Убеждающее выступление
Об убеждающем выступлении в суде и перед публикой
Вы будете выступать для разных целей: развлечь, о чём-то рассказать или убедить. Юристу же надо уметь выступать перед судьёй и публикой. В большей степени расскажем о судебном выступлении на конкурсах, но тут же будем писать о публичных выступлениях и реальных заседаниях.
А пока просвещайтесь (статья такого качества была бы невозможна без работы Анны Абоян и Дмитрия Парину – спасибо!):
Перед судьями
Цели выступления
- показать, как на самом деле нужно решить кейс,
- решить его в свою пользу,
- убедить в верности своей позиции,
- показать подготовленность, мастерство, запомниться: отличиться от других команд, чтобы заработать максимальные баллы.
Выступление на конкурсах (в отличие от реальных судебных заседаний) ≠ пересказ меморандума. Участники не ограничиваются изложенным в нём, могут менять позицию, приводить новые доводы, игнорировать старые (в реальном процессе все доводы отражайте на бумаге).
Поэтому чем раньше начнёте готовиться, тем лучше. В идеале начинайте готовиться к устному раунду и проговаривать позицию ещё тогда, когда пишете меморандум. Помните: доводы устного выступления не скованы письменной позицией, поэтому было бы глупо не совершенствовать аргументацию вплоть до самого выступления.
Структура речи
Описывайте аргументы также, как и письменно, только опускайте простые вещи и применяйте приёмы не хорошего текста, а хорошего выступления: качайте риторику, а не искусство письма.
А так пробегитеcь по выступлениям на Джессопе, Висе (онлйн 2021, офлайн 2019), Фемиде и всё поймёте.
Советы по подготовке позиции
- Проводите максимум тренировочных раундов с командой, тренером. Обсуждайте, старайтесь приблизить тренировки к тому, что будет на реальных раундах: разные арбитры и количество вопросов, помехи. И меняйтесь сторонами!
- Чередуйте тренировочные раунды с обсуждениями – скорее всего вы будете придумывать новые аргументы до последнего (будут появляться новые идеи аргументов при каждом обсуждении или во время тренировочных раундов)
- Собирайте вопросы «арбитров» и постарайтесь прописать ответы (к очному этапу у вас будет документ с заготовками по возможным вопросам), отдельно храните вопросы для проработки и исследования
- Сделайте дерево решений (mindmap). Например, если арбитрам не нравится аргумент А, то я перехожу к аргументу Б. Если истец заявляет А, то я говорю Б… — попробуйте Miro
- Подготовьте папку со всеми материалами дела, нужными в выступлении положениями источников права
- Подготовьте таблички (имена выступающих) и карточки. Чтобы арбитру было проще записать выступающего, его команду, какую сторону он представляет, необходимы таблички с именами и названием команды. Карточки – напоминание от членов команды для выступающего («осталось 5 минут», «громче», «следи за руками»…)
Построение выступления
вступите в диалог со слушателем, арбитром.
Не нужно пытаться сказать всё и очень подробно, лучше оставить несколько сильных аргументов и хорошо их объяснить.
Критерии оценки
Не работайте вслепую: выписывайте критерии оценки и прорабатывайте их. Как правило это:
Ответы на вопросы арбитров
По классике в очном этапе муткорта вам дают 20 минут выступления, на протяжении которого жюри (судьи, арбитры) перебивают вас, задавая неудобные вопросы. Вы будете сбиваться с хода выступления, терять нить повествования, забывать о чём вообще говорили. Качайте смелость и гибкость.
Воспринимайте вопросы как проявление интереса со стороны арбитра, возможность показать, что вы знаете не только то, что у вас на бумажке написано, а что Вы знаете кейс лучше всех.
Если вопросов много, запишите их, обозначьте, что вы ответите на эти вопросы. Отвечайте:
Судьи могут и подставлять выступающего. Один судья может дать «подсказку» выступающему на вопросе, тот зацепится за неё, а другой подловит его на этом. Знайте материю того, о чём говорите, и читайте невербалику судьи.
- Не повторяйте аргументы. Вас спросили о том, что вы хотели сказать попозже, а вы ответили на вопрос запланированным доводом. Не упоминайте его больше!,
- Провоцируйте правильные вопросы. Вставляйте провокационные фразы, наводящие на определённые вопросы, к которым уже заведомо готовы. Аналогично отслеживайте такие провокационные на вопрос моменты и в обычном тексте. Например, если вы сошлётесь на практику апелляционных судов, вас могут спросить о том, устоялись ли эти решения, есть ли практика посолиднее (хотя бы кассационных), нет ли иных решений...
- Знайте позицию напарника. Скорее всего, вы будете выступать вдвоём. Далеко не очень правильно делить позицию и не лезть в зоны ответственности друг друга. Работайте над выступлениями вместе и знайте выступление напарника.
За истца или ответчика
Истец даёт картину спора и закладывает «мины» для ответчика.
Ответчику проще – за ним последнее слово. Он последовательно разбивает заявленные аргументы истца и показывает абсурдность его требований. Главное для ответчика – показать responsiveness (доводы истца должны быть отражены в вашем выступлении и последовательно разбиты), постараться адресовать вопросы, которые задал истцу трибунал.
