Конспект: Как построить сообщество вокруг личности или бренда/Clubhouse room 21.02.21
Евгения Роньжина
Аудитория — люди, которые тебя слушают/смотрят.
База — это люди, с которыми вы контактируете (чаты, звонки, рассылки и т.д).
Сообщество — это люди, которые общаются между собой и делятся пользой, ценным опытом.
Почему люди хотят объединяться в сообщества? Они хотят найти себя. Плюс это эффект присоединения к «стае», который остался у нас от первобытных обществ. Если ты вне стаи, отбился, то ты одинок и обречён пропасть. Если ты в обществе, то о тебе позаботятся, если что. Поэтому создание сообщества — это игра на генетике, инстинктах.
Архитектура сообщества:
Ритмика — с какой частотностью вы проводите коммуникацию с сообществом.
Роли — бывают названными и неназванными. Это наставники, кураторы, тьюторы, модераторы. Неназванные: языки, которые ходят и рассказывают; идеолог формирует ценности и миссию. Архитектор, который видит, чего не хватает в сообществе.
Формат. Сообщество — это социальный организм, ему нужно дышать. Для этого ему нужны разные форматы, в которых можно существовать. Их нужно простроить: это могут быть форматы, которые вынимают душу, помогают делиться опытом и т.д. Форматы бывают трёх видов: малая, средняя и большая группы.
Форматы малой группы нужны для формирования доверия (дам ли я тебе контакты юриста, если не доверяю? - нет). Малые группы до 12 чел. Надо задать себе вопрос: что в моем сообществе люди могут делать в группах до 12 чел? Группа меньше развалится, кто-то заболеет, и все.
Средний формат — это 50-70 чел. Нужны для обмена опытом. Здесь формируется масса твёрдого знания.
Большой формат — для эмоций, а не обмена опытом. Это выезды и другие ивенты. Формирует лояльность. Если сообщество маленькое, то можно собраться и пойти на чужое событие (условно, на стадион) и вместе набраться там эмоций.
Это 3 ключевые метрики, по которым можно измерять продукт:
- Степень доверия
- Объём новых знаний
- Количество эмоций, которые получает человек
1/9/90
1 — супер лидер
9 — активисты
90 — наблюдатели
Не надо пытаться всех сделать лидерами. Каждый получает свой кусок. Лидер — внимание и ответственность, активисты — сопричастность, без наблюдателей не было бы первых двух, нечего было бы лидировать.
Число Данбара
Ограничение на количество социальных связей — 150, но в наше время 300 человек — это максимум, с которым сегодня может контактировать один человек в день. Если в чате больше 300 человек, 500, например, то чаще мелькают одни и те же лица, остальные уже не доверяют группе, становится меньше пользы.
11 лайфхаков вовлечения
(Женя обещала поделиться остальными для канала)
- Чтобы вовлекать людей, спрашивайте совет, а не мнение. Так вы делаете его своим союзником, человеком, сопричастным к вашему результату. Если спрашиваете мнение, это ставит его в позицию критика.
- Совместный приём пищи работает на доверие. Поэтому круто на выездах сначала отправить малую группу поесть вместе. Это формирует доверие. Отсюда бизнес-завтраки и бизнес-ужины.
- Переодевание. Костюмированная вечеринка или другие игры по ролям. В такие моменты люди проявляют себя, потому что это как бы игра, как бы не считается. Нет ничего круче с точки зрения эмоций, как вы могли бы ещё привязать клиента к своему бренду, чем дать ему проявить себя, побыть собой. Так вы делаете человека лояльнее к своему бренду/продукту.
Коммьюнити-менеджмент — вы формируете своё сообщество.
Контент-маркетинг —выопределяете, как рекламироваться в чужом сообществе, какие коллабы делать, как взаимодействовать с этими людьми.
Финансовые модели
Когда строите сообщество, надо понимать, какая будет финансовая модель.
- Когда расходы на формирование сообщества закладываете в маркетинговую часть бюджета, которая про удержание клиентской базы. Привлечение нового клиента стоит в 5-7 раз дороже, чем удержание старого. Средний чек следующих покупок выше, чем первичный. Делите бюджет на привлечение и удержание.
- Когда сообщество само по себе является продуктом. Тогда появляются членские взносы, подписки как модель монетизации.
