Бизнес идея 2
Бизнес на аксессуарах для путешествий
6 лет назад Игорь захотел купить чехол для чемодана, но в России он его не нашел.
Сейчас он производит чехлы сам и зарабатывает на этом от 2 миллионов рублей в месяц.
Почему чехлы для чемоданов
В 17 лет Игорь открыл свой первый бизнес — палатку с компьютерными играми и фильмами. Через 7 лет, в 2012 году, она выросла до 18 магазинов в Подмосковье. Оборот сети составлял 5 миллионов рублей в месяц. Игорь автоматизировал процессы, делегировал дела команде и вышел из операционной деятельности.
В конце 2012 года предприниматель увидел на одном из чемоданов в аэропорту Киева чехол вместо привычной багажной пленки. Вернувшись в Москву, он попробовал купить такой чехол, но в России их не продавали.
Игорь решил, что нашел новую идею для бизнеса. Чехлы — это выгодно. Обмотка пленкой стоит 300—500 рублей за раз. Обматывать чемодан приходится 2 раза за одно путешествие: по дороге туда и обратно. При цене чехла в 1—3 тысячи рублей он окупится уже за 2 поездки, а дальше начнет приносить выгоду: сэкономил — значит заработал.
Первый бренд
Игорь не собирался производить чехлы сам — он хотел стать дистрибьютором. Предприниматель нашел марку из Владивостока, у которой были прототипы. Дальше он договорился, что станет эксклюзивным дистрибьютором марки в Москве. Но сотрудничество не заладилось: Игорь заказал две партии на 20 тысяч долларов из Китая, но обе пришли с браком, а доставка затянулась на полгода.
Тогда в середине 2013 года Игорь с друзьями Александром и Константином открыл две собственные компании: российскую ООО «Ковервэй» для дистрибуции и гонконгскую «Ковервэй Азия Лимитед» для производства.
Костя с Игорем вместе уехали в Китай заниматься производством. Как только его запустили, Игорь вернулся в Россию и занялся сбытом вместе с Александром. Стартовые расходы составили 900 тысяч рублей.
Оборот «Ковервэй» достигал 1—1,2 млн рублей в месяц, но в кризис 2014 года рубль упал в два раза. Главными заказчиками были корпоративные клиенты, но им стало не до расходов на сувениры и маркетинг. Чтобы компания не закрылась, Игорь одолжил ей 4,2 млн рублей из собственных сбережений. Одновременно у Игоря начались проблемы с сетью магазинов электроники: за 6 месяца пришлось закрыть половину точек продаж.
Китайские фабрики шили долго, выдавали много брака, а доставка съедала часть прибыли. Из-за падения рубля шить чехлы в России стало дешевле, чем в Китае. Подходящего подрядчика ребята не нашли и в 2016 году открыли собственный цех в Подольске.
Через несколько месяцев между партнерами начались разногласия. Они поделили активы, закрыли марку, а Игорь выкупил цех.
Второй бренд
В начале 2017 года Игорь зарегистрировал новый бренд — «Рутмарк». Этим проектом он занялся самостоятельно.
По опыту Игоря, важно четко разделять производство, оптовые и розничные продажи. В каждом из этих направлений разные бизнес-процессы, организация труда и системные риски. Поэтому под каждую задачу он открыл разные ООО и ИП. Два юрлица занимаются продажами, два — производством (с НДС и без).
Игорь продолжил развивать цех в Подольске — это дешевле, чем переводить производство в Москву. Постепенно цех разросся до фабрики «Мэйкэндтач». Фабрика развивается как самостоятельное направление — для «Рутмарка» она подрядчик. Помимо чехлов для «Рутмарка», фабрика выполняет сторонние заказы: бейсболки, футболки, спортивную одежду и форму для футбольных и хоккейных команд.
Помещения под офис и склад «Рутмарка» арендовали в Москве. Их общая площадь 72 м², это обходится в 76 тысяч рублей в месяц.
Офис используют как шоурум — там проходят встречи с клиентами и презентации. На складе в Москве хранят небольшие излишки и партии для мелких магазинов. Крупные оптовые поставки идут сразу с фабрики.
Помещение для фабрики в Подольске
Первое помещение на 150 м² Игорь снял в пристройке жилого дома. Когда понадобилось место для печатного оборудования, ее расширили до 180 м². Аренда стоила 50 тысяч рублей в месяц.
Раньше в помещении никогда не было производства, зато электричество и воду уже провели, поэтому ремонт делать не пришлось. Игорь понимал, что скоро понадобится расширяться, поэтому не хотел в него сильно вкладываться.