Речь за ответчика должна адаптироваться в зависимости от того, что говорит истец в конкретном раунде, поэтому вам будет сложнее запомнить даже структуру выступления.
Реплика/ребатл
Иногда в мутах есть реплика и ребатл, процессуальное право сторон высказаться ещё раз. Задача – показать самое слабое место в позиции оппонента.
Не нужно пересказывать свои аргументы, добавлять новые, которые вы не успели сказать, выносить несколько доводов на реплику/ребатл (максимум 2).
Советы по выступлению
- Найдите баланс между рассказом истории и тем, что вы доносите правовую позицию. Учитесь «считывать» трибунал и адаптировать речь на ходу (понимать, что люди хотят услышать, что им не нравится или они услышали достаточно)
- Покажите арбитрам свою подготовленность, работу с документами: ссылки на страницы, применимое право, доктрину, кейсы (умейте объяснить, как этот кейс относится к рассматриваемому делу)
- Если не можете ответить или арбитрам не нравится ваш аргумент — ведите себя достойно и защищайте свою позицию
- Внимательно слушайте вопросы, которые задаются другой стороне
- Зрительный контакт (не только с арбитрами, которые задают вопросы или слушают) = уверенность
- Уверенность. Концетрация на волнении вам не поможет — от решения дела не зависит судьба вашего клиента или что-то иное, ваша задача — выложиться и дать людям хорошо провести время
- Следите за временем, жестикуляцией, темпом и громкостью речи. Не нужно ускоряться и пытаться рассказать все аргументы, если у вас осталось 30 секунд
- Работайте в команде: переворачивание страниц, таймер, карточки, подсказки аргументов, внимание к аргументам вашего коллеги и другой стороны.
Правила убеждающего выступления
О том, какими правилами пользуется успешный оратор – особенно в муткортах. Резюме тренинга Агавни Абоян с курса введения в юридические конкурсы «Legal Training Camp» осени 2021.
1. Не боритесь с волнением, а примите его как должное
Ничего удивительного – просто впредь не парьтесь насчёт этого: многие волнуются.
2. Чётко представляйте себе структуру выступления
- Не заучивайте текст: вас собьют, а вы не сможете перестроиться. Например, вы начали выступление с первого аргумента, но судья намеренно перебивает и спрашивает про пятый довод. Тогда вы сразу должны перейти к пятому аргументу, раскрыть его, и только потом вернуться к первому аргументу
- Выстройте логику аргументации: руководствуйтесь Гомеровым порядком (сильный аргумент – средний – сильный; не используйте слабые) и законом провальной середины (слушатели меньше всего запоминают то, что было изложено в середине выступления)
- Знайте набор и расположение аргументов. В этом помогут буллет-поинты – основные блоки позиции (основные аргументы) – в конечном счёте должен получиться набор блоков, которые вы будете освещать в позиции. При этом вы можете поменять их порядок, не упоминать какие-либо из них, etc
- Будьте готовы отступить от структуры, если потребуется, например из-за нехватки времени. Подготовьте несколько версий аргументов в зависимости от того, какой будет трибунал (как пойдёт выступление): будут ли задавать много или мало вопросов
3. Используйте психотехнику
- Создайте визуальный контакт со слушателем – это вызывает доверие
- Настройте тон голоса и тембр под аудиторию. Например, взрослое поколение любит, когда выступающие используют более тихий и сдержанный тон
- Не читайте, иначе вас никто не будет слушать: если хотите быть услышанным – знайте свою позицию
- Лучше всего подготовьте аккуратную папку с необходимыми материалами и карточки с основными тезисами
4. Следуйте общим рекомендациям
- Будьте готовы к вопросам судей по ходу выступления
- Нельзя игнорировать вопрос или откладывать ответ на потом. Например, судьи спросили о пятом аргументе тогда, когда вы раскрываете первый, и вы отказались выполнить просьбу судьи, объясняя тем, что расскажете о желаемом аргумент позже – грубая ошибка. Судья подумает, что вы не умеете переключаться между аргументами (и будет прав), за что снимут баллы
- Не стоит благодарить за вопрос: в судебном процессе это неуместно
- Если вы не поняли вопрос или не расслышали – переспросите: так вы сохраните время, не придумывая ответ на несуществующий вопрос
- Если не знаете ответа на вопрос – признайте это. Это не будет достоинством вашего выступления, но сэкономите время и менее вероятно ошибётесь
- При ответе сразу обращайтесь к сути вопроса. Начните свой ответ на вопрос со слов: «да, потому что…» / «нет, поскольку…» – так судье будет проще понять вашу позицию
- После ответа на вопрос должен следовать плавный возврат к основной речи. Например, не следует ожидать одобрения судьи и спрашивать, устраивает ли ответ на вопрос – это отнимает время, которое можно использовать на раскрытие иных аргументов
- Умейте отвечать на гипотетические вопросы и вопросы, уводящие от темы. Попробуйте распознать намерения судьи: вас могут хотеть сбить с толку или пытаться помочь в выступлении. Если судья задаёт наводящие вопросы – не тяните и отвечайте на них сразу. Если вы не выверили свои доводы или они не последовательны – судьи утопят вас тем, что доведут вашу позицию до абсурда. В такие моменты можете подыграть, но не уходить вглубь. Но не пинайте дохлую лошадь: не упёрствуйте на сомнительной позиции и будьте готовы к признанию довода другой стороны (компромисс иногда классно помогает): «да, истец тут прав, но вместе с тем...», «да, ваша позиция имеет свои достоинства...».