- Сообщество как маркетинговая/рекламная модель, когда у вас есть супер лояльное сообщество, и вы привлекаете другие бренды, которые соответствуют ценностям вашего сообщества и берете с них леньги за рекламу. Например, у вас сообщество скейтбордистов, и вы готовы взять какой-то бренд, чтобы продвинуть их внутри своего сообщества.
Сообщество может быть необязатнльно монетизировано как подписка или членство, оно может быть частью продукта, чтобы ваш продукт не сливали на всякие торренты. Невозможно слить коммьюнити, с которым человек учится.
Резюме: Сообщества — это тренд, потому что люди хотят быть внутри племени. Аудитории — это монолог. База — есть контакты людей. Сообщество — когда возникает ценность от общения участников между собой. Чтобы выстроить архитектуру сообщества, надо правильно сложить ритмику, определить роли и выбрать формат. Создавая форматы, нужно учитывать магию цифр.
Андрей Остапчук
В бизнес-клубе есть входящие критерии. И есть орган, который проверяет на эти критерии.
Есть совет клуба, клуб не принадлежит CEO или фаундерам. Поэтому есть доверие, и люди вступают в клуб.
Законодательная, исполнительная и судебная власть.
Законодательная — это идеологи. Они нужны для взаимодействия и развития. Зашиваем сюда модели поведения, какие модели способствуют развитию, какие нет.
Есть бизнес-менеджер на каждые 50 человек, он знает их цели, что у них болит, что им нужно. Он говорит участнику клуба: «Послушай, я знаю, у тебя есть такие цели, приходи на встречи, которые я организовал для твоих личных бизнес-целей».
Бизнес-менеджер помогает продлевать членство на второй, третий и следующие годы.
От Жени:
Если вы хорошо сделали свою работу, и люди объединились, через год они уже есть друг у друга в друзьях и записных книжках. Тогда как заставить их заплатить за членство в клубе?
Есть три способа:
1. На второй год давать доступ к другой ступени. Вы дарите подарок, он переходит на другой уровень.
2. На второй год позволить платить меньше, сумма членства уменьшается. Либо на второй год нет платежа за вход в клуб, есть только членский взнос
3. ???
Ян Пальмачинский
В бизнес-клубе люди постоянно растут. Мы дополнительно сделали Club 100, там предприниматели следующего уровня (по уровню оборота их бизнеса, мы делаем аудит на входе, а ещё есть CEO Club — там предприниматели с оборотом от $10млн, либо очень крупные в своей нише, где сложно сделать $10млн).
Татьяна Маричева
В сообществе тебе создадут образ жизни.
Тебе создают сетку мероприятий. Ценности, которые хочется поддерживать — даже, когда начинаешь падать в доходах и т.д, сообщество тебя подхватит. Здесь появятся друзья. Будешь быстро расти в результатах.
– Какие активности на групповую динамику ты даёшь внутри продуктов, которые создают им пользу?
- Система наставничества внутри обучения. Те, кто получил результат, должны помогать тем, кто проходит программу за ними. Мы объединяем в пары. Твой наставник — это твой первый лучший друг в сообществе, с которым будешь взаимодействовать вдолгую.
- Выезды, так сообщество наполняется и взаимодействует.
- Активности. Например, однажды мы на машинах проехали до Байкала. Так появляется ядро, которое дружит и общается, у них появляется ценностная идея, они становятся двигателями вашего сообщества.
Ситуация из моего опыта: у нас была администрация есть. Как ее сначала воспринимали ученики — админы для нас что-то должны делать, а мы потом обсудим между собой, что понравилось, а что не нет.
Мы выделили участников и ряд проблем, объяснили им, что административный блок не может понять проблемы предпринимателей, и они сами могут стать законодательной властью, совещательным органом, который создаёт идеи. Что мы хотим, в каком формате мы это хотим? Определиться, и тогда администрация как исполнительная власть поможет это воплотить в жизнь.
Техники на удержание в бесплатных сообществах
Инди Гогохия
Вы должны подсвечивать в чатах желаемое поведение. Например, кто-то чем-то поделился — надо его похвалить, что-то ещё сделать как социальное поглаживание, тогда остальные подтянутся и тоже начнут делиться. Просто в болталке люди не будут сидеть. Нужно понимать, для чего вы ее создаете — мы создали, чтобы люди вели какие-то отчеты, у нас есть модераторы, которые инициируют дискусии. Без них жить это не будет!
