Предпосылки успешной продажи искусственных ёлок
Было бы глупо начинать бизнес, даже такой мелкий, без анализа и финансового просчета. Планы и выводы по анализу на ноябрь 2018:
- Спрос - растущий, основной пик продаж 15-30 декабря, но продажи начинаются уже с октября месяца.
- Наценка от 100 - 200% (на ёлки эконом-класса), в зависимости от канала продаж.
- Закупку, для примера будем считать на сумму 90 000 руб./ 72 ёлки в ассортименте + гирлянды /, ожидаемый доход - 200 тыс. руб. / Прибыль - 80 тыс. руб. (чистая, за вычетом рекламы 30 тыс. руб.)
- Начинали продавать с 1 декабря.
- Потребитель города-миллионника предпочитает в 80% - искусственную ёлку натуральной (определено по данным вторичных исследований)
- Самые ходовые размеры ёлок : 180 см, 210 см. Чуть хуже: 150 см ... выше/ниже рекомендую закупать по минимуму (раскупаются плохо), но можно продать много елок 60см в одну организацию (были примеры, когда продавали партнеры по 100шт в одно место. Елки высотой 240см, 270см, 300см можно заказать под клиента.
Дополнительно даем готовый сайт, на котором нужно было подкорректировать телефоны, цены и прочую информацию.
Нужно ли оформлять ИП?
Сразу скажу, если для Вас это первый бизнес и вы продаете их на доставку, то бизнес искусственных ёлок того не стоит, налоги и все эти геморои вам точно не нужны, особенно если кроме ёлок больше ничего не продаёте. Исключение - работа с юр. лицами, там какой-нить патент нужен. Всё это конечно на ваш страх и риск, но у налоговой дел хватает в предновогодние, им не до Вас. (Если будут крупные заказы от юр. лиц, пишите проконсультируем)
Основные каналы продаж, которые использовал
- сайт, группа вконтакте, авито, юла, партнерские, офлайн. Сейчас я пройдусь по каждому каналу, который лично протестировал.
Контекстная реклама
Самые первые продажи принес Яндекс.Директ. Открутив 6000 руб. до 10 декабря понял, что приходится тратить 500 руб. и более на привлечение заказчика, это очень дорого. Рекламировался в основном по горячим запросам "искусственные елки купить", "искусственные елки в городе N" и т.д.
Давайте считать, если ёлка стоит 2200 руб. (1,5 метра) минус 900 руб. закупка, минус 500 руб./заявка, остаётся 800 руб. с заказа, а тут ещё и бензин на доставку и отказаться могут.
Так себе результат, но увы в начале месяца мало кто задумывается над покупкой ёлки, много сравнивают, бегают по сайтам и может сыграть большую роль 100 руб. скинутые конкурентом. Вывод был таков - цена клиента высока, работаешь как таксист по всему городу. Принято решение убрать рекламу на время.
Потрачено 6000 руб и 7 заказов на сумму 19 тыс. (это где-то 5 тыс. чистой прибыли)
Но чем раньше запускать рекламу в яндекс директе, тем дешевле будет обходиться клиент, т.к не такая большая конкуренция. Все продавцы знают о растущем спросе и начинают активно рекламироваться в начале декабря. Поэтому у вас есть шанс собрать все сочные заказы)
Рекомендация по каналу:
До 15 декабря рекламироваться только по РСЯ по Яндексу (КМС по Google Ads), после уже можно влезать в рекламу в поисковой выдаче. Делаем самую высокую наценку на товар (из-за высоких расходов на рекламу). Как только заявка прилетает - сразу перезваниваем (это очень важно!!!) Если прошло более часа после оставления заявки, клиент может купить в другом месте!.
Социальные сети (на примере ВК)
До 15 декабря активно развивалась группа Вконтакте - ежедневные посты, запуск конкурсов с розыгрышем ёлок. Были поданы платные посты в сообщества города от 20000 до 120 000 тыс. подписчиков. Вывод - пустота, конкурсанты эти не конвертируются в продажи (проще нагнать ботов!), для постов - слишком рано, да и пустодельня это если честно. Да, несколько заявок на ёлки в ВК были, но несущественно.
Отдельно хочется сказать по поводу ведения группы. Эти новогодние эмоджи, размышления про то как же так "Новый год, а ты без ёлки" нахер никому не сдались. Все что надо - сделать дизайн, добавить товары с ценами, добавить приложение формы заявки. Посты - как собрать, сколько стоит, остатки. Всё - дальше нужен только таргетированный трафик.