Закупили только оборудование и сырье. В швейный цех купили 11 швейных машинок, раскройное и складское оборудование на 500 тысяч рублей. Сырье обошлось еще в 1 млн рублей.
В 2017 году фабрика переехала в просторное помещение на 400 м². Пока обустраивались, аренда обходилась в 150 тысяч рублей в месяц, а потом выросла до 217 тысяч. В новом помещении сделали ремонт за 403 тысячи рублей: выстроили новую стенку, сделали проводку, выровняли полы и установили сигнализацию. Еще купили 13 швейных машинок, новую мебель, сырье, принтеры для печати и каландр — это прибор для переноса сублимационной печати на ткань.
Стартовые вложения в фабрику в 2017 году с учетом переезда в новое помещение — 10,95 млн рублей
Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки 6 000 000 Р
Стоимость сырья 3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника 634 000 Р
Ремонт 403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц 150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц 64 000 Р
Продукция и производство
Лекала для багажных чехлов были разработаны еще в 2013—2014 годахИгорем и Костей. Это готовые шаблоны, по которым можно раскроить партию. Фабрика использует их до сих пор.
Чехлы производят в трех размерах и с разной плотностью. Чем материал плотнее, тем чехол надежнее и крепче. Сырье Игорь закупает в Китае, потому что там дешевле, чем в России.
Сначала чехлы шили из неопрена — разновидности синтетического каучука. Это плотный материал, из него делают костюмы для аквалангистов и серферов. Чехлы из неопрена плохо тянулись и получались тяжелыми — весили почти килограмм.
После нескольких партий перешли на трикотажные ткани — спандекс и бифлекс. Они хорошо тянутся, не теряют форму, не мнутся и быстро сохнут. Из этих тканей шьют женские купальники и костюмы для бальных танцев и гимнастики. Спандекс и бифлекс дешевле неопрена в 2 раза, а еще легче.
Идеи для принтов Игорь придумывает сам, а детально их прорабатывают дизайнеры. Принты распечатывают на сублимационной бумаге на промышленном принтере. После этого ткань соединяют вместе с бумагой с помощью каландра: под действием температуры краска переходит с бумаги на ткань. Готовые рулоны разрезают на части в раскройном цехе, а сшивают в чехол — в швейном. Потом чехлы упаковывают и отправляют на склад или сразу к заказчику.
На многие чехлы у Игоря есть патенты.
Параллельно с чехлами предприниматель начал продавать другие аксессуары для путешествий. Сейчас «Рутмарк» производит и продает маски и подушки для сна, пляжные сумки, рюкзаки и полотенца, чехлы для бутылок, органайзеры, термокружки, водонепроницаемые чехлы, весы, замки и билетницы. Но чехлы для чемоданов по-прежнемуприносят основную прибыль.
Большую часть продукции шьют в Подольске. В Китае заказывают лишь то, что фабрика не может выпускать из-за нехватки оборудования, например зонты или багажные бирки.
Фабрика «Мэйкэндтач» продает «Рутмарку» чехлы с наценкой 30% от себестоимости. Наценка для оптовиков и сетевых магазинов составляет 60—70%, для корпоративных заказов — 20—30%. Розничная цена одного чехла — 1,2—3 тысячи рублей. Это средняя цена на подобную продукцию.
Сотрудники
Сейчас в продажах и на производстве работают 53 человека: 35 на фабрике, остальные в офисе, на складе или удаленно.
Основные проблемы со швеями: из-за низких зарплат и отсутствия перспектив молодежь в эту профессию не идет, а женщины в возрасте постепенно готовятся к пенсии. Хороших специалистов на производство найти тяжело — таких людей мало, они стоят дорого и уже где-то работают.
В планах Игоря максимально заменить персонал машинами. Сейчас фабрика выпускает 10—15 тысяч единиц продукции в месяц, а когда будет 60 тысяч, Игорь сможет купить автоматизированную линию. Самая простая стоит от 12 миллионов за комплект и заменяет собой пятнадцать человек. Но даже с такими расходами автоматизированная линия выгоднее, чем труд людей.
Дистрибуция
Когда Игорь занялся дистрибуцией чехлов, о них практически никто не знал. Во всех аэропортах были только островки с багажной пленкой.