В сообществе есть бадди и амбассадоры (мы их специально обучаем в рамках событий, потом делим участников на группы и чаты по 100 чел 40 групп, в каждой группе есть бадди, которые знают все принципы и транслируют их). Базово наша задача не мешать, создать комфортную среду, награждать системой рейтингов и делать другие поощрения для тех, кто является бади. Тогда люди понимают, что можно вписаться в сообщество, а потом стать амбассадором — это у нас high level. У нас в сообществе высоко осознанные люди, поэтому они стремятся к этому. Мы собрали социальные динамики, скрестили их с разными соц. платформами, дали им ответственность — они сами созваниваются в зумах и т.д. Сообщество — когда все люди в рамках сообщества классные. Когда все клетки организма здоровы.
Важной конечной точкой является продукт совместной деятельности. Например, мы сделали проект, где людям надо было прислать видео с улыбкой на 3 сек. Сделали проект «лица АМ». Поднимаются глубокие эмоции, когда 5000 людей улыбаются.
Еще интересные мысли
Людям нужны менторы, чтобы тянуться и переходить от ступеньки к ступеньке. Желательно, чтобы в сообществе собирались люди +- одинаковые по уровню развития, дохода, иначе им будет скучно и некомфортно друг с другом. Окружение должно расти и развиваться вместе, переходить на новые уровни.
P2P выгода — когда вы создаёте сообщество, участник участнику даёт пользу.
Жизнь — это подарок, мы ничего не сделали для того, чтобы родиться. Не знаешь, куда идти — иди, куда хочешь. У каждого из нас есть индивидуальный сценарий, что в себя впустил — то и есть ты, это составляет тебя. Даешь себе злиться, раздражаться, у тебя низкая энергия, мало ресурса. Если на позитиве, то и энергии больше для развития. Если не распаковать то, для чего мы здесь, не найти то, что хочется менять, то можно делать, что хочешь — уйдёшь из этого мира, и ничего не случится. Но когда человек находит себя, понимает, для чего он здесь, то даже люди рядом с ним от его осознания этого начинают меняться. А сам человек сразу чувствует, что его, а что нет, быстро принимает решения, что взять, а что не использовать.
Объединяйте сильных! Обычно склонны объединяться те, кто слаб, страдает. Поэтому нужны критерии, ищите изначально сильных людей.
Смысл сообщества как подарок для человека (автоматизация выкидывает людей из работы. Много самоубийств в странах, где людей уже заменили роботы. Проводятся даже эксперименты: вот тебе 1000 евро, просто не работай).
Если мероприятие на несколько дней, то самые крутые мероприятия ставите на самый конец, первый день — тоже пик, эмоции, а в середине — просадка, твёрдые знания. Если интересует больше информации, то можно почитать драматургию.
Хорошо сплачивают благотворительные и социальные инициативы. Например, вместе что-то поддерживать, кому-то помогать и т.д.
Если люди сами вкладываются в ваш продукт, они больше его ценят. Просите их придумать название для нового выезда, пусть заранее выбирают костюм для встречи и пр. — они вложили время и силы, чтобы поучаствовать, поэтому ценность для них увеличивается.
Образовательные штуки, путешествия и экстрим/адреналин хорошо сплачивают сообщество. В путешествиях у людей формируется много новых нейронных связей.
— Что делать клубам по подписке? Люди покупают, в первый месяц забирают всю пользу и уходят.
Ян Пальмачинский: В первый месяц надо дать им пользу, чтобы они могли четко ответить себе на вопрос: "А что я получил?" И, например, подсвечивать, что они были одиноки, а теперь получили друзей и единомышленников, это эмоциональная цель. Либо мы узнаём конкретнее их цели и боли, и помогаем им в достижении, даём инструменты индивидуально. Даём признание, успех, если возможно.
Или делать большой вступительный взнос, который можно чем-то аргументировать. Например, провести интенсив крутой. Либо обьяснить, зачем вам это нужно. Например, в Club-500 вступительный взнос 600 тысяч рубелй. Плюс мы сразу берём за 2 месяца вперёд. То есть человек платит 750тр, поэтому с каждым месяцем стоимость для него как бы уменьшается.
Взять за кальку приложение для бега от Nike. Посмотреть, как оно устроено, разум повернется в другую сторону, появится много творческих идей.
Приложение идеально, там есть:
- Постановка целей
- Рейтингование
- Шеринг с друзьями
Это сообщество, которое отлично работает на удержание и помогает людям взаимодействовать друг с другом.