Настройки: вид - карусель/промопост с кнопкой, ссылка либо на приложение, либо на группу.
Таргетинги:
- Жилые комплексы (новостройки) CPM
- Покупают онлайн (CPC)
- Есть дети (до года, 1-3, 3-6) CPM
- Мамочки CPC
- Ещё че-нибудь
Рекомендация по каналу:
Потребуется программа для парсинга аудитории - я
, или аналоги. По смыслу тут нужны навыки работы с таргетированной рекламой, либо учитесь заранее, либо наймите специалиста, либо нефиг браться в последний момент. Также, установите на телефон приложение для ВК, чтобы молниеносно отвечать и перезванивать по заявкам!!!
Товарные доски объявлений (Авито и Юла)
Это по истине самые крутые каналы получения заявок, но и самый конкурентный. Продавцы барахла уже давно используют кучу левых аккаунтов, для слива "добра" через фейковые аккаунты. Если загляните в АВИТО в разгар сезона и напишите "искусственные елки", то увидите кучу вываливающихся ежечасно объяв с ёлками. Стратегия продажи на площадках такова: ежедневно автоматизированно вываливать кучу одинаковых предложений с товарами, но разным описанием, картинками и заголовками (чтобы пройти модерацию). Все это сделано, чтобы выдавить конкурентов и получить максимум просмотров.
Ещё момент, неуверен насчёт АВИТО, а ЮЛА использует принцип ранжирования по точечной географии, т.е. если вы находитесь ближе всех к продавцу (указывается в объявлении), то ваше объявление вылезет в числе первых. В общем, чтобы продать там много надо нехило заморочиться с аккаунтами, текстами и т.д. (это тема для отдельной статьи) Другой вариант - использовать платное размещение - не так выгодно, но не так гемморойно. В конечном счете когда у конкурентов начали заканчиваться некоторые размеры ёлок - я там запустил уже платное размещение и получил несколько заказов.
Рекомендация по каналу:
самые выгодные каналы, но с каждым годом конкуренции больше и если не заморачиваться, то продать тут лучше всего получится с платным пакетом. Ну какая-то доля пирога, но вам перепадёт. Из минусов - малая наценка на товаре, выигрывает тут тот, у кого закупка была самая выгодная.
Еще момент важный!
Тут большая конкуренция на сосны которые у всех есть. Но, у нас есть еще и другие модели елок, по ним не такая большая конкуренция. Сейчас распишу пример. Фото ниже
Такая елка в закупе дороже, но и розница у нее выше. конкуренция по данной модели в 2018 году на авито была 0, т.е у меня у одного было такое объявление. Что позволяло мне выставлять розничные цены самостоятельно. К примеру мы продали несколько елок высотой 240см по 12 500 руб. Согласитесь выгодно?
Цены закупа
елка пвх со снегом
150 см- 3000 руб
180 см- 4200 руб
210 см- 5200 руб
240 см- 6500 руб
Оффлайн продажи
На 12 декабря были проданы всего 12 ёлок, при этом реклама активно крутилась в Я.Директе (Поиск и РСЯ), но оставалось больше 50 ёлок и с этим нужно было что-то делать, темпы продаж далеко не радужные. Мы сделали мобильную рекламную конструкцию и решил торговать с места, и знаете что? Это нихрена не работает. Если ты не стоишь в ТЦ - то большинство готово переплатить 2-3 тыс. и купить в помещении. Рисковал и пытался стоять на рынке (центральный вход), на въездах в жилые комплексы. Было несколько продаж с места - но оно того не стоит: холодно, люди больше не доверяют такой продаже!
Основные продажи
С 18-го пошли основные продажи по 4-7 ёлок в день. Надо приготовиться к тому, что придется много мотаться по городу в пробках и доставлять в ебеня, параллельно принимая заказы по телефону, если вы работаете в одиночку.
Можно было бы подумать, что это у меня так все - нет, у конкурентов, работающих подобным методом, была такая же ситуация в среднем 0-2 заказа/день до 20-го и дальше лучше. Самый взлет заявок, разумеется, приходится на пятницу, субботу.
Мною была предпринята попытка предложить конкурентам поднять цены, но к результату не привело, зато мы смогли в последствии перепродавать заказы и ёлки друг другу, что обеспечило около 15 продаж.
