушке Морозе, объясняют, что нужно быть благодарным даже за «не тот» подарок. Фельдман подчеркивает, что взрослые навязывают детям противоречивые идеи. Поэтому в конечном итоге они выносят такой посыл: хоть честность и лучшая стратегия, все же порой выгоднее и полезнее немножко соврать.

Не забывайте подписываться на наш канал. Еще у нас есть чат, где можно задать вопросы или просто пообщаться.