Построить крупный бизнес на розничных продажах сложно, поэтому предприниматель нацелился на оптовые поставки. Сначала он обратился в аэропорты и к продавцам пленки, но те отказались торговать чехлами: островки с упаковочной пленкой и так приносили деньги. Ставить свои стенды Игорь не решился: за аренду просили 2 миллиона рублей в месяц. Крупные сети по продаже чемоданов и сумок отнеслись к товару настороженно: магазины боялись, что чехлы снизят объемы продаж их чемоданов. Туристические и сувенирные магазины опасались небольшого спроса.
В 2013 году Игорю удалось договориться со столичной сетью «Робинзон». Они закупили 400 чехлов, которые разошлись за 3 месяца. Сейчас такое же количество сеть заказывает каждые 2 недели. Сети «Мистер Сумкин», «Редмонд» и маркетплейсы «Озон» и «Вайлдберис» увидели, что один из лидеров отрасли продает чехлы, и тоже стали их закупать.
Игорь сам вел переговоры с менеджерами и директорами, показывал и дарил им чехлы, предлагал дилерские скидки. Он написал скрипты для продавцов, составил требования к мерчандайзингу, расположению товаров в магазинах и на сайтах. Его менеджеры часто выезжают в магазины и следят, чтобы чехлы были расположены на видном месте. Раз в неделю они собирают по партнерам статистику продаж.
Весной 2018 года владельцы автоматов с пленкой сами предложили Игорю сотрудничать. Сейчас одна стойка по продаже чехлов уже стоит в аэропорту Кольцово в Екатеринбурге.
Чехлы «Рутмарка» продаются более чем в 1000 магазинов у 500 оптовых клиентов по всей стране. Помимо России, чехлы продают в Белоруссии и Казахстане. Продажа чехлов и аксессуаров через дистрибьюторов приносит Игорю 1,8 млн рублей в месяц.
Корпоративные заказы и брендирование
Другую половину прибыли приносят корпоративные заказы. В основном это брендированная продукция для промоакций или сувениры для сотрудников.
Крупные корпоративные клиенты редко работают с «Рутмарк» напрямую. Обычно они заказывают разные товары у рекламного или эвент-агентства, которое находит на всё подрядчиков.
Сейчас в ЦРМ-системе компании 1,5 тысячи рекламных агентств, тысяче разослали бесплатные образцы, 25 агентств поставили в офисах чемоданы с чехлами, 250 разместили фото продукции у себя на сайте.
Результаты и планы
В 2018 году прибыль держится на уровне 2—3 миллионов рублей в месяц.
В таком бизнесе есть четкая сезонность, но корпоративные и оптовое направления хорошо уравновешивают друг друга. Розничные и оптовые продажи аксессуаров «Рутмарк» хорошо идут с марта по сентябрь — в туристический сезон. Осень и зима — время корпоративных заказов.
Собственный онлайн-магазин приносит меньше 1% прибыли — это от 30 до 150 штук. При этом у розницы выше маржинальность, поэтому Игорь планирует снижать количество дилеров и развивать полноценные розничные продажи. По планам к следующему лету магазин должен приносить 10—15% дохода.
В середине 2017 года «Рутмарк» вышел на международный рынок. Через дистрибьюторов чехлы продаются в Белоруссии и Казахстане, недавно открылись представительства в Чехии и Прибалтике. Весной «Рутмарк» начал продавать чехлы через «Амазон», но пока результаты скромные: доставка из России в Европу и США обходится слишком дорого.
Сейчас «Рутмарк» способен продать чехлов больше, чем получается производить. Поэтому среди ближайших планов — вложиться в расширение производства. Со временем Игорь собирается развивать фабрику в отдельное направление, создав коворкинг для молодых дизайнеров с филиалами в разных городах.
Сколько стоит открыть производство чехлов для чемоданов
Расходы на открытие фабрики и офиса в сентябре 2017 года — 11,21 млн рублей
Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки 6 000 000 Р
Стоимость сырья 3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника 634 000 Р
Ремонт 403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц 150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц 64 000 Р
Операционные расходы, июль 2018 года — 13,2 млн рублей
Закупка сырья и ФОТ для рабочих на фабрике 9 433 000 Р
ФОТ для административного персонала 1 580 000 Р
Операционные расходы (комиссии банков, юридический и ИТ -отделы, логистика, ремонт оборудования) 799 000 Р
Возврат кредитов и займов 478 000 Р
Налоги 291 000 Р
Аренда фабрики в Подольске 217 000 Р
Мебель в офис 215 000 Р
Реклама и маркетинг 95 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве 86 000 Р
Коммунальные расходы 28 000 Р