5. Держите себя в руках
- Говорите спокойно и уверенно, но не развязно, ведь ваша речь должна быть структурирована
- Отношение к судьям: уважительное, но не заискивающее: внимательно слушайте, не разговаривайте и не перебивайте (для этого не спешите в такие моменты и делайте лёгкую паузу перед ответом), пока судья задаёт вам вопросы и пытается что-то объяснить
- Не демонстрируйте своё недовольство. Если вы не согласны с позицией судьи, скажите: «да, в вашей точке зрения есть доля правды, однако я считаю иначе…» – так вы покажете своё уважительное отношение к судье и выскажете своё мнение
- Контролируйте неосознанные движения/действия/жесты: активная жестикуляция раздражает слушателя – если не контролируете, то держите руки за спиной
6. Воспроизводите легко воспринимаемую речь
- Громкость: убедитесь, что вас слышат, но не кричите
- Дикция: каждое слово должно быть понятно судьям
- Скорость: выберите оптимальную, не ускоряйтесь в конце выступления
- Ударения: на главных по смыслу выражениях
- Пауза – способ привлечь внимание судей: пользуйтесь, но не слишком часто
- Используйте литературные приёмы: образы, красивые примеры и доведение до абсурда
7. Придерживайтесь временных рамок
- При подготовке рассчитывайте на меньшее количество времени, чем у вас реально будет, т. к. вас могут остановить, задать сложный вопрос, а оставшееся время вы можете посвятить на ответ на него
- Не пытайтесь изложить все имеющиеся аргументы: избавитесь от слабых и оставьте наиболее сильные. Менее сильные аргументы можно задействовать, отвечая на вопросы, если они будут подходящими
- Апелляцию к ограниченности времени можно использовать для перехода к новому аргументу, но очень сдержанно
- Не начинайте новую мысль, если время истекает – лучше составьте красивый вывод. Если озвучите сильный аргумент и не успеете сделать вывод, потеряете баллы за выступление в целом
- Если время вышло, остановитесь и попросите разрешения кратко завершить выступление
8. Соблюдайте правила поведения, находясь не за трибуной
- Даже когда вы не выступаете, судьи вас оценивают: они слушают спикера, но смотрят на вас
- Нельзя показывать пренебрежение по отношению к противнику
- Внимательно слушайте выступления других ораторов
9. Репетируйте выступление
- Нельзя практиковаться перед родственниками: вы рискуете получить необоснованную критику и необъективную оценку выступления
- Питомцы, плюшевые игрушки, зеркало – лучшие слушатели. Наблюдайте за жестами, темпом речи, паузами и засекайте время
- Запишите своё выступление и пересмотрите: оцените себя самостоятельно.
На настоящем заседании
Конкурсы несколько специфичны и отличаются от судебных заседаний, с которыми вы столкнётесь в практике. Особенности подготовки к ним описаны по МК Антона Мальцева и тому, что знаем сами:
Задачи при подготовке судебного выступления
Когда к вам обратился клиент за судебной защитой, вам предстоит:
- Разобраться в деле: собрать доказательную базу, выяснить обстоятельства, понять факты, отметить слабые и сильные стороны. Особенно важно обращать внимание на мелочи,
- Построить правовую позицию: она должна согласовываться с выясненными фактами, быть логичной и способной обыграть противоположную позицию в нашу сторону,
- Собрать подтверждающие позицию документы: договоры, справки, электронные переписки, т. е. восполнить пробел доказательств клиента),
- Попросить коллегу проверить вашу позицию — его реакция будет такой же как и у судьи,
- Спросить себя и клиента: «Как насчёт мирного урегулирования спора?». Если понимаете, что шансы проиграть высоки, то стоит сразу предложить клиенту разрешить всё вне суда — экономьте время и деньги клиента.
Устная речь в суде
- Не читайте по бумаге, да и просто не теряйте зрительный контакт с судьёй,
- Ничего не умалчивайте от судьи: скрывать слабые стороны и пробелы плохо,
- Изучите судью, его «судейский» психотип (есть формалисты и правдорубы) Судьи-«формалисты» — сторонники буквального толкования. Судьи-«правдорубы» интересуются фактическими обстоятельствами дела и особенно любят контакт в суде; чтобы понять, кто судья по психотипу, можно почитать судебную практику, его научные работы, прийти на его заседания,
- Держите внимание судьи: используйте приёмы (паузы, зрительные техники, повышение/понижение тона), чтобы сохранить его,
- Не используйте излишнюю терминологию (в том числе латынь) и не умничайте — в суде такого не любят.