Пик продаж пришелся на 25-30 декабря, когда проснувшийся народ побежал в магазины, а там остатки, дорого, выбрать нечего. В итоге - было продано 70% ёлок, около 60 штук - некоторые с минимальной наценкой и много денег сожрала реклама и выплаты партнерам. Не вышел даже в окупаемость с учетом всех трат.
Но мы не рекомендуем затягивать до этого момента и держать большой остаток у себя. Тк у нас свой склад с товаром, мне не страшно оставить их на след год.
Выводы и пожелания
- Если есть собственные проходные магазины (лучший тип - товары для дома/ продукты), продавайте там или договаривайтесь заранее на реализацию с собственниками (не позднее 1 декабря)
- Хорошо продается на Авито, но важно установить цены не выше конкурентных, иначе там делать нечего и только с платным пакетом.
- Хорошо работает SMM в вк, методом массового лайкинга, добавления в друзья по ЦА.
- Основной профиль ЦА таков М/Ж 23-35, жители новостроек/снимают жилье, имеют маленьких детей, денег особо нет, экономичные.
- В 10-20 числах школы, детские сады начинают тратить бюджеты на новогоднее оформление - тут важно чтобы было ИП. Сегмент гемморойный, но стоит его проработать, можно слить много добра.
- В начале ноября начинайте вести переговоры с организациями о закупке ёлок/гирлянд (тоже нужно ИП).
- С улицы искусственные ёлки почти не продаются - тратить на это время не советую, это удел настоящих ёлок. Максимум - отдать какому-нибудь торговцу на рынок.
- Берите большую закупку свыше 30 тыс. руб.
- Самое главное - люди с трудом готовы по картинке покупать ёлки, им важно пощупать и посмотреть в живую. У конкурентов было много негатива из-за того что собранная ёлка на картинке не соответствовала реальности. Не знаю что лучше - выложить реальные фотки (как сделал я и 0 отказов) или выложить фотошопленное и получить вскрытые коробки, которые вы потом с трудом загоните. В общем выкладывайте нормальные фото (просите у поставщика).
- Были так же испробованы каналы продаж - СПАМ рассылка по базе организации. Рассылку нужно делать до декабря, иначе поздно (я слал уже поздно).
- Подключайте к продаже знакомых - многие из них работают в организациях, где будут оформляться кабинеты, каридоры, холлы и т.д. 200-400 руб. откатывать им с продажи 1 ёлки - легко!
- Если ведете трафик на сайт, стоит подключить к сайту системы удержания посетителей.
- Завести как минимум один номер телефона для звонков и отдельный (лучше кнопочный) телефон, чтобы держал батарею, да и приём у них, как оказалось, лучше сенсорных! Либо заведите себе powerbank.
- 95% клиентов нахрен не нужна срочная доставка за 1-2 часа, но звонить сразу обязательно!. Оформляйте доставку на следующие сутки, так хоть маршрут запланируете, а не будете кататься как сраный веник.
- Не снижайтесь в цене для клиента, если ваши цены в рынке. Если Вы у него на пороге, то он уже готов купить и по сути вам уже должен, т.к. вы до него в пробках проторчали, уважайте себя.
- Идеальная схема работы - найти партнера на трафик по заявкам и откатывать ему положенное, примерно 300-400 р. с продажи.
- Не забывайте, что продаете дешевые ёлки. У вас будут вопросы по типу "а чё она какая, ствол видно". Этот человек покупает самую дешевую елку, она стоит тех денег, за которые она продается. Другими словами, не ведитесь, покупатели дешёвого сегмента очень любят поторговаться.
- Делайте допродажи, это важно. Круто если у вас есть в ассортименте разные гирлянды, мишура, шарики, у нас есть все в продаже.
- Готовьтесь к ёлочному путешествию уже с октября. В зависимости от выбранных каналов продаж: должен быть сайт, группа в соцсети, оформлен ИП (если будете работать с юр.лицами), просмотрены курсы по работе с Юлой и Авито.
- Если развозите товар сами, возите с собой ещё по 2-5 елки ходовых видов, чтобы продать кому-нибудь по внезапно упавшей заявке и она у вас по пути, либо по дозакупке. У меня было такое, что заказывали 1 ёлку, приехал - там компания, и ещё 2 взяли паровозом коллеги, или брали по 10 гирлянд сразу в одном месте. Скидку естественно